Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Отток пользователей: каких клиентов стоит возвращать в первую очередь?

Отток пользователей: каких клиентов стоит возвращать в первую очередь

Petra scandali (камень преткновения) любого онлайн-бизнеса — вопрос привлечения новых пользователей, причем со временем ситуация становится только хуже. Конкуренция на продукты и сервисы растет, провайдеры увеличивают цены на рекламу, а облачные компании больше не могут позволить себе работать только с новыми клиентами, вместо увеличения жизненного цикла активных пользователей и реактивации «мертвой» части клиентской базы.

Продвинутые маркетологи осознали эту тенденцию, и сейчас их внимание сосредоточено на разработке методов по возвращению ушедших (churned), или бывших покупателей.

Ведь такие лиды представляют большой потенциал хотя бы потому, что они уже многое знают о вашем бренде и имели опыт общения с вами. Да и вы немало знаете о них. Но все ли ушедшие клиенты одинаковы? Или в зависимости от давности «оттока» стратегии по возвращению должны различаться?

Ранний vs поздний churn

В рамках исследования MarketingProfs отток пользователей был поделен на две группы: ранний (quick-churn) и поздний (late-churn).

«Ранние» — покупатели, которые взаимодействовали с брендом лишь короткий промежуток времени и довольно быстро перестали пользоваться продукцией, то есть, ушли со статусом «новый клиент».

«Поздние» же клиенты перед уходом имели довольно продолжительный опыт общения с брендом, т.е. были «активными» покупателями.

Для сравнения этих двух групп была построена модель по оттоку и возвращению клиентов, исходя из данных 30 компаний за двухлетний период. В процессе анализа были выбраны и протестированы следующие метрики.

Уровень реактивации

Уровень реактивации

Как много клиентов вернулось после реактивации: 29% vs 53%.

Определение: процент пользователей, проявивших активность хотя бы один раз после периода оттока.

Результат: «поздние» клиенты реактивировались на 83% лучше, чем «ранние».

Длительность периода оттока

Длительность периода оттока

Как долго пользователь провел в «состоянии оттока» перед возвращением: 65 дней vs 63 дня.

Определение: средний период времени между уходом клиента и его возвращением.

Результат: исследование не выявило никаких статистически значимых различий между двумя группами.

Рейтинг «выживания»

Рейтинг «выживания»

Как много клиентов проявили значимую активность после своего возвращения: 35% vs 53%.

Определение: процент пользователей, которые продолжили совершать транзакции после первоначального периода реактивации.

Результат: позже ушедшие клиенты показали склонность к длительной активности после своей реактивации на 51% чаще, чем ранние.

Прибыль от реактивации за первый месяц

Определение: средняя сумма, потраченная клиентами за месяц, следующий после реактивации.

Результат: статистически значимых отличий в среднем уровне прибыли в обеих группах установлено не было.

Вывод

Не все бывшие клиенты одинаково ценны для компании. Проведенное исследование показало, что между двумя группами — раньше и позже ушедшими покупателями — существуют значительные различия не только с точки зрения вероятности их возвращения, но и в плане того, насколько они будут активны после реактивации.

Маркетологам следует сосредоточить внимание на этом явлении при разработке кампаний по удержанию. Есть основания полагать, что инвестиции в «поздних» покупателей, проявивших стабильную активность, окажутся более плодотворными.

С другой стороны, стратегия по возврату ранее ушедших пользователей, с обращением к ним как к новым покупателям и необходимой реинкубацией, может также быть эффективной. Проведя грань между этими двумя группами, вы сможете создать более релевантные методы по их возвращению.

Высоких вам конверсий!

По материалам marketingprofs.comimage source voldy92 

5 июня 2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".