LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Шахматы продаж, или Поединок, которого не было

Шахматы продаж, или Поединок, которого не было

Источник изображения

Отдел продаж превращает лиды в деньги!

Мастера боевых искусств утверждают, что лучший поединок — это тот, который не состоялся.

В этой статье мы расскажем о том, как убрать напряжение из процесса продажи и как избежать поединка, тем самым повысив свои шансы на успех.

Почему кому-то сразу удается закрыть сделку: буквально с первого звонка завязываются крепкие деловые отношения? В чем секрет? Ответ очевиден — контекст вашего общения.

Как этого добиться, и почему так происходит?

Изучение целевой аудитории и потенциальной выгоды сотрудничества перед первым письмом или звонком, поможет вам добиться желаемого. Если вы анализируете компанию и/или контактное лицо еще до первого касания, его проблемы и заботы и то, как вы их можете решить, то у вас появляется козырь в рукаве.

С каждым новым партнером формируются уникальные отношения, даже если у вас уже есть 1000 таких же партнеров. Все потому, что у каждой фирмы свой путь развития, свой контекст, своя «кухня». Перед началом общения важно выделить время на сбор и анализ информации о новом объекте вашей маркетинговой стратегии.

Но мы также знаем, что время очень дорого и тратить часы на аналитику не представляется возможным.

Из всего многообразия информации о вашем потенциальном заказчике нужно научиться выбирать именно ту, что поможет вам сформулировать точный прицельный оффер менее чем за 5 минут после получения лида, если речь идет о входящем маркетинге.

С приобретением практики вы выработаете шестое чувство, которое поможет формулировать оффер буквально автоматически.

Чтобы уже сегодня с чего-то начать, мы предлагаем вам воспользоваться следующим руководством:

Шаг первый: получить информацию о компании еще до коммуникации

Посетите веб-сайт компании. Запишите миссию бренда, если она сформулирована. Почему это важно? В конце концов, любое продвинутое предприятие, адекватное современному рынку, хочет быть большим нежели просто продавцом товара или услуги. Мы все хотим менять мир. Миссия — это мечта. Это смысл создания и жизни бренда. Причина, по которой просыпается каждое утро руководитель бизнеса и с горящими глазами несется на работу.

Если вы можете дать точную формулировку того, как ваши товары или услуги могут помочь достичь этой мечты, то вы способны «завалить мамонта» с первого выстрела.

Список сведений, которые сразу же стоит оценить, включают в себя:

  1. Размер компании (доля рынка в отрасли)
  2. Как долго этот бренд играет на этом рынке
  3. Какие есть товары или услуги (их предложения)
  4. Средний чек сделки (основываясь на прайсе)

Взгляните немного глубже на полученную информацию, найдите любые сторонние публикации в блогах или печатных СМИ, где упоминается о перспективах развития бренда, о проблемах, которые стоят перед ним, с кем он ведет конкурентную борьбу.

Обратите внимание, есть ли у компании собственный блог, и какого формата посты там публикуются? Важно проанализировать присутствие бренда в социальных медиа — ВКонтакте, Facebook, Twitter, LinkedIn.

Исследование на скорую руку поможет вам составить более точное и подходящее предложение для сотрудничества. Вы будете не только бить прямо в десятку, но и примерно понимать внутреннюю «кухню» вашего партнера, выстраивая коммуникацию через релевантный канал информации.

Шаг второй: сделать проверку

Этот пункт будет интересен тем, кто все еще работает с холодными звонками.

Невероятно важно выходить не только на нужную компанию, но и на нужного человека, принимающего решение. Можно долго пытаться донести смысл оффера до линейного сотрудника, который может толком и не понять вас, и ждать отклика целую вечность. Вам нужен тот, кто услышит и поймет.

Во-первых, посмотрите на ресурсе потенциального клиента, есть ли специальный человек, занимающийся маркетингом или партнерскими отношениями: нет смысла стучаться в приемную к секретарю, если есть прямой контакт руководителя.

LinkedIn, Facebook и ВКонтакте также должны стать вашими лучшими друзьями. Ищите людей, работающих в компании, которая вам интересна. Отслеживайте, какую должность они занимали и как долго: если человек в команде всего пару месяцев, он может не знать всех нюансов и контекста.

Постройте для себя образ его персоны. Поймите его предпочтения, хобби и увлечения. Может, он болеет за «Зенит»? Это отличный рычаг — вы в секунду сближаетесь с ним, упоминая последний матч его любимой команды. Теперь вы его «коллега по цеху» и становитесь в один ряд с его товарищами. Другими словами — создайте стратегию общения при личной встрече и перенесите это в звонок или письмо.

Шаг третий: предполагаем болевые точки

Постарайтесь понять, какие у ваших предполагаемых партнеров на данный момент есть проблемы, и как их может решить ваш продукт или услуга. Начиная общение с решения проблемы, вы имеете невероятное преимуществе перед сотнями других конкурентных обращений.

Например, вы занимаетесь аутсорсингом доставки для интернет-магазинов и видите негативные отзывы в социальных сетях (сообщество в ВКонтакте или Facebook, например) о качестве работы именно доставки данного магазина: «Почему так долго?!?!?», «Забыли положить бесплатный бонус!!!», «Перепутали адрес!!!». Проблема налицо — помогите ее решить. Начните разговор с того, насколько довольны (и довольны ли вообще) покупатели скоростью и качеством доставки. И это сработает.

Из статуса продавца вы переходите в статус консультанта, обладающего объективной информацией для решения насущной проблемы. Вместо того, чтобы рассказывать как все будет хорошо потом, после того как вы начнете сотрудничать, непонятно когда и по каким причинам, вы даете решение проблемы, которая важна сейчас.

Так как вы уже сузили круг людей, с которыми можете начать коммуникацию, вы должны понять, какое отношение они имеют к актуальной проблеме, решаемой вами и вашим оффером. Может, это руководитель службы доставки? Посмотрите на его твиты — если там есть «боль», например, такая запись: «Как же достали меня эти узколобые курьеры!!!»?. Определите степень заинтересованности самого контактного лица в решении проблемы. Тогда это будет не просто проблема компании, но и его личная проблема, в решении которой он заинтересован персонально.

Не судите по книге по ее обложке

Методология анализа предварительной перспективы сотрудничества отличается от стратегии классических продаж, однако не стоит замыкаться на решении только актуальных проблем вашего возможного партнера. Если вы можете найти вектор развития ваших отношений, не оставляйте этот аспект без внимания, обдумайте его. Постарайтесь понять, по каким причинам у вас могут купить, а по каким нет; что вообще может помешать сделке.

Есть случаи, когда перспектива сотрудничества на самом деле невоплотима в ближайшем будущем. Тогда нужно начинать с небольших этапов, постоянно повышая планку, внедряя ваши продукты или услуги постепенно. Вы можете сделать поэтапную сортировку по вашим потенциальным партнерам: с кем вы работаете по начальным продуктам, с кем — по средним, а кому вы сразу даете полное решение. Не нужно торопиться реализовать все и сразу — немного терпения, и у вас все получится. Сложно наверняка знать, что творится в голове у вашего возможного заказчика, и лучший способ проверить это — позвонить ему или написать письмо, однако не стоит сразу вываливать на него кучу информации.

Короче говоря, не делайте поспешных выводов. Если, как вам кажется, потенциальный клиент находиться в определенном состоянии, и вы можете ему помочь, не торопитесь разрабатывать стратегию сотрудничества и высылать ее по почте. Копните немного глубже — это даст вам более полную картину и явное преимущество при первом общении.

Высоких вам конверсий!

Баженов Даниил,

Руководитель отдела продаж LPgenerator

По материалам hubspot.com

2 октября 2013

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".