LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Как увеличить продажи на 332%, или Эффект срочности вашего оффера

Владелец маркетингового агентства Markitekt, американец эстонского происхождения Пип Лайя (Peep Laya), посты которого мы публикуем с завидной регулярностью, подробно рассказал в своем блоге о том, почему важно ограничивать УТП во времени: для продаж этот прием может иметь решающее значение.

УТП, уникальное торговое предложение или попросту оффер — это то, что вы предлагаете на своем лендинге. Как рекламировать офферы?

Пип продвигал инфопродукт собственного авторства в нише музыкального бизнеса и решил воспользоваться самым крупным купонным сервисом Groupon для увеличения интереса к своему продукту. Номинально каждый из 5000 комплектов услуг для записи музыки стоил $1250 и было выставлен за $69, то есть даже 1% конверсии в продажи был чрезвычайно критичен, ставя под угрозу всю прибыльность бизнеса.

Эффект срочности вашего оффера

Предложение было действительно всего в течение 100 часов, и с ним должны были ознакомиться тысячи потребителей. Итог кампании следующий: конверсия выросла с 2.5% до 10.8%, и ключевую роль в этом, по словам маркетолога, сыграло именно ограничение УТП во времени, или эффект ограниченного выпуска.

Как заработать деньги на офферах? Для оптимизации конверсии в продажи лучше всего подходят следующие 6 приемов:

  • Увеличить ясность предложения;
  • Максимально увеличить релевантность оффера потребностям целевой аудитории;
  • Сделать предложение по-настоящему ценным, или включить дополнительные услуги по той же цене;
  • Укрепить доверие к вашему продукту, снизив беспокойство пользователя;
  • Убрать помехи на лендинге;
  • Ограничить оффер во времени.

Содержание

Назовите ваш продукт тем, чем он является
Сопоставьте продукт и аудиторию или принцип релевантности

Насколько велика ценность продукта?

Как повысить доверие к продукту?

Уберите отвлекающие элементы

УТП должно быть ограничено во времени

Скрытая и истинная срочность

Используйте срочность в заголовках

СТА — идеальное место для срочности УТП

Напомните, что товар дефицитный

Счетчик обратного отсчета

Красный цвет

Вместо заключения

Назовите ваш продукт тем, чем он является

Назовите ваш продукт

Образец УТП протестировали на форуме для музыкантов и по фидбекам стало понятно, что под такой безобидной формулировкой, как «пакет контрактов на звукозапись» некоторые музыканты поняли оплаченные услуги студий звукозаписи или даже контракты с лейблом, в то время как подразумевались «образцы стандартных контрактов со студиями на услуги звукозаписи». Это уточнение позволило избежать двусмысленности, лишних вопросов и, в итоге, недовольства клиентов.

Сопоставьте продукт и аудиторию или принцип релевантности

Не стоит пренебрегать исследованием своей аудитории: оно может привести вас к удивительным выводам. Анализ трафика лендинга с помощью Google Analytics показал, например, что гитаристы интересовались оффером куда чаще, чем ударники, а география все больше замыкалась на Великобритании и Австралии.

принцип релевантности

Насколько велика ценность продукта?

Возможно, стоит дать своему клиенту все лучшее, что только можно; однако важно вовремя вспомнить слова выдающегося английского писателя Гилберта Кита Честертона (Gilbert Keith Chesterton) «Парадоксом является истина, вставшая с ног на голову лишь для того, чтобы привлечь наше внимание».

Gilbert Keith Chesterton

На своем лендинге Пип уже предлагал решения суммарной стоимостью $1250 за $69, увеличение пакетов только привело к снижению коэффициента конверсии. Попробуйте уменьшить количество офферов в пакетном предложении, тем самым снизив его ценность.

Итог: конверсия возросла. Удивительно?

Окинув взглядом библиотеку в 1 000 000 томов, скажите, вы предпочтете ей хрестоматию в 3 тома? Вот и ответ на вопрос: дайте целевой аудитории ценность, но не пытайтесь объять необъятное.

Как повысить доверие к продукту?

Продажи в Интернете стали возможны только благодаря росту доверия пользователей, и одна из задач продавца — снизить беспокойство покупателя перед покупкой. Сколько раз люди не решаются на покупку, заметив устаревший дизайн или отсутствие удобных форм оплаты!

Хорошо работает гарантия возврата денег, секция FAQ и живой чат для всех вопросов: ведь стоит помнить золотое правило — если нашелся хотя бы один человек, задающий вопрос, значит, есть 100 человек, постеснявшихся это сделать.

секция FAQ

Уберите отвлекающие элементы

Устранение всех отвлекающих элементов — это базовое правило оптимизации конверсии. Многие эксперты полагают, что на посадочной странице не должно быть ничего, кроме CTA-элемента, чтобы не отвлекать внимание пользователя.

CTA-элемент

УТП должно быть ограничено во времени

Применение этого триггера аналогично дрожжам в тесте: без него УТП не «взойдет» и не даст таких взрывных продаж, хотя, безусловно, все предыдущие подходы являются основными компонентами оптимизации воронки. Ограничение во времени не сработает, если ваш оффер нерелевантен целевой аудитории.

Вашему вниманию предлагаются 2 варианта лендинга в процессе сплит-теста:

Вариант А

сплит-тест

Вариант В

сплит-тест

Конверсия варианта В была в 3 раза выше, чем вариант А, и вот как вырос коэффициент с момента применения варианта В как основного (с 3.5 и до 10%).

Конверсия

Срочность — это практически безотказный психологический подход, правильное использование которого обычно сопровождается увеличением конвертации входящего трафика.

Скрытая и истинная срочность

Существует два вида ограничения во времени — настоящее и скрытое. Примером настоящей срочности служат фразы «предложение действительно только 24 часа», «остался последний экземпляр», «срок предложения истекает» и тому подобное.

срочность

К скрытому виду срочности относится применение слов «купить сейчас» и «сегодня», подразумевающих немедленное действие и побуждающих купить как можно быстрее.

срочность

Как правило, настоящая срочность более эффективна, чем скрытая, но ее невозможно применить везде и всегда, и для этих случаев используется скрытые ограничения по времени. Как же выжать из этого приема максимум? Вот несколько советов.

Используйте срочность в заголовках

Как заработать на офферах? Замените во всех заголовках слово «сегодня» на «сейчас».

срочность в заголовках

CTR заголовка со словом «сейчас» составил 3.94% по сравнению с кликабельностью контрольного заголовка 0.7%. Однако, как вы можете видеть, у срочности есть и свой предел: CTR у предложения совершить действие «сегодня» выше, чем совершить действие «сейчас», но ниже, чем у призыва сделать это «на этой неделе» или еще позже.

Иную картину мы можем видеть с заголовками поста блога, обращенными к эмоциям человека: скажем, люди охотнее откликались на предложение повысить посещаемость блога до 100 тысяч подписчиков «сейчас», нежели «сегодня».

срочность в заголовках

Одним словом, только сплит-тестирование в данном случае приведет вас к нужным выводам о том, какой тип срочности применить к вашему УТП.

СТА — идеальное место для срочности УТП

CTA (call to action) элемент — это место, где скрытое упоминание о срочности напрашивается само собой. Ниже результат сплит-теста, где сравниваются фразы «загрузить образец контракта» и «загрузить образец контракта сейчас» с обратным отсчетом времени действия предложения. Результат: увеличение конверсии на 147% по сравнению с контрольным вариантом.

CTA (call to action) элемент

Напомните, что товар дефицитный

Во времена дефицита на товары создается преувеличенный ажиотаж — не забывайте об этом. Лучше всех, пожалуй, ажиотаж создает booking.com, напоминая о номерах, спрос на которые повышен, что побуждает посетителя быстрее принимать решение о заказе, будто он стоит в воображаемой очереди.

booking.com

Счетчик обратного отсчета

В условиях ограниченного времени все человеческие существа ведут себя особенным образом: большинство впадают в панику и начинают действовать. На этой слабости играет прием «обратный отсчет», который по-прежнему очень эффективен. Amazon, Groupon и TicketMaster давно используют счетчики:

Счетчик обратного отсчета

Красный цвет

Неудивительно, но красный цвет традиционно увеличивает беспокойство посетителей и их внимание к срочности предложения. Проводилось немало экспериментов с зеленым, оранжевым и красным цветами, отмечающими сообщение об ограниченном количестве товара, и здесь первенство уверенно держит красный.

Помните поп-апы во время скидок в интернет-магазинах? Красный выбран не случайно.

Вместо заключения

Ограничение во времени — очень сильный и практически безотказный инструмент оптимизации конверсии лендингов, контекстной рекламы или заголовков постов блога, но злоупотреблять им не стоит! Трезво оцените аудиторию и проведите сплит-тестирование.

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionxl.com 

30 мая 2014

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".