LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Поведенческая психология импульсивных покупок: 4 способа влияния

Поведенческая психология импульсивных покупок: 4 способа влияния

Всем маркетологам известно, что применение на практике знаний из области поведенческой психологии является наиболее эффективным способом воздействия на целевую аудиторию, ведь все люди принимают свои решения импульсивно, руководствуясь эмоциями, желаниями и внутренней мотивацией.

Действенность использования поведенческих триггеров доказана прибыльностью супермаркетов, посетители которых зачастую покупают намного больше, чем планировали изначально.

Рассмотрим, к примеру, как свой путь от прихода в магазин до оплаты покупок прошел офисный работник, — назовем его Сергеем — решивший купить банку Red Bull (энергетический напиток) во время рабочего перерыва.

По пути к отделу с напитками Сергей увидел витрину с шоколадными батончиками Twix — у него возникло спонтанное желание полакомиться батончиком, и он положил его в свою корзину.

Подойдя к полке с энергетиками, офисный сотрудник обратил внимание на заманчивая акцию: «Купи 1 банку Red Bull — получи вторую за полцены». Сергей решил воспользоваться специальным предложениям и приобрести 2 банки Red Bull вместо 1.

Ожидая своей очереди оплатить покупки, пришедший за энергетиком покупатель решил скоротать время и полистать мужской журнал Maxim, стенд с которым стоял недалеко от кассы. Бегло просмотрев пару статей, офисный работник решил купить журнал, чтобы закончить чтение интересного ему материала.

В итоге, Сергей, привлеченный заголовками на обложке издания Maxim, акцией на покупку энергетического напитка и рекламным лозунгом «Сделай паузу — скушай Twix», купил в 4 раза больше товаров, чем планировал.

Подобная склонность потребителей к совершению дополнительных покупок является результатом использования супермаркетами 4 концепций воздействия на поведение людей, о которых мы и поговорим в нашей сегодняшней статье.

1. Мерчандайзинг

Согласное результатам опроса 7000 потребителей, удобное расположение товаров в магазине, упрощающие процесс принятия решение о покупке для клиентов, делает людей на 86% более склонными к приобретению того или иного продукта и на 115% готовыми его порекомендовать.

Использование этой концепции поспособствовало увеличению продаж в сети французских супермаркетов Careffour. Мерчандайзеры магазина разместили зубные пасты полкой ниже зубных щеток, что улучшило покупательский опыт посетителей. В результате продажи в отделах с товарам для ухода за полостью рта возросли с 6% до 16%.

Возвращаясь к нашему примеру с офисным работником Сергеем: маркетологи знают, что стоящим в очереди у кассы потребителям зачастую себя нечем занять, а интригующие заголовки глянцевых изданий или же фотографии привлекательных моделей на их обложке захватывают внимание покупателей и склоняют их к просмотру журнала. Многие люди покупают пролистанный ими журнал, чтобы закончить чтение заинтересовавшей статьи.

Чтобы применить концепцию мерчандайзинга в online-индустрии, проанализируйте поведение ваших клиентов и совершенные ими покупки: какие продукты пользуются наибольшей популярностью у покупателей, какие товары они чаще всего покупают в комплекте, на какие элементы посадочной страницы отвлекаются?

Анализ данных факторов поможет вам отследить определенный поведенческий паттерн потребителей, на основе которого вы сможете оптимизировать рекомендации товаров, процесс оформления покупки и т. д.

2. Понимание покупательского мышления

Разрабатывая мерчандайзинговый план магазина и рекламную кампанию, бренды также учитывают различия между покупательским и потребительским мышлением своей целевой аудитории.

Так, например, для матери, покупающей йогурт для своего ребенка, в первую очередь будут важны качество, полезность и натуральность продукта. Но для ее чада, как для потребителя молочного изделия, будут важны лишь вкусовые качества напитка.

Понимание этих различий позволило крупнейшей аптечной сети в США CVS Pharmacy получить огромную прибыль от продажи противоаллергического препарата.

Маркетологи CVS Pharmacy проанализировали покупки клиенток своей сети и определили, что женщины чаще всего покупают медикаменты от аллергии по пути к отделу с косметикой. Получив такие данные, представители аптечной сети позволили маркетологам препарата от аллергии Allegra позиционировать свой продукт как косметическое средство.

Allegra

Рекламная кампания с лозунгом «Вы можете избавиться от опухания глаз, а не просто скрывать его» принесла впечатляющий доход компаниям.

Секрет успеха этой кампании заключается в понимании целевой аудитории.

Женщины, как потребители, всегда стремятся выглядеть «на все 100» и используют для этого различные косметические средства. Но будучи покупателями, представительницы прекрасного пола готовы приобрести любые товары, которые обеспечат им безупречный вид — средство, устраняющие непривлекательные проявления аллергических реакций, является одним из таковых.

Вернемся к примеру с офисным сотрудником: вполне возможно, что Сергей, как потребитель, избегает нездоровую пищу — он предпочитает фрукты кондитерским изделиям. Но будучи уставшим, вымотанным от интенсивной работы покупателем, он хочет расслабиться и насладится чем-то, что поднимет ему настроение. Что в таком случае удовлетворит его больше, чем знаменитый шоколадный батончик?

Понимание покупательского мышления ваших потенциальных клиентов позволит вам не только максимально точно удовлетворять их потребности, но и предлагать им те или иные товары в периоды их максимальной склонности к их приобретению.

3. Правильное позиционирование продукта

Все мы знаем знаменитый рекламный лозунг Twix: «Сделай паузу — скушай Twix».

Маркетологи бренда преподносят свой товар как наилучший способ насладится рабочим перерывом позабыв о напряженной суете трудового дня, а уставшему офисному сотруднику нужно именно это — «сделать паузу» и побаловать себя чем-то лакомым.

Люди покупают Twix потому, что он вызывает у них положительные эмоции, будь причиной того сам вкус батончика или маркетинговое послание, доносящее идею о наилучшем способе насладится перерывом.

Если бы акцент рекламной кампании Twix делался на том, что этот батончик, например, содержит наименьшее количество калорий по сравнению с другими шоколадными изделиями, он бы не привлек внимание Сергея, которого в момент совершения покупки забота о фигуре волновала меньше всего.

Если вы хотите, чтобы ваш продукт ассоциировался у покупателей с чем-то позитивным и приятным — преподнесите его как наилучший способ удовлетворения их желаний.

4. Акции

Как мы уже сказали в начале статьи, Сергей купил 2 энергетика лишь потому, что на этот продукт действовало специальное предложение.

Суть данной концепции предельно проста: акции, скидки и специальные предложения мотивируют людей к совершению покупки.

Но стоит отметить, что использование акций для повышения продаж может принести негативный эффект: лояльность к бизнесу тех потребителей, склонность к совершению сделки которых определяется лишь наличием скидки на товар, значительно ниже, чем у покупателей, приобретающих продукцию определенной компании без каких-либо акций.

Применение промоакций наиболее эффективно в том случае, если вы хотите ознакомить потребителей с новыми ассортиментном ваших товаров.

Coca-Cola

Не так давно маркетологи Coca-Cola провели очень успешную рекламную компанию «Создай свою упаковку». Посетителям супермаркетов, в конце торговых рядов которых были расположены витрины с продукцией известного бренда, предоставили возможность самостоятельно наполнить картонную упаковку теми видами напитков, которые они пожелают: например, они могли наполнить одну половину пака банками Sprite, а вторую напитками Fanta.

Данная стратегия не только принесла немало дополнительной прибыли Coca-Cola, но и познакомила покупателей с новой продукцией бренда — напитком Mello Yello.

Вместо заключения

Подводя итог, выделим основные задачи маркетологов, требуемые для успешного внедрения описанных в статье способов влияния на целевую аудиторию.

  • Мерчандайзинг — отображайте товары и рекомендации на основе паттерна покупательской активности на сайте или лендинге.
  • Покупательское мышление — определите, какими эмоциями, желаниями и потребностями руководствуется ваша целевая аудитории в момент принятия окончательного решения о совершении сделки
  • Правильное позиционирование товара — позиционируйте свой продукт как идеальное средство для удовлетворения основных потребностей покупателей и устранения их проблем.
  • Акции — разработайте творческую промокампанию для ознакомления потребителей с вашей новой продукцией. Старайтесь не использовать скидки как основной инструмент для увеличения продаж.

Высоких вам конверсий!

По материалам isaihhankel.com, image source tanka v 

18 августа 2014

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".