Если вы продаете облачную технологию, как например, конструктор посадочных страниц LPgenerator, то вопрос формирования прайса жизненно важен для вашего бизнеса.
Долгосрочная стабильность или краткосрочное увеличение прибыли — именно такой выбор делают SaaS-компании, предлагающие своим клиентам крайне ограниченную альтернативу: либо помесячную, либо годовую подписку.
Безусловно, за счет меньшей цены и снижения степени ответственности, месячный тариф привлекает значительно большее число клиентов, что в результате приносит больше прибыли. Но непостоянство и отток клиентов негативно влияет на состояние компании в целом, в то время как годовая подписка обеспечивает долгосрочные преимущества, увеличивая денежный поток и базу постоянных клиентов.
Существует ли компромисс, позволяющий получить преимущества обеих вариантов ценовой стратегии? По исследованиям специалистов Price Intelligently, всего 1 из 5 SaaS-компаний предлагает своим пользователям 2 типа подписки на выбор; большинство бизнесов предпочитают месячный тариф.
Безусловно, выход есть и он довольно прост: дайте своей целевой аудитории свободу выбора между 2 типами тарифных планов.
Значимость годовой подписки
Удержание клиентов является ключом к прибыльности любой SaaS-платформы — помесячный тип подписки с данной задачей справляется не слишком хорошо. Как мы уже сказали, меньший уровень ответственности, более низкие цены и свобода по времени использования сервиса привлекают намного больше клиентов, чем годовая альтернатива, но нестабильность пользователей лишает бизнес критически важных для развития и существования финансовых средств.
Бесспорно, для изначального развития и привлечения целевой аудитории, помесячный вариант оплаты является незаменимым инструментом, но его вред, увы, может быть равен пользе.
Годовая подписка — гарант привлечения клиента на 12 месяцев, в течение которых у вас будет возможность построить более крепкие отношения и заслужить лояльность. Помимо этого, годовая подписка увеличивает денежный поток и помогает восстановить средства, потраченные на привлечение трафика и лидов.
Несмотря на значительно меньший показатель конвертации и опасность потерять пользователя, оттолкнув его длительным сроком обязательства, критически важные преимущества годовой подписки никак нельзя проигнорировать.
Сила выбора
Демонстрация нескольких тарифных планов не должна превращать ваш прайс-лист в отталкивающую своим беспорядком страницу:
Wistia
На прайсе видеохостинга Wistia, ценовой раздел довольно просто сочетает описание 2 вариантов тарифного плана: в правой части расположены варианты выбора подписки «Помесячно» и «Годовая подписка», кликнув на которые посетитель увидит разницу в цене.
Onepager
Компания Onepager, SaaS-решение для создания простых сайтов малого бизнеса, демонстрирует прайс-лист также, как и Wistia. Но в случае Onepager вкладки с названиями тарифов размещены над колонками, а не справа от них.
Будьте осторожны: Salesforce
Salesforce — одна из наиболее успешных CRM в мире — отображает помесячный тарифный план на странице прайсинга, но подписка сама по себе является годовой. Данный подход может показаться довольно привлекательным, и в теории его использование допустимо, но ваших пользователей такая стратегия к получению долгосрочных контрактов может оттолкнуть и разозлить.
Так же не стоит забывать, что цена продукта и его качество/эффективность должны соответствовать друг другу — сочетание «цена-качество» поможет как сохранить пользователей помесячного тарифа, так и отдать предпочтение долгосрочной сделке.
А теперь посмотрим на нескольких представителей облачных сервисов Рунета.
Megaplan
Прайс у Мегаплана с первого взгляда довольно непростой — множество функций, прогресс-бар, динамика цен, нетрадиционное отображение — одним словом, есть, что оптимизировать.
YouScan
Система мониторинга упоминаний в социальных медиа YouScan объединила в одном прайс-листе годовые и ежемесячные подписки.
Bitrix24
Облачное CRM-решение Bitrix24 работает только с ежемесячными тарифными планами, прайс-лист представляет из себя страницу из 4-5 скроллингов, на изображении ниже вы видите только ее хедер.
Вместо заключения
Логично предположить, что если ваш проект и команда только начинают свой путь в мире интернет-маркетинга, годовую подписку вы вряд ли получите от пользователей, незнакомых с вами и вашим бизнесом. Лояльность нужно заслужить, и этот процесс может занять некоторое время, например, год или даже больше. В этот период нет особого смысла имплементировать годовые тарифные планы.
С другое стороны, если ваша компания уже некоторое время представлена на рынке и обладает ядром постоянных клиентов, то вы можете существенно оптимизировать доходы с помощью «оптовых» цен, конечно, не забывая проверять все гипотезы сплит-тестом.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.priceintelligently.com, image source Hellta
