У малого бизнеса есть одно ключевое преимущество: ему есть куда расти и у него хватает на это энергии. Когда вы владелец небольшого дела, то будете постоянно внедрять что-то новое, постоянно думать над тем, как улучшить свой товар и свой сервис, всегда будете стремиться к тому, чтобы стать еще больше. Это и делает вас более открытыми к инновациям и конкурентоспособным.
Нет никаких сомнений в том, что для реализации подобного потенциала вам необходим действительно мощный маркетинг, который способен охватить огромную целевую аудиторию, привлечь крупных игроков, построить доверительные отношения с ними. Разумеется, ваш маркетинг должен работать не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание уже имеющихся.
И все бы хорошо, но в мире, пресыщенном информацией, в мире, где все от электронной почты до социальных сетей заполонено всевозможными брендами, отчаянно борющимися друг с другом за наше с вами внимание, это сделать действительно трудно.
Вы как потребитель и уж тем более как бизнесмен, не можете этого не замечать и не можете игнорировать. Правила игры меняются каждый день, а в таком информационном шуме до целевой аудитории достучаться очень и очень тяжело.
Генерировать лиды и конвертировать их в реальных покупателей — это уже дело не двух и не трех кликов. Нужна новая технология. Одной из таких как раз и выступает персонализированный email-маркетинг.
Однотипными письмами уже не привлечь чье-либо внимание. Рассылка должна оказывать воздействие: подписчик должен чувствовать себя особенным, по-настоящему ценным. Только так вы сможете повысить лояльность в реальном или потенциальном клиенте. И это ваше стратегическое преимущество, ваша главная опора в создании действительно стабильного, сильного, преуспевающего бизнеса.
Самое время персонализировать email-маркетинг.
Вы рассылаете своим покупателям и подписчикам письма, в которых оповещаете о новых продуктах, услугах, выгодных предложениях и акциях. Строить отношения через email – это действительно здорово и эффективно. Но не забывайте о том, что на этом работа не прекращается. Сегодня мало просто оповещать. Нужно выстраивать диалог с каждым представителем целевой группы. Только тогда проблемы будут решаться, покупки совершаться, а ваш бизнес расти и развиваться.
Как переориентировать себя и свою email-стратегию?
Вы когда-либо получали письма, которые приковывали к себе ваше внимание на весь день? Допустим, это весточка от старого знакомого. Или, может быть, это «валентинка» от той самой девушки, с которой вчера познакомились в клубе. Что бы это ни было, вам важна мысль о том, что вас кто-то понимает и помнит — она словно согревает изнутри. А этот человек становится для вас еще ценнее.
А теперь представьте, что вы в состоянии вызвать те же ощущения и эмоции у вашей целевой аудитории. Поражены? Потому что понимаете, насколько сильно подобное воздействие и насколько оно ценно для вас. Чтобы добиться такого эффекта, необходимо правильное пересечение трех основных компонентов: правильной аудитории, подходящего момента, релевантного сообщения.
Именно сумма этих трех слагаемых и дает такой превосходный результат, как рост вашей клиентской базы и, соответственно, доходов. Давайте рассмотрим эти компоненты по отдельности.
Правильная целевая аудитория
Представьте, что вы выступаете перед аудиторией в 500 человек. Ответьте на вопрос: как выстроить свою речь так, чтобы захватить внимание каждого присутствующего в зале? Специалисты этого профиля, наверное, в первую очередь посоветуют представить, что вы ведете разговор с одним человеком, а не с сотней. Затем, скорее всего, вам подскажут установить зрительный контакт с залом. И все это правильно, ведь чтобы установить контакт на персональный уровне, нужно сделать так, чтобы каждый почувствовал, что обращаются только к нему.
То же самое справедливо и для email-коммуникации. В вашей базе подписчиков могут быть десятки и сотни тысяч адресов. Что делать в этом случае? Вместо того, чтобы пытаться объять необъятное, разделите всю базу на несколько основных целевых сегментов и уже с ними выстраивайте взаимодействие.
Для примера возьмем некую строительную компанию. В числе ее подписчиков обязательно окажутся подрядчики, инженеры и, конечно же, владельцы какого-либо бизнеса. С каждым из этих типов и выстраивается свое общение. Повторяем, что главное — это создать у каждого собеседника чувство, будто вы обращаетесь только к нему или другими словами максимальная персонализация.
Релевантный контент
Создавая релевантный, обладающий ценностью для целевой аудитории контент, вы повышаете свои шансы на конверсию. Ваш материал начнут ждать с нетерпением, и такой ажиотаж будет вполне оправдан: эти знания и опыт помогут вашим клиентам решить их вполне конкретные задачи и проблемы. Доверие и уважение к вашей компании растет и крепнет.
Работа по созданию подобного контента потребует от вас много времени и сил. Это действительно так, но результаты этой работы стоят того, чтобы в это вкладываться.
Какого рода информация будет особенно полезна? Берите на заметку:
- кейсы или истории успеха;
- результаты научных исследований в соответствующих интересам ваших клиентов областях;
- тематические электронные книги и руководства;
- статьи вашего корпоративного блога;
- посты в социальных медиа;
- видеоматериалы;
- вебинары.
Рассылка с заголовком “внимание акция” или “только сегодня 40% скидка” уже никому не интересна, индекс отписок по такой базе невероятно высок. Подавляющее большинство email именно такие и это вызывает немедленную аллергию со стороны подписчика.
Берите пример с персонализированного email-маркетинга компании Мегаплан.
Подходящий момент
Примите к сведению, что в среднем половина ваших лидов не готовы совершить покупку сейчас или в ближайшем будущем. Все дело в том, что каждый из них находится на разной стадии цикла продаж, и ваша задача — вырастить из них реальных покупателей, довести их до этапа заключения сделки.
Быть можете, кто-то откликнется уже завтра, а кто-то – и год спустя. Главное, чтобы в тот момент, когда люди созреют, первыми, кто сделает им предложение, окажетесь вы. Для этого не прерывайте с ними связь, но и не давите на них. Зарабатывайте авторитет и ждите.
Технология, которые объединяет в себя рассмотренные выше компоненты, профессионалы отрасли назвали легко и просто: email nurturing, то есть процесс выращивания клиента посредством email-коммуникации. Получается довольно незамысловатая формула:
Правильная аудитория + релевантный контент + подходящий момент = email nurturing
Вам уже должен быть знаком термин lead nurturing (выращивание лидов), email nurturing можно назвать одним их его тактических элементов.
В отличие от однотипных email-кампаний, предлагающих всем одну и ту же информацию, серия рассылок в email nurturing содержат контент, релевантный запросам каждой из выделенных групп подписчиков.
Согласно данным MarketingShepra, лишь 20% ваших лидов готовы приобрести у вас услугу или товар незамедлительно, а вот 79% могу так никогда этого и не сделать, если вы не наладите работу с ними и не выстроите коммуникацию.
Процесс взращивания лидов через последовательное проведение email-кампаний обычно оборачивается монетизацией тех самых 79%, которые вы могли потерять уже сегодня.
Кроме этого, lead nurturing способен принести реальную выгоду и в другой плоскости. Согласно отчетам аналитического агентства Forrester Research, те компании, которые развивают lead nurturing, около 50% своих клиентов получают по цене на 33% дешевле их рыночной стоимости.
Как организовать email nurturing?
Конечно, в теории процесс работы с лидами посредством email-коммуникации кажется простым и понятным. Так ли это на самом деле? И как этот процесс наладить?
Чтобы добиться высокой эффективности от собственных действий и максимизировать прибыль, вам следует автоматизировать эту часть маркетинга, а для этого потребуется внедрить любую из предлагаемых на рынке CRM-систем и органично связать ее с инструментами проведения email-рассылок. Автоматизация позволит вам сберечь время от выполнения однотипных действий, снизит влияние человеческого фактора и в общем повысит эффективность от организуемых кампаний.
LPgenerator, к примеру, интегрирован с ведущими CRM на рынке и таким образом позволяет вам сконструировать максимально автоматизированную схему лидогенерации: целевая страница → CRM → email nurturing.
CRM-система позволит вам узнать больше о ваших клиентах, сегментировать их и уже потом наладить персонализированную коммуникацию с представителем каждого из сегментов.
Предположим, что вы владелец некой бухгалтерской конторы. В этом случае, всех ваших потенциальных клиентов можно разделить на некоммерческие организации и коммерческие фирмы. Каждые из них находятся на разных стадиях цикла продаж: кто-то готов заказать ваши услуги прямо сейчас, а кто-то просто изучает ситуацию на рынке.
В этом случае стоит с помощью CRM-системы разделить их на несколько групп и разослать заранее подготовленные серии писем. Для некоммерческих организаций это могут быть письма, в которых вы пошагово раскрываете секрет того, как можно освободиться от налогов (законным путем, разумеется). Для крупных фирм и корпораций содержанием писем может стать сравнительной анализ стоимости ваших услуг и средней цены по рынку.
Заключение
Самое время придать вашему маркетингу доброжелательный вид. Говорите о том, что важно для вашей целевой аудитории и что помогает решить реальные проблемы.
К сожаления волшебной схемы lead nurturing, которая превращает лиды в деньги не существует. Сколько писем посылать, в какое время, с каким контентом, когда переводить лид в отдел продаж — все это вы узнаете только на практике и только для вашей рыночной ниши.
Наконец, внедрите в свой бизнес CRM, связанную с сервисом email-рассылок, и первые результаты вы получите совсем скоро.
Высоких вам конверсий!
По материалам hatchbuck.com
