LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Email-ретаргетинг

Согласно результатам опроса более чем 72 000 000 покупателей 86 интернет-магазинов, проведенному компанией по анализу маркетинговых данных Custora, стало известно, что email стал третьим по эффективности источником привлечения клиентов в сфере интернет-маркетинга.

график

«Бронзовый призер» уступает только органическому поиску (SEO) с его 15,8% от общего числа новых клиентов и рекламе с оплатой за клик (CPC) с результатом в 10%. За последние 4 года привлечение клиентов с помощью email выросло в 4 раза, что делает этот канал серьезным претендентом на то, чтобы любой продвинутый веб-маркетолог потратил на него свое время и рекламный бюджет.

Команда Custora отслеживала следующие источники трафика: email, социальный, контекстная реклама, CPA, медиа и т. д.; а также то, что и в каком количестве новые покупатели приобрели в течение последних 2 лет.

Приятным сюрпризом оказалось то, что с точки зрения покупательской способности клиенты, приобретенные через электронную почту, оказались на 11% более ценными, чем среднестатистический, в то время как пользователи, пришедшие через Facebook, находились в категории «чуть выше номинала» (+1%), а покупатели из Twitter «проваливались» на 23% ниже среднего значения.

клиенты

Теперь, когда у нас есть убедительные результаты представительного исследования, мы даже не будем опровергать несостоятельность модного утверждения, что «социальные медиа убили электронные рассылки» — вместо этого поговорим о том, как максимизировать эффективность email-маркетинга.

Лучшим способом для этого нам представляется email-ретаргетинг, позволяющий показывать «перенацеленные» объявления во всех медиаканалах, включая социальные сети, что позволяет увеличить ценность («продолжительность покупательской жизни» или CLV) клиента.

Что такое email-ретаргетинг

В принципе, email-ретаргетинг как таковой сводится к показу рекламных объявлений в различных медийно-баннерных сетях на основе оффера вашего электронного письма, открытого абонентом. Эта методика позволяет вам пользоваться медийной рекламой, релевантной контексту вашего email. В конечном счете, подобный подход позволяет снизить частоту ваших почтовых рассылок при повышении эффективности донесения предложения до целевой аудитории по нескольким медиаканалам.

Рассмотрим кейс email-ретаргетинга, осуществленного BustedTees для стимулирования повторных покупок в короткие сроки. В сочетании с CRM-ретаргетингом (о том, что это такое, разговор пойдет ниже) BustedTees удалось увеличить средний чек на $40 и совершить 195 конверсий с рентабельностью (ROI) 390%.

BustedTees

Как работает email-ретаргетинг

Как и в случае обычного ретаргетинга, на компьютер пользователя (браузер) устанавливается cookie (для рассматриваемого случая есть термин Tracking Pixel), только в данном случае это происходит тогда, когда абонент открывает ваше электронное письмо. Теперь, когда абонент будет посещать другие веб-сайты, позволяющие показ ретаргетированных объявлений (и при условии, что вы сделали самую высокую ставку на RTB аукционе), он увидит вашу рекламу, и ваш бренд ясно напомнит ему о себе.

email-ретаргетинг

Такие платформы как Retargeter и Adroll за счет использования различных бирж объявлений могут охватить 98% рекламных ресурсов Интернета, что позволяет отображать релевантную рекламу практически везде в Глобальной сети, где только может появиться ваш потенциальный клиент.

Вот что говорят о email-ретаргетинге представители компании Crowdcast, являющейся клиентом платформы Retargeter:

«Ремаркетинг позволяет нам выглядеть солиднее, чем мы есть, создавать вид, что мы тратим на рекламу больше, чем на самом деле».

По данным доклада 2012 Channel Preference Survey, предоставленного Exact Target, 77% потребителей предпочитают получать рекламные материалы более чем из одного канала.

Гипотетическая схема генерации большего числа постоянных покупателей при помощи email-ретаргетинга

Допустим, вы создали целевую страницу для продажи виджетов. Для привлечения дополнительного трафика на этот лендинг вы активировали стандартную рекламную кампанию на Facebook с последующей целью использования email-ретаргетинга, так как вы слышали, что перенацеливание объявлений Facebook генерирует на 89% продаж больше, чем другие каналы трафика.

Вы также знаете, что большинство посетителей не будет конвертироваться в покупателей во время первого визита, поэтому ваш первичный CTA-элемент собирает у посетителей адреса электронной почты или лиды для последующей рассылки серии писем, объясняющей различные аспекты применения виджетов (вы планируете кампанию «капельного маретинга», drip marketing).

Вы рассылаете серию автоматических писем с материалами о виджетах, упоминаете о том, как найти вашу компанию в различных социальных медиа и т. д., но что самое главное — в каждом письме содержится еще cookie для ретаргетинга (другое название — ретаргетирующий пиксель, retargeting pixel).

Если по какой-то причине абонент открывает email, но не нажимает на ссылку, в дело вступает retargeting pixel — ретаргетированное объявление на Facebook будет пытаться указать абоненту на необходимость ознакомиться с контентом полученного письма. Подобная тактика эффективно повышает ваши шансы на то, что каждое письмо будет прочитано адресатом, а вы прочно завладеете его вниманием.

После того, как абонент купит ваш виджет, он будет перенаправлен на страницу подтверждения/страницу благодарности с разделом «Приведи друга». С учетом того, что люди в 71% случаев совершают покупку, руководствуясь «социальными» рекомендациями, вы можете надеяться, что ваши новые клиенты рекомендуют ваш оффер и направят своих друзей на вашу целевую страницу, где они подпишутся на вашу рассылку — и цикл эффективнейшим образом повторится заново.

Теоретический вывод о качестве ваших клиентов, сделанный с учетом 3 факторов, последует чуть ниже:

  1. Ваши потенциальные клиенты входят в воронку конверсии через органический поиск, PPC-трафик или по рекомендации друга.
  2. Они кропотливо «вскармливаются» вами через серию автоматических писем.
  3. Они подвергаются плотному воздействию ваших сообщений по всем маркетинговым каналам, причем содержание писем соответствует этапу прохождения воронки.

А теперь рассмотрим несколько кейсов из практики email-ретаргетинга.

Кейс 1: интернет-магазин усиливает email оффер

Предположим, интернет-магазин сначала отправляет подписчику письмо с оффером, звучащим как «рубашки и обувь», и если подписчик нажимает на «обувь», то он будет перемещен в лист рассылки офферов по обуви, и ему будут показываться ретаргетированные рекламные объявления соответствующей направленности.

В следующем письме абоненту будет предложен выбор между «ботинками и туфлями». Если абоненту нужны туфли, то после клика по этому пункту он «переезжает» в список «туфли», что активирует показ ретаргетированной рекламы, посвященной туфлям. Идея состоит в том, чтобы «докопаться» до конкретных интересов абонента, а затем подтолкнуть его к покупке через показ максимально релевантной его интересам ретаргетированной рекламы.

С гениальной простотой эта стратегия используется на сайте магазина LuckyBrand: после регистрации подписчикам предлагается скидка 20% на следующую покупку, причем использовать скидку можно в пределах соответствующей категории товаров.

LuckyBrand

Нажав на ссылку, соответствующую гендерной принадлежности подписчика, он попадет в релевантный его полу список. Затем подписчику в зависимости от его активности на сайте LuckyBrand будут показывать релевантные ретаргетированные рекламные объявления.

Кейс 2: как продавец снижает количество товаров, оставленных в корзине

Согласно исследованию бостонской фирмы анализа рынка SeeWhy, в среднем 71% посетителей отказывается от содержимого своих online корзин для покупок. Эксперты SeeWhy уверяют, что используя комбинацию писем-триггеров с email-ретаргетингом можно генерировать около $18 прибыли на каждое отправленное письмо.

На ресурсе Smileycookie.com использовали этот метод, отправив автоматическую рассылку из 3 писем тем, кто отказался от покупок в своих корзинах. Результат — 29% владельцев оставленных товаров конвертировались в покупателей.

Суммарно эта стратегия выглядела так:

  • Первое письмо отправлялось в течение получаса после того, как корзина была оставлена. В письме напоминались гарантии, приводился список часто задаваемых вопросов и т. д.
  • Второе письмо отправлялось через 23 часа и предлагало 10% скидки.
  • Третье письмо, отправленное через 4 дня после отказа от покупки, предлагало скидку 20%.

Вот как комментирует сложившуюся ситуацию директор по маркетингу Smileycookie.com:

«Несмотря на наши опасения, что покупатели для получения скидки будут нарочно отказываться от товаров в корзине, этого не произошло. Рейтинг отказов остался на прежнем уровне».

Кейс 3: ретаргетинг Ленты новостей Facebook

Допустим, что ваш абонент открывает продающий email, кликает по ссылке, но не конвертируется. А что потом? Ваши инстинкты маркетолога требуют от вас подтолкнуть продажу, но на самом деле вы должны рассматривать эту ситуацию как возможность узнать больше о том, почему ваш лид не стал покупателем.

Платформа AdRoll позволит сделать с вашим рекламным объявлением вот такое:

AdRoll

Хотя AdRoll позволяет настроить ретаргетинг с рекламного объявления в Ленте новостей Facebook на любой внешний сайт, вы можете с его помощью просто поставить ссылку на форму опроса, позволяющего вам разобраться в том, почему ваш оффер был отвергнут и других подобных проблемах. Со временем вы соберете достаточно данных для того, чтобы предупреждать появление проблем прежде, чем они появятся.

Дело в том, что сочетая email-ретаргетинг и «классический», вы сможете «выкормить» из своих несостоявшихся покупателей последовательных, хорошо информированных и мотивированных к покупке клиентов.

Кейс 4: CRM-ретаргетинг

CRM-ретаргетинг как метод сводится к показу ретаргетированных рекламных объявлений с использованием адреса электронной почты «спящего» подписчика.

К такому методу прибегли уже упомянутые нами BustedTees, которые создали отдельный список всех своих неактивных/«спящих» подписчиков и создали медийно-дисплейную кампанию, позволившую им привлечь внимание клиентов, которые не взаимодействовали с компанией в течение очень долгого времени. В течение месяца кампания генерировала 447 180 показов, адресованных людям, уже давно знакомым с брендом, но столь же давно и не контактировавшим с ним.

Если ваша компания продает дорогостоящие товары, адресованные высокоплатежеспособным клиентам (например, программное обеспечение для корпоративного сектора), то CRM-ретаргетинг будет выглядеть как сегментация email адресов генеральных директоров из вашей базы и загрузка их email-ретаргетинговую платформу.

На практике этим способом пользуется Toyota для ретаргетинга объявлений тем клиентам, чей 2-летний срок аренды автомобиля скоро истекает.

CRM-ретаргетинг

Вместо заключения

Используйте новые возможности и технологии, чтобы увеличить релевантность не только вашей email-кампании, но всех маркетинговых стратегий.

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionxl.com

28 августа 2013

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".