LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

Источник изображения

Сегодня у нас особенный пост от Тима Эша — непревзойденного мастера оптимизации конверсии целевых страниц и автора бестселлера среди маркетологов «Landing Page Optimization».

Что побуждает пользователя к конверсии? Дизайн лендинга, копирайтинг и, конечно, так называемые мотиваторы или триггеры, являющиеся частью того и другого.

Когда речь заходит о создании страницы с описанием продукта интернет-магазина (product detail page — товарной страницы, или сокращенно, PDP), на передний план выходят графика, контент и, конечно, юзабилити. Все это имеет несомненное значение. Да, CTA должен быть контрастным фону страницы. Фотографии людей, смотрящих на СТА, способны увеличить конверсию. А для выбора заголовка лучше провести сплит-тест.

Но есть и менее очевидные аспекты. Они не всегда бросаются в глаза, но достаточно сильно влияют на конверсию. В этой статье мы приоткроем психологическую завесу и рассмотрим некоторые элементы убеждения.

Предвкушение, страх и «эффект якоря»

В очередной раз на наш «операционный стол» ложится Amazon. Этот гигант собаку съел на убеждении посетителей и тестировании входящего трафика. У него есть чему поучиться. Если вы регулярно читаете наш блог, то уже наверняка слышали об «эффекте якоря» (anchoring). В общих чертах «эффект якоря» выглядит так: ожидания посетителей формируются на основе первого знакомства с продуктом или услугой, затем этот набор ожиданий закрепляется в сознании («якорится») и накладывается на последующие встречи с тем же (или аналогичным) продуктом или услугой.

Если вы посмотрите на PDP или товарную страницу Amazon «над сгибом», то увидите сразу несколько элементов убеждения, включая «эффект якоря».

Amazon

Сначала «бросают якорь» на стандартную цену (list price), затем демонстрируют цену со скидкой, тем самым убеждая посетителей в выгодности покупки. Прочие элементы еще больше усиливают покупательский зуд.

  • Предвкушение: название бренда и фото продукта стимулируют посетителя страницы.
  • Награда: демонстрация заботливо подсчитанной экономии возбуждает желание обладать продуктом.
  • Страх: принцип дефицита порождает чувство срочности, чувство срочности порождает страх потери. Вы на крючке.

Другие психотриггеры: призыв к действию и «бесплатности»

  • Крупный СТА-элемент: несмотря на то, что это давний стандарт конвертирующего дизайна, он регулярно нарушается. Кнопка должна быть большой, яркой и контрастной как у Amazon.
  • «Бесплатность»: еще один могучий психотриггер. Если на вашем лендинге есть слово «бесплатно» (Amazon предлагает бесплатную доставку), то значит, что «Боги Конверсии» будут к вам более благосклонны.

«Отважная шестерка» психотриггеров

Итак, ключевые компоненты убеждения в мире интернет-маркетинга — это:

  • Удовольствие и боль (так называемый «метод кнута и пряника»).
  • Надежды (усиливайте их) и страхи (если вы не закажете это, то…).
  • Социальное одобрение (отзывы, кейсы, статистика) и возражения (которые вам следует преодолеть).

Вместо заключения: собираем пазл

Возможно, что данный вывод покажется вам упрощением, но роль товарной целевой страницы выходит за рамки чистого юзабилити. Обычного удобства использования интерфейса магазина, где все сводится, по большому счету, только к рефлекторным действиям пользователя типа «оранжевый — значит, безопасный» уже недостаточно. PDP обращается к когнитивным (вполне осознанным) аспектам восприятия человека и напрямую влияет на его потребительское поведение.

Лендинг действует на гораздо более высоком уровне, нежели упомянутый рефлекторный подход («оранжевый цвет безопасности», помните?). Вы удовлетворяете потребность покупателя в квазисоциальной принадлежности («Только настоящие ковбои носят джинсы „Levi’s-501“»), в желании иметь что-то «напоказ» («Туфли Todd только для тех, у кого всегда есть лишняя тысяча долларов!») или просто купить то, что им нужно, то, что они бояться потерять или хотят иметь. Заметим, что два первых упомянутых довода к покупке апеллируют к индивиду, находящемуся на пресловутой «пирамиде Маслоу» уж никак не на нижних ступенях (то есть, рациональными эти траты назвать попросту невозможно). ;)

Юзабилити продающей страницы, безусловно, имеет важное значение. Когда будете проводить сплит-тест, учтите обычный набор факторов, определяющих хорошую страницу — CTA-элемент выше линии сгиба, буллеты и т. д. Но всего этого недостаточно для реально хороших продаж — вы должны обращаться к эмоциям, мотивации и поведенческим триггерам целевой аудитории.

Высоких вам конверсий!
По материалам monetate.com

26 декабря 2013

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".