Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Как сделать покупку неизбежной?

Как сделать покупку неизбежной?

Источник изображения

В качестве теоретической концепции классическая модель воронки продаж практически безукоризненна – да, но это только в теории. Нам же, как практикующим веб-маркетологам, надлежит помнить вот о чем – «Практика есть единственный критерий истины» (как говорили классики марксизма-ленинизма). На практике же дела обстоят не столь заманчивым образом – ваши посетители редко достигают дна воронки конверсии (Bottom Of The Funnel, BOFU).

Дело в том, что на протяжении всего процесса конвертации, входящий трафик, а возможно, уже и лиды, получает/получают множество возможностей уклониться от конверсии – мы называем эти нежеланные выходы наружу leaks (утечки).

В нашем новом посте мы хотели бы рассмотреть альтернативную, «перевернутую» модель воронки продаж. С логической точки зрения это более правильный подход – каждый шаг, приближающий пользователя к покупке, больше похож именно что на восхождение к вершине, нежели на беззаботное скольжение вниз.

альтернативная воронка продаж

Трещины воронки продаж

После того как вы настроите воронку конверсии, в вашем распоряжении будут крайне полезные данные и статистика поведения пользователей на сайте. Вы легко сможете определить «утечки» и начать процесс оптимизации конверсии именно для этих конкретных проблемных зон или страниц.

Рассмотрим, как происходит прохождение воронки на практике: сначала пользователь заходит на главную страницу вашего ресурса, далее – на «категории товаров», после чего он перемещается на товарную страницу, затем товар помещается им в корзину – и так далее.

Предположим, что товарная страница имеет самый большой процент отказов – это явная «утечка»; с такой целевой страницей мы начинаем проводить ряд сплит-тестов на предмет уменьшения Bounce Rate (показателя отказов). Такой подход разумен и уместен, но не является абсолютной панацеей – рассмотрим дополнительные варианты.

Изменим поток движения

При обнаружении «утечки» трафика на пути преобразования в воронке продаж вы можете прибегнуть к радикальному решению – полностью изменить путь пользователей так, чтобы избегнуть даже потенциальной возможности «утечек». Это довольно рискованный способ, но он отлично сработает в комплексной стратегии оптимизации конверсии.

Предположим, что у вас есть интернет-магазин. Вы заметили, что пользователи охотно заходят на страницу «категория XYZ-товаров» вашего сайта, но не продвигаются к покупке – в общем, как и в примере выше, мы определили место «утечки».

Вместе с началом оптимизации конверсии этой страницы, вам необходимо найти способ как вообще исключить «категорию XYZ-товаров» из воронки. Нет, речь не идет о полном редизайне ресурса и изменении его архитектуры. Продумайте, как в вашем конкретном случает можно посылать трафик напрямую на товарные страницы, минуя проблемную категорию.

Определите, что может вам помочь:

  • контекстная реклама?
  • слайдер с конкретными товарами на главной?
  • удобный поиск?
  • активная сетка сопутствующих и рекомендуемых товаров на других страницах?

Если такой метод не сработает, вы можете попробовать еще более радикальное решение.

«Мост над бурной водою»

Предположим, что вы распространяете программное обеспечение как услугу (SaaS), и вы замечаете, что все потенциальные клиенты покидают вас накануне окончания триального срока. Это, в принципе, нормально. ;)

Вы можете оптимизировать страницу оплаты, но вряд ли это кардинально улучшит показатели конверсии. Это путь «через реку вброд», а вам нужен «мост». Для данного случая, скорее всего, будет актуален такой подход (тот самый «мост») – телемаркетинг или колл-центр. Да, да – перед окончанием пробного периода приятный женский голос предлагает вам максимально выгодную цену при оплате «прямо сейчас».

Именно таким способом вам легче всего будет конвертировать пользователя в полноценного клиента. Конечно, тестирование страниц – это реальный «маркетинг для взрослых», но ничто и никогда не заменит живое общение и внимание к проблемам покупателя.

Вот пример, взятый из реальной практики: маркетологи, работающие на крупнейший европейский бренд розничной торговли одеждой H&M, установили, что посетители веб-ресурса компании проводят некоторое время на страницах, посвященных определенным моделям одежды. Однако потенциальные клиенты не продвигаются в воронке конверсии глубже – они не уверены, как модная новинка будет выглядеть на них.

H&M

Тогда маркетологи создали для упомянутого ресурса «виртуальную примерочную», в которой покупатели могли увидеть, как планируемая к покупке модель одежды будет выглядеть на них (разумеется, с определенной степенью условности).

Попутно H&M оптимизировали процесс «чек-аута» и вносили многочисленные небольшие усовершенствования на каждую страницу магазина. Однако главным «мостом» между начальной и конечной ступенями воронки конверсии послужила именно эта вот «виртуальная примерочная». У ее создателей были сомнения следующего характера – прелестная фотомодель с практически совершенным телом, на которую посетительницы «примеряли» планируемые к покупке предметы гардероба, могла вызвать у них некое непроизвольное отторжение – не все могут похвастаться идеальной фигурой. Однако все устроилось наилучшим образом, поскольку, как сказал кто-то из «королей рекламы»: «мы никогда не продаем реальность – мы всегда продаем мечту!». ;)

Место для «базовой оптимизации»

Конечно, вы непрерывно должны улучшать свой сайт и каждую из его страниц. Однако можно найти ресурс увеличения конверсии в совершенно неожиданном, на первый взгляд, месте. Опытнейшие эксперты по CRO (conversion rate optimization) с ресурса KISSmetrics, тщательнейшим образом «допиливали» все страницы своего сайта, однако неожиданный прирост конверсии им принес следующий ход – рерайтинг максимально понятным языком манифестa, объясняющего пользователям, что и как делают KISSmetrics.

KISSmetrics

Вы предлагаете некую услугу, но уверены ли вы, что ваши посетители понимают, как она работает?

Не допускайте утечек

Любая конверсия сопровождается «утечками», и нет никакого способа избежать этого полностью. Однако вы можете постараться сделать так, чтобы «выпавшие» лиды не исчезли бесследно. Amazon, например, относится к этой практике максимально серьезно.

Если у вас есть аккаунт на Amazon, вы, возможно, помните, что когда-то просматривали категорию товаров в статусе «signed in», а через пару дней получали – какое счастливое совпадение! – письмо с предложением «Выгодных цен на товары из просмотренной категории». И да, этот алгоритм удачнейшим образом работает! ;)

Amazon

Никогда не оставляйте в покое лида, внезапно прекратившего активность: предположим, вы предлагаете видеохостинг с помесячной оплатой, а ваш клиент неоднократно заходил на страницу «апгрейд ежемесячного тарифа», но никогда не проводил апгрейд как таковой. Отправьте ему email с ограниченным по времени сроком действия предложением – пусть потенциальный клиент еще раз побывает на вашем лендинге. Вы можете использовать множество приемов поведенческого таргетирования – да, они занимают некоторое время, но практически всегда срабатывают нужным способом!

Улучшение результатов конверсии просто как «раз, два, три»

Мы все слышали истории о том, как изменение цвета CTA-кнопки приводило к 2-кратному увеличению конверсии, или грамотно исправленный заголовок целевой страницы приводил к росту продаж в 4 раза. Это не «городские легенды», отнюдь – небольшие изменения аккумулируются самым убедительным образом.

Рассмотрим пример: ваши клиенты проходят 5 этапов в воронке конверсии. Вам достаточно добиться повышения конверсии на каждом этапе всего на 20%, чтобы суммарное увеличение продаж составило 149%! Заметим, что это гораздо больше 100%. ;)

улучшение результатов конверсии

Предположим, что 25% ваших посетителей всегда переходит на следующий этап воронки конверсии. Ваши условные 10 000 пользователей распределятся следующим образом: 2500 войдут на первый этап, 625 – на второй, 156 – на третий, 39 – на четвертый, и 10 из них все-таки купят ваш оффер. Если коэффициент конверсии будет составлять на каждом этапе 30% (что представляет собой 20% увеличения начальной конверсии), вы заключите 24 сделки – те самые 149% прироста!

Разумеется, все это идеальные, теоретические варианты, но – внося оговорки – они на самом деле работают.

Напоследок мы хотим задать вам эти 4 вопроса:

  • Можете ли вы изменить конверсионный путь?
  • Можете ли вы помочь клиенту перешагнуть на следующую ступеньку?
  • Можете ли вы оптимизировать каждую ступень воронки?
  • Можете ли вы не позволить «отпасть» тем, кто уже прошел несколько ступеней?

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.kissmetrics.com

17 июня 2013

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".