Каждый из нас, наверное, слышал истории о том, как заядлые геймеры проводят дни и ночи за экранами компьютерных мониторов, совершенно забывая о физиологических потребностях, времени и важных делах.
Такое пристрастие людей к онлайн-играм является заслугой специалистов поведенческой психологии и маркетологов, которые создают вовлекающие в игровой процесс эмоциональные триггеры.
Но даже сами эксперты попадают на крючок наиболее мощных и продуманных источников поглощения сознания — онлайн-аукционов.
Менеджер по продукции популярной игровой компании Zynga Лиза Костова Огата (Lisa Kostova Ogata) также стала жертвой «продаж с молотка» в интернете. В своей новой статье она рассказала о технике оптимизации продаж и влияния на поведение людей, которая используется на сайте онлайн-аукционов Quibids.
Как продать iPad за $4 000
Концепция аукционных продаж Quibids очень проста: чтобы выиграть лот, участники торгов должны делать биды (bid, ставка), цена каждого из которых составляет 60 центов.
После того, как тот или иной пользователь сделал свою ставку, стоимость товара увеличивается на 1 цент, а продолжительность его розыгрыша на 10 секунд.
Победителем аукциона становится тот, кто предложил за лот наибольшую сумму денег.
Лиза участвовала в online торгах за iPad Air, победитель которых приобрел планшет компании Apple всего за $ 284.73 — средняя стоимость этого планшетного ПК в розничных точках торговли составляет $ 499.
Участник аукциона заплатил $ 65.13 за сам iPad и $ 219.60 за 366 сделанных им ставок.
Приобретя дорогостоящий товар со скидкой в 43%, пользователь, конечно же, остался в выигрыше. Но настоящими победителями всегда остаются владельцы online-аукционов, которые в данном случае получили за проданный iPad в 8 раз больше его рыночной цены — все участники торгов за планшет в целом поставили 6 513 бидов, что принесло компании Quibids $ 3 972.90.
По мнению Костовой, такая вовлеченность людей в аукционные продажи обусловлена тем, что каждый элемент сайта Quibids мотивирует их тратить все больше и больше.
Она сама даже разработала стратегию участия в аукционе: Лиза рассчитала бюджет на закупку бидов, не превышающий реальной стоимости лота, и планировала делать ставки только в самый последний момент, когда большинство участников потратят все свои деньги. Но как только аукцион начался, Лиза перестала мыслить рационально, и все ее действия определялись только сильными эмоциями.
Техника увеличения продаж
Участники онлайн-аукционов поддаются влиянию сильных психологических триггеров, каковыми являются:
- таймер продолжительности торгов, создающий эффект срочности;
- красный цвет напоминаний об окончании аукциона — как известно, цвет влияет на покупательскую активность;
- соперничество, возникающие между наиболее активными участниками аукционных торгов, вызывает у них сильное желание обойти друг друга, и иногда они совершенно забывают о самом лоте.
Quibids также склоняет игроков делать больше ставок, предоставив им возможность приобретать пакет из нескольких бидов, каждый из которых ставится автоматически в зависимости от цены лота.
Более того, игроки, которым не нужно делать ставки вручную, нередко участвуют сразу в нескольких торгах одновременно, что также увеличивает прибыль казино. Находясь в сильном эмоциональном напряжении, участники совершенно забывают о том, сколько ставок они сделали на тех или иных торгах — в некоторых случаях люди платят за лот значительно больше его реальной стоимости.
Концепция аукционов Quibids также не позволяет пользователям ресурса следовать рациональной стратегии ведения торгов: как только сделано определенное количество ставок, доступ к розыгрышу лота закрывается, а игроки, поставившее наименьшее количество бидов, вынуждены покинуть аукцион. Оставшиеся участники, чувствуя себя победителями и веря в то, что уход многих пользователей увеличивает их шансы на выигрыш, начинают делать ставки намного активнее и соперничать друг с другом.
Стратегия Quibids идеальна: наименее активные игроки отсеиваются, а наиболее поглощенные процессом торгов остаются.
Технология зависимости
Используемые Quibids триггеры схожи с теми, которые используются для создания у людей зависимости от игровых автоматов.
- Множество небольших ставок. Стоимость одной ставки в 60 центов кажется незначительной, но несколько сотен таких бидов обходятся игрокам в сотни долларов.
- Принуждение к соперничеству. В большинстве случаев, участники аукционов совершенно забывают о своей цели приобрести дорогостоящий товар с хорошей скидкой — их главной задачей становится победа над другими пользователями. В случае с игровыми автоматами, человек пытается победить саму машину, отобравшую у него значительную сумму денег, а участники торгов стремятся переставить друг друга.
- Асимметричный рынок. На каждого победителя аукционных продаж приходится примерно дюжина тех, кто сделали множество ставок, но не получили ничего взамен.
- Эффект срочности. Ничто не влияет на желание людей совершить покупку так же сильно, как ограниченность доступа. Это маркетинговый прием используется всеми типами бизнесов, будь то розничный магазин или мобильное приложение, позволяющие пользователям совершать in-app покупки. Эффект срочности на сайтах online аукционов создается за счет ограниченности времени торгов.
- Определение «крупных игроков». Закрытие доступа к торгам на их поздних этапах создает у наиболее вовлеченных пользователей чувство «ложной победы», что усиливает их стремление выиграть лот и, соответственно, заставляет тратить больше денег.
Вместо заключения
Изучение технологии вовлечения Quibids должно и предостеречь вас от участия в онлайн-аукционах, и склонить к изучению и использованию психологических триггеров, оказывающих сильное влияние на поведение и восприятие потребителей.
Высоких вам конверсий!
По материалам nirandfar.com
