Вебинары являются одной из наиболее эффективных форм конвертации лидов в покупателей, которая — при условии правильного использования — способна увеличить коэффициент преобразования в несколько раз.
Подход к вебинарам отличается коренным образом, к примеру, в инфобизнесе и SaaS-компаниях. В первом случает это инструмент продаж, во втором — способ утепления лидов и оптимизации показателя активации таргет-группы.
Контент вебинара строится в соответствии с целями и задачами бизнеса и нуждается в постоянном тестировании. Толерантность пользователей к телеконференциям в целом только увеличивается, т.к люди заранее понимают, что сейчас им будут продавать, поэтому особенно ценятся экспертные конференции с кейсами и руководствами к действию.
Вашему вниманию предлагаются 6 способов повышения конверсии на вебинарах.
1. Правильное вступление
Посетители онлайн-конференций слушают не просто голос, а живого человека, отношение к которому определяет их готовность к сделке — если лиды не испытывают доверие и симпатию к ведущему, они не воспримут торговое предложение должным образом. Именно поэтому специалист сначала должен продать себя.
Завоевать доверие можно при помощи вступительной речи, посредством которой доносятся авторитетность и профессионализм: маркетолог, например, может рассказать о своем впечатляющем послужном списке и нестандартном, эффективном подходе к оптимизации конверсии лендингов.
Чтобы создать эффективное вступление, определите 5 чувств или вопросов, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов по ходу вебинара, и включите их в свой рассказ — такой подход даст целевым покупателям понимание на каждом этапе вебинара и вызовет у них доверие.
Вступительная речь на вебинаре способна сдвинуть конверсию с нуля. Тестируйте разные варианты, чтобы определить наиболее подходящий в вашем случае.
2. Выделение отдельных компонентов
Доверие определяет эффективность маркетинга.
Современные потребители (особенно целевая аудитория рынков маркетинга, финансов и здоровья) очень недоверчивы, так как их много раз обманывали. Следовательно, если вы заявите, что контент вебинара оценивается, например, в 200 000 рублей, вам мало кто поверит.
Чтобы устранить эту проблему, дифференцируйте материал семинара — к слову, дифференцировать следует не только вебинары, но и торговые предложения.
3. Предоставление бонуса в конце вебинара
Удержать посетителей до конца вебинара критически важно, поскольку результативность онлайн-семинара, как и любого другого маркетингового послания, основана на заинтересованности потенциальных покупателей.
Чтобы удерживать внимание, участников вебинара нужно осведомить о том, что им следует приготовиться конспектировать, поскольку семинар будет очень насыщенным. Также стоит сказать, что об этом не стоит слишком волноваться, так как в конце семинара они получат ссылку на запись выступления и доступ к презентациям спикеров — акцент нужно сделать на том, что файл будет доступен только по окончании конференции.
Вместо резюме вебинара участников можно поощрять чем угодно: скидкой, электронной книгой, White Paper и т. д.
Бонусы не только удерживают посетителей, но и вовлекают их в содержание вебинара.
4. Предложение идеального оффера
Большинство специалистов тратят десятки часов на подготовку вебинара, но совершенно не уделяют внимание торговому предложению, которое, в большинстве случаев, является крайне непривлекательным.
Не забывайте, что продажи определяются 3 факторами:
- маркетинговой кампанией;
- целевой аудиторией;
- уникальным торговым предложением.
Результативность вебинара как канала продаж во многом зависит от оффера, однако многие маркетологи представляют скучные, стандартные предложения, которые не располагают к заключению сделки.
Чтобы создать продающий оффер, следуйте представленным ниже рекомендациям:
- представляйте уникальное, лимитированное предложение;
- предоставьте бонусы исключительно посетителем вебинара;
- расскажите о специальных условиях, которые действуют только для участников онлайн-семинара.
Вы должны позиционировать оффер так, будто вы боитесь его предлагать — если потребители почувствуют, что имеют возможность совершить сверхвыгодную сделку, высокий показатель конверсии обеспечен.
5. Заключительное письмо
Существует еще один довольно простой способ увеличить конверсию вебинаров на 10–15%:
- Сразу же после окончания вебинара отправьте лидам email, в котором коротко и ясно резюмирована суть оффера.
- Не забудьте воспользоваться социальным доказательством, дефицитом и ограниченностью: укажите, сколько людей уже купили продукт, сколько осталось копий со скидкой, и на протяжении какого периода времени будет открыта возможность покупки.
- Добавьте ссылку на продающую страницу (ознакомление с ней даст покупателям возможность ощутить продукт визуально), на которой будут представлены описания всех составляющих оффера.
- Также не забудьте составить поствебинарную серию рассылки.
6. Идеальная структура вебинара
Контент вебинара является проблемой многих маркетологов, однако решение довольно простое: онлайн-семинар должен быть обучающим продающим письмом.
Классическое продающее письмо состоит из нескольких подзаголовков и частей, которые устраняют возражения потребителей — таковыми могут быть распространенные заблуждения целевого рынка.
Потенциальные покупатели продуктов для потери веса, например, убеждены в том, что похудение непременно требует голодания — это возражение можно устранить при помощи результатов исследований, свидетельствующих об обратном, и полезных рекомендаций.
Преодоление возражений — простой, быстрый и легкий способ структурировать продающий вебинар.
Практика вебинар-маркетинга
Здесь ситуация похожа на email-маркетинг, не получится просто взять и сделать сразу хорошо — придется вложить время на обучение и оценку конкурентов.
К примеру, на нашем канале YouTube вы найдете серию гостевых вебинаров и сможете оценить все плюсы и минусы образовательного подхода, который пропагандирует наша компания.
Все гипотезы по оптимизации конверсии вебинаров не могут быть использованы без трекинга.
Если у вас простая линейная воронка типа:
лендинг >>> лиды >>> рассылка >>> вебинар >>> оффер >>> продажи
то в таком случае достаточно UTM-меток на посадочных страницах и в рассылках для замера и сравнения показателей конвертации.
Если циклы покупки имеют сложную, не совсем линейную структуру, то вам понадобится боле продвинутый сервис аналитики: например, KISSmetrics.
Высоких вам конверсий!
