«При должной мотивации наша производительность увеличивается, но только до определенной степени»
Если человеку предоставляют хороший стимул для работы, он, как правило, желает выполнить ее лучше. Особенно справедливым это утверждение представляется в ситуациях, когда текущий уровень мотивации достаточно низок. На подобной стадии дополнительное стимулирование очень оправдано, так как его применение дает реальный прирост производительности.
Однако эта взаимосвязь не является линейной: на определенном этапе дальнейшее увеличение стимулирования труда не только не повышает его производительность, но и может ее существенно снизить. Это явление получило название «Эффект
В рамках этого термина зависимость между эффективностью умственного восприятия внешней информации (когнитивностью) и мотивацией была представлена в форме обратно выгнутого
Действие упомянутого психологического эффекта не распространяется на сферу физического труда, требующего применения исключительно мышечной силы. Вместе с тем по отношению к экономическим и к социальным стимулам (социальной мотивации) он вполне применим.
Суть этого явления можно рассмотреть на таком примере: первому испытуемому дают 9 металлических четвертинок, вырезанных из круга, и просят из них выложить прямоугольник. В случае, если он сможет успешно справится с этой головоломкой, ему дадут вознаграждение, соразмерное его
Второму участнику дают подобное задание, но в качестве награды он получит сумму своего месячного жалования. Третий человек, подключенный к эксперименту, за решение аналогичной задачей получит в награду сумму, эквивалентную всего лишь его однодневному заработку.
Внимание вопрос: кто из этих троих, побуждаемый получением соответствующего гонорара, эффективнее всех справится с решением головоломки?
Дэн Ариели (Dan Ariely) установил, что второй участник будет более производительным, чем третий (самый низкооплачиваемый) испытуемый — это предсказуемый исход. Однако, как оказалось, первый респондент справится со своей задачей хуже, чем два остальных — вот этот момент заслуживает особого внимания.
Принято считать, что виной тому то, что самый мотивированный человек оказался наименее эффективным, является открытый в 1908 учеными Йерксеном и Додсоном эффект, получивший свое название по фамилиям его первооткрывателей.
В указанном году был проведен эксперимент с мышами, которых запускали в лабиринт, ежедневно чередуя безопасное и небезопасное в нем пребывание. Выражалось это в том, что подопытных грызунов подвергали разному уровню стресса, чтобы увидеть насколько эффективно (под влиянием разной степени стрессового воздействия) они научатся находить выход в безопасную часть лабиринта. Полученные результаты показали, что подобное стимулирование действительно срабатывало, но лишь до определенного уровня — после этой точки дальнейшее стимулирование ухудшало результат.
Визуально этот эффект можно отразить с помощью следующего графика:
Из графика видно, что при выполнении достаточно сложных интеллектуальных заданий, слишком высокий уровень мотивации приводит к возникновению в организме человека негативных психофизиологических реакций, способствующих снижению эффективности умственного труда.
Как знание подобных закономерностей применимо в сфере
3 рекомендации маркетологу на основании эффекта
Если покупка или применение вашего товара/услуги предполагает решение определенных интеллектуальных задач, дополнительное стимулирование может позитивно сказаться на получении желаемого результата. При этом (в свете эффекта
- тестируйте разные уровни мотивации: слишком низкая степень стимулирования не даст должного эффекта, но слишком высокая ее концентрация может привести к негативным последствиям;
- если использование продукта предполагает решение относительно несложных заданий (смотрите верхнюю кривую на графике выше) повышение мотивации способно поддерживать стабильно высокий уровень производительности (конверсии) ваших клиентов, чего нельзя однозначно утверждать о сложных интеллектуальных задачах (смотрите нижнюю кривую на графике выше);
- учитывая механизм действия эффекта
Йеркса-Додсона , следует помнить, что при достижении определенного уровня стимулирования, в действие могут вступать совершенно другие факторы, поэтому применение финансовых стимулов может задействовать в человеке как активизацию внутренних и социальных резервов, так и затрагивать исключительно финансовую заинтересованность — все это будет зависеть от того, какой уровень выбранной мотивации будет применен.
Вся приведенная выше информация, похоже, в очередной раз показывает важность принятия решений не на основании умозрительных заключений и предположений, но на основе результатов, получаемых в ходе
Высоких вам конверсий!
По материалам wheelofpersuasion.com
