Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Почему психологические триггеры вредят конверсии?

Почему психологические триггеры вредят конверсии

Бизнес — конкурентная среда, где все стараются выгодно отличиться, оторваться от соперников и убедить клиентов в своем абсолютном превосходстве. Поэтому даже поиск уникального торгового предложения может растянуться на годы. Бизнес можно вести по-разному: рекламировать преимущества продукта, снижать цены, а порой и сознательно демпинговать рынок; также можно отслеживать промахи конкурентов и учиться на чужих ошибках.

Более продвинутые предприниматели сосредотачивают усилия на эмоциях, которые должны ассоциироваться у клиента с товаром или услугой. Они подчеркивают, что продукт меняет жизнь покупателей в лучшую сторону, ведь у клиентов не просто появляется очередная пара носков, а «сама жизнь становится ярче».

Как покупатели принимают решения

Чтобы привлечь внимание пользователей и за несколько секунд конвертировать их в покупателей, необходим грамотный дизайн посадочной страницы. При планировании важно учесть все элементы, начиная с общей стратегии, целей и заканчивая цветовой гаммой, изображениями, кнопками СТА и полезным контентом. Все эти детали влияют на позитивное решение покупателя. Однако существуют и другие элементы, влияющие на процесс принятия решений, но о которых сами покупатели знать не должны. Такие элементы называются когнитивными искажениями.

«Когнитивные искажения» (cognitive biases) — это систематические ошибки, присущие познавательным процессам, которые влекут за собой неправильные выводы, неточную оценку ситуации, других людей, а также ведут к неверным решениям. Другими словами, когнитивные искажения — склонность думать определенным образом в соответствии c моделями окружающей среды. Люди не догадываются о том, что способ подачи информации о продукте влияет на принятие решений.

Некоторые маркетологи специально изучают когнитивные искажения, чтобы потом их опробовать на практике — на потенциальных покупателях. Понимание того, как люди принимают решения и какие факторы влияют на этот процесс, может помочь маркетологам разработать более эффективные посадочные страницы, провести более результативные кампании и создать более качественный продукт.

Когнитивные искажения, которые сбивают с толку покупателей

Нам ежедневно приходится выбирать, начиная с того, что надеть или съесть на завтрак и заканчивая вопросами, с кем встретиться, на ком жениться и куда вложить деньги. Мы постоянно что-то решаем и порой хотим, чтобы нам помогли с выбором.

На деле, наш мозг пасует перед множественным выбором и часто мы из многочисленных вариантов не выбираем ничего. Разбирая почту и не зная, как ответить на неприятное письмо, разве вы не пропускаете его и не переходите сразу к другому? Такая разновидность когнитивного искажения больше известна как «аналитический паралич». Аналитический паралич или паралич анализа — это анти-паттерн, когда человек чрезмерно анализирует или размышляет, а самого действия не совершает — так как ум парализован.

Почему покупатели сбиты с толку?

Мы встречаемся с аналитическим параличом каждый день — одна из таких ситуаций происходит во время просмотра телевизора. Нам есть из чего выбрать — перед нами сотни каналов, и, щелкая пультом, мы причитаем: «снова нечего смотреть». Бесконечность каналов заставляет нас либо вообще выключить телевизор, либо остановиться на одном из пяти каналов, к котором мы и так привыкли.

Людям нужны рекомендации, даже если они выбирают телепередачу или стейк в кафе. Именно поэтому в ресторанах под некоторым блюдами стоят подписи «шеф-повар рекомендует», «выбор наших гостей», «десерт месяца» — все это призвано облегчить выбор в незнакомом меню.

Но людям нужна помощь не только в реальном мире, но и онлайн. К сожалению, многие лендинги перегружены информацией — множественный выбор парализует пользователей, и те, как правило, просто уходят с сайта.

Как сделать лендинг понятным

1. Помогите пользователям сделать первый шаг

Первое, что нужно сделать — свести выбор до нескольких опций. Важно минимизировать количество действий ваших пользователей. Лендинг призван помочь людям запустить процесс покупки, он должен побудить посетителей на первый шаг. Лендинг — это место, откуда клиент начинает свое путешествие к вам, поэтому, чем меньше опций представлено для выбора, тем лучше. Множество опций отпугивает посетителей сайта.

Взгляните на лендинг Shoeboxed. Он содержит всего несколько призывов к действию «зарегистрируйтесь», «войдите с Google + », «введите email».

лендинг Shoeboxed

В первой части лучше поместить только один призыв к действию. Чем меньше вы требуете от посетителя, тем проще ему будет начать знакомство с ресурсом.

Cайт Five Simple Steps в этом отношении помогает своим пользователям сделать шаг навстречу. Обратите внимание: изображения и текст располагаются вблизи CTA — таким образом, внимание посетителей приковано к этому элементу.

Cайт Five Simple Steps

2. Избегайте перегрузки информацией

Безусловно, важна не только сама информация, но и способ ее размещения. Даже если вы можете привести сотню причин, почему ваш продукт лучше и зачем его стоит купить именно у вас, не нужно вываливать все это на посетителя — так вы загубите конверсию на корню.

Ниже пример лендинга, где избыток текста мешает его адекватному восприятию. Слишком мелкий шрифт, к тому же он неудачно расположен на странице.

лендинг

Как оптимизировать расположение текста? Можно либо вынести главные пункты в начало страницы, причем расположить их по центру, либо поместить весь текст внизу. Те, кто нуждается в дополнительной информации, просто прокрутят страницу до конца.

Создавая лендинг, имейте в виду, что основная информация — яркий заголовок, подзаголовок, призыв к действию, а также несколько пунктов текста — должны располагаться в первой части страницы. Дополнительную информацию лучше поместить ниже.

3. Укажите посетителям направление

Люди пришли на ресурс они сделали к вам первый шаг, а дальше вы должны им помочь, то есть показать направление. Вы глубоко заблуждаетесь, если наивно полагаете, что после прочтения контента, вашим посетителям становится все понятно.

Лендинг AT&T содержит множество СТА-элементов, к тому же он слишком пестрый. Тяжело вычленить основную информацию: страница переполнена выражениями «закажите сейчас», «позвоните сегодня», «подпишитесь».

направление

Внимание вашего пользователя и его действия зависят от дизайна целевой страницы. Особую роль в дизайне играют отдельные элементы. Например, картинки. Наш мозг обрабатывает изображение в 60 000 раз быстрее текста, а это значит, что ключевым элементом для пользователя будет именно картинка. Хорошая картинка является триггером — она побуждает пользователя к действию.

Сайт Charity Water умело использует ключевые элементы:

  • Изображение девушки, которая смотрит в сторону кнопки призыва к действию, показывает направление, куда пользователь, теоретически, должен перевести взгляд.
  • Единственное на сайте, что бросается в глаза — кнопка CTA. Сложно мотивировать людей на благотворительность, поэтому Charity Water убрали всю основную информацию в нижнюю часть страницы, чтобы посетителей ничего не отвлекало от благого дела.

Сайт Charity Water

4. Наблюдайте за посетителями сайта

Простое наблюдение за людьми поможет понять, как посетители воспринимают ваш лендинг: все ли им понятно, или есть «темные места»? Существует два способа:

  • Непосредственное наблюдение: поинтересуйтесь мнением друзей, коллег, членов семьи, понаблюдайте за их реакцией — что их смущает, не нравится, что они хотели бы улучшить? Их замечания дадут вам понять, как типичный посетитель воспримет целевую страницу.
  • Используйте тепловые карты: существуют инструменты для анализа поведения пользователей на странице. Тепловые карты позволяют увидеть различные зоны активности гостей на сайте. Такая информация поможет вам в дальнейшей оптимизации лендинга.

Crazy Egg показал, как за 5 минут можно увеличить показатель конверсии сайта интернет-магазина с помощью тепловых карт.

Crazy Egg

Тепловой анализ показал, что посетителей не интересует видео на главной странице. Посетители не кликали на видео, считая, что оно будет их отвлекать. После того как видео переместили в другую часть страницы, показатель конверсии увеличился.

Вместо заключения

Существует множество когнитивных искажений, которые влияют на процесс принятия решения. Мы можем сделать его проще, тем самым повысив как конверсию, так и доходы.

Высоких вам конверсий!

По материалам: kissmetrics.comImage source: National Library of Ireland 

15 апреля 2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".