Ни для кого не секрет, что B2B-компании вынуждены уделять повышенное внимание психологии потребителя. Заинтересовать клиента в условиях перенасыщенного или конкурентного рынка — настоящее искусство. Многие успешные бренды B2B-сектора имеют одну общую черту: все они активно работают с клиентами на каждом из уровней воронки продаж.
Старайтесь как можно глубже анализировать получаемые данные. Узнав профиль вашего клиента лучше, вы легко сможете подстроиться под него. Однако, прежде чем анализировать аудиторию, необходимо ею обзавестись.
1. Удостоверьтесь в том, что люди понимают суть вашего оффера
Направленные на поиск новых покупателей маркетинговые усилия могут пойти прахом, если ваш оффер сформулирован недостаточно четко. Немногие готовы обращаться в компанию, не понимая, что получат в итоге. Правильно сформулированное предложение — это база, без которой будущее ваших отношений с клиентом весьма туманно.
Измените свою целевую страницу таким образом, чтобы любой пользователь мог без труда разобраться, что к чему. Результат не заставит себя ждать: хороший и понятный заголовок способен поднять уровень конверсии в лиды.
Ниже — два примера лендингов, суть предложений которых понятна с первого взгляда.
Пример landing page из магазина целевых страниц LPgenerator.
2. Используйте данные, накопленные ранее
Собрать информацию о потенциальных клиентах сегодня не так сложно. Порой проблема состоит не в недостатке необходимых сведений, а в их переизбытке. Скомпоновать большой объем данных, проанализировать его и сделать верные выводы не так просто. Но если вы способны на это, информация станет грозным оружием в ваших руках.
В компании BrightEdge, занимающейся SEO и контент-маркетингом, считают, что в процессе привлечения аудитории в B2B-секторе недостаточно регулярного сбора данных о потенциальных клиентах.
Не менее важно оперативно использовать эти данные. BrightEdge держит под постоянным контролем свой SEO-рейтинг, регулярно проводит сплит-тесты и активно пользуется инструментами веб-аналитики. Компания корректирует свою тактику лидогенерации каждую неделю, оставаясь на гребне информационной волны вместо того, чтобы тонуть в потоке данных.
3. Положитесь на свои инстинкты
Если стратегия развития компании предполагает работу с большим количеством контента, может возникнуть проблема нехватки времени на его проверку. В KISSmetrics выход из положения был найден. Прежде чем быть опубликованным в блоге компании, каждый пост проходит строгую внутреннюю проверку. Сотрудники KISSmetrics знают, чего хочет читатель, и стараются дать ему это.
Однако при создании контента необходимо отдавать себе отчет в том, что текст на вашем ресурсе будут читать самые разные люди. Конечно, используя имеющиеся у вас данные, вы можете сформировать в своем воображении образ некоего «среднестатистического читателя». Но если вы хотите создать текст, способный по-настоящему заинтриговать клиента, доверьтесь вашим инстинктам. Найдя свой неповторимый стиль общения с людьми, вы получите впечатляющие результаты.
4. Наблюдайте за вашими конкурентами
Не стоит забывать о том, что клиенты ваших конкурентов могут стать вашими клиентами и наоборот. Но как вам обратить на себя внимание?
Formstack, к примеру, предлагает посетителям ознакомиться с таблицей, в которой компания сравнивается с ее конкурентами. Кроме того, Formstack регулярно проводит сплит-тесты, чтобы определить, какие элементы контента в наибольшей мере способствуют повышению уровня конверсии.
Дайте потребителям все то, что есть у ваших конкурентов, добавьте к этому что-нибудь еще, и люди оценят ваше предложение по достоинству.
Ниже — пример сравнительной таблицы от Formstack.
5. Спросите у людей, чего они хотят
Вы проанализировали огромный объем информации, но так и не поняли, что нужно вашим потенциальным клиентам. Как быть?
Ответ прост: «спросите у них». Позвольте людям самим задать вопросы эксперту или высказать мнение о вашем предложении. Находясь в тесном контакте со своей аудиторией, вы сможете чутко реагировать на малейшие изменения потребительских настроений.
Конечно, этот список рекомендаций не является исчерпывающим. Тем не менее, использование данных советов позволит вам лучше понять психологию потребителя.
Высоких вам конверсий!
По материалам: usertesting.com
