Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Когнитивная психология: теория дуального процесса мышления

Когнитивная психология: теория дуального процесса мышления

В 1890 году философ, психолог и основатель функционализма Уильям Джеймс (William James) предположил, что нам свойственны два типа мышления — интуитивное понимание и логическое рассуждение. При анализе информации первое — подсознательное, автоматическое, непроизвольное — значительно превосходит второе по скорости, но уступает ему во внимании к деталям и способности к обучению.

В дальнейшем идея, согласно которой один и тот же феномен может протекать двумя разными способами или как результат двух разных процессов, получила название «теория дуального процесса» (dual process theory). В той или иной форме эта концепция нашла отражение в социальной, личностной, когнитивной и клинической психологии, а также была использована в теории принятия решений и поведенческой экономике.

Немного истории

Американский прагматик и функционалист, Джеймс в своей работе «Принципы психологии» рассматривает сознание человека как смену состояний или индивидуальный поток, в котором большую роль занимают эмоции и инстинкты, а также ассоциации.

Мысли и образы, согласно ученому, поступают в сознание из прошлого опыта, рождая абстрактные идеи и аналогии с настоящим. Такое ассоциативное знание, будучи репродуктивным, т. е. основанным на известной информации, отличается от истинно логического мышления, которое применяется человеком в принципиально новых ситуациях и чем-то похоже на обращение к карте для преодоления препятствий на местности.

Модель дуального процесса получила широкое распространение среди исследователей, занимающихся изучением явлений социальной и когнитивной психологии, например, формированием общественного мнения, стереотипами, выборочным вниманием, рабочей памятью и др. Так, разработанная в 1986 году Ричардом Петти (Richard E. Petty) и Джоном Качиоппо (John Cacioppo) модель вероятности сознательной обработки информации (elaboration likelihood model) описывает два различных пути возникновения суждений и связанных с ними решений.

Первый, или основной — это путь внимательного размышления над ситуацией, тщательного анализа имеющейся информации и сознательной аргументации. Человек прибегает к этому методу, когда уровень его компетенции и мотивации достаточно высок для построения обоснованных и правильных выводов. Второй, или обходной путь заключается в небрежной спекуляции о проблеме и навешивании ярлыков в результате незаинтересованности в вопросе или недостатка знаний.

Еще один вариант трактовки теории дуального процесса принадлежит профессору когнитивной психологии Плимутского университета Джонатану Эвансу (Jonathan Evans).

По его мнению, в мышлении людей можно выделить два процесса — эвристический и аналитический: один служит для отбора информации, релевантной текущей ситуации, а второй — для формирования суждений на ее основе. Вся остальная, «неудобная» информация при этом отсеивается сознанием на первом этапе и не допускается к анализу.

Дуальное мышление и рациональность

Вообще, интерпретация идеи Джеймса и непосредственное обозначение двух умственных процессов как интуитивное понимание (intuitive understanding) и логическое рассуждение (logical reasoning) принадлежат израильско-американскому психологу и основателю учения о поведенческой экономике Даниэлю Канеману (Daniel Kahneman).

Канеман, по аналогии с ассоциативным мышлением Джеймса определил понимание как быстрое, подсознательное, непроизвольное умозаключение, часто эмоционального характера, которое базируется на прошлом опыте и привычках, а значит трудно поддается корректировке или влиянию. В противовес ему он приводит рассуждение: медленный, последовательный и намного более гибкий процесс, находящийся под контролем сознания и отвечающий за формирование рациональных мнений и отношений.

Канеман

Даниэль Канеман на конференции Digital-Life-Design в Мюнхене. Источник

Для подтверждения гипотезы, что понимание — это бессознательный акт, которым практически невозможно управлять, он приводит так называемый «мысленный эксперимент»: вы можете запретить себе думать о чем-либо, но заставить себя прекратить понимать, например, родную речь — намного сложнее.

В процессе анализа и обработки информации человек использует обе системы мышления. При этом роль рационального суждения серьезно переоценивается людьми: лишь малая часть воспринимаемой информации доходит до сознательного анализа, а остальные сведения так и остаются невостребованными.

Такая «слепота» связана с ограниченностью индивидуального прошлого опыта, а также с тем, в какой степени новые данные соотносятся с психической, или ментальной моделью (mental model) конкретного человека, например, его профессией или общими знаниями.

По сути, среди всех мыслительных процессов, происходящих в человеческом мозгу, контролируемое думание — это только верхушка айсберга, но так как бессознательное скрыто от нашего понимания и с трудом поддается изучению, именно логическое, рациональное мышление кажется нам определяющим несмотря на то, что в жизни люди ведут себя очень непоследовательно.

Особое внимание Канеман уделял формированию суждений и принятию людьми решений в условиях неопределенности, за что совместно с В. Смитом был удостоен Нобелевской премии по экономике в 2002 году. Им была разработана теория перспектив (prospect theory), в которой он проиллюстрировал, что суждение о положительном исходе некоторого выбора делается человеком на основе субъективного мнения о его правильности или полезности, без учета реальных фактов.

Данная склонность людей преувеличивать личные потери и недооценивать вероятно выгодные перспективы лежит в основе таких непоследовательных с точки зрения экономики явлений человеческой психики как «эффект владения» (endowment effect), «статус-кво отклонение» (status quo bias), неравная оценка рисков при заключении пари, различные азартные игры и т. д.

Похожие теории

В 2004 году двое немецких ученых — Фриц Штрак (Fritz Strack) и Роланд Дойч (Roland Deutsch) — выделили два вида мышления, названные ими рефлективной и импульсивной системами, отличие которых состоит в опоре при принятии решений на разные вещи — знания и точные сведения или на готовые схемы, т. е. фактически без размышления.

Рон Сан (Ron Sun), профессор когнитивных наук Политехнического института Ренсселера, предложил модель дуального обучения CLARION. Главная идея данной концепции состоит в том, что в ходе познавательной деятельности человек впитывает знания на двух взаимосвязанных уровнях: внешнем (explicit learning), когда происходит быстрое, первичное усвоение нового материала, и внутреннем (implicit learning) — через постепенное закрепление полученной информации.

Немного иной подход в отношении обработки данных развивался канадским психологом Алланом Пайвиво (Allan Paivio). Он разработал теорию двойного кодирования (dual coding theory), в соответствии с которой процесс познания происходит с использованием двух независимых, но скоординированных систем — вербального и невербального восприятия.

Вербальная и невербальная информация создают различные «коды»: визуальный, отвечающий за задачи пространственного характера, и словесный, опирающийся на язык и абстрактную символику.

Основная гипотеза ученого заключается в том, что невербальная система имела более раннее развитие в эволюции, и в связи с этим зрительные образы и изображения намного эффективнее обрабатываются мозгом и откладываются в памяти. Поэтому в процессе обучения целесообразно использовать оба типа информации, чтобы увеличить запоминание пройденного материала.

Система 1 и Система 2

Несмотря на все многообразие теорий, суть дуального процесса сводится к тому, что в человеческом мозгу имеют место два отличных, но взаимосвязанных вида мышления, две когнитивные системы рассуждения, которые в ходе эволюции развивались раздельно, так как отвечали за принципиально разные задачи.

Эти системы все чаще разделяются учеными не по сознательному фактору, а по функциональной направленности. В итоге, все характеристики обеих функций мышления было принято объединить под собирательными терминами Система 1 и Система 2, предложенными авторами Становичем и Вестом в статье «Индивидуальные различия в мышлении: последствия для дискуссии о рациональности?» (Stanovich, K E., West, R F. «Individual difference in reasoning: implications for the rationality debate?», 2000)

Приведенная ниже таблица иллюстрирует основные отличия двух систем:

Система 1Система 2
Бессознательное мышление Сознательное мышление
Скрытое Явное
Автоматическое Контролируемое
Небольшие усилия Значительные усилия
Большая вместимость Малая вместимость
Быстрое Медленное
Процесс по умолчанию Подавляющее действие
Ассоциативное Основанное на правилах
В рамках контекста Абстрактное
Узкое Широкое
Эволюционно старое Эволюционно новое
Невербальное Вербальное
Понимание, восприятие, ориентация Следование правилам, сравнение, взвешивание вариантов
Шаблонное Гибкое, изменчивое
Независимо от рабочей памяти Ограничено объемом рабочей памяти
Нелогичное Логичное
Параллельное Последовательное

Автоматизм процесса мышления

Непроизвольный, скрытый характер работы первой системы был подробно рассмотрен психологом Джоном Баргом (John Bargh), исследовавшим роль автоматизма и бессознательной обработки социальной информации при лаборатории Йельского университета.

Психический процесс, по мнению ученого, может быть назван термином «автоматический», только если он не выполняет ни одно из следующих условий:

  1. Осведомленность (awareness), т. е. человек не отдает себе отчета о происходящем в его собственном сознании. Это бывает по трем причинам — вы не распознаете наличие стимула (подкорковое восприятие); не знаете, как этот стимул воспринимается или интерпретируется вашим сознанием (активация стереотипного мышления); не видите, как стимул влияет на ваши суждения или действия (ложная атрибуция).
  2.  Целенаправленность (intentionality), т. е. ментальный процесс начался без какого-либо сознательного намерения или желания.
  3. Управляемость (controllability), т. е. человек не способен остановить процесс до его полного завершения.

Еще одна характеристика автоматической системы — это высокая эффективность (efficiency) за счет низкого потребления ресурсов: для проведения автоматического анализа не требуется никаких когнитивных усилий, все совершается как бы само собой.

Именно поэтому теория дуального процесса также внесла значительный вклад в такие разделы социальной психологии как стереотипизация, категоризация и социальное суждение.

Дело в том, что непроизвольная, автоматическая природа одной стороны мышления имеет очень большое влияние на восприятие человеком других людей. Мы часто используем воспринимаемую нами информацию о внешности, возрасте, гендере, национальности или социальной роли окружающих для неосознанного разделения их на группы или категории и приписыванию им характерных черт — стереотипов.

Такая категоризация позволяет нам составлять мнение о других, не прилагая к этому значительных усилий: активация готовых паттернов социального отношения происходит без участия сознания. Единственный способ избежать стереотипного реагирования — это контролируемый когнитивный процесс, когда человек проявляет достаточно воли и желания для объективной оценки других людей.

Решение задач и бессознательное

UTT, или теория бессознательной мысли (Unconscious thought theory), утверждающая, что наш мозг способен выполнять сложные мыслительные задачи без участия сознания и делает это даже лучше, чем под его контролем, была предложена голландскими учеными Апом Декстерхаусом (Ap Dijksterhuis) и Лораном Нордреном (Loran Nordgren) в 2006 году.

Согласно их концепции, осознанное размышление над проблемой (CT, conscious thought) эффективно только в тех случаях, когда в задаче содержится меньшее количество переменных или ее решение сводится к простейшим логическим операциям. В более важных вопросах, по мнению авторов, ответ всегда «всплывает» из подсознания, т. е. человек сам не понимает, как именно происходит его мыслительный процесс.

Это породило идею о том, что бессознательное превосходит сознание по своей значимости в процессе мышления, и учеными было выделено 6 принципов, отделяющих одно от другого:

1. Принцип бессознательной мысли

Этот принцип признает существование двух различных типов мышления: осознаваемого и не осознаваемого. Первый имеет место, когда «когнитивный или аффективный процесс направлен на объект или задачу, находящиеся в центре внимания», тогда как во втором случае объект или задача выходят за пределы фокуса размышляющего.

2. Принцип вместимости

Согласно утверждению когнитивного психолога Джорджа Миллера, человек не может хранить в своей рабочей памяти более, чем 7 +/- 2 элемента информации, а на бессознательное данное правило не распространяется.

3. Принцип «сверху вниз» vs «снизу вверх»

Из-за ограниченной вместимости рабочей памяти сознание вынуждено обрабатывать информацию системно — при помощи определений и схем, в то время как ничем не стесненное подсознательное впитывает данные целиком, после чего «выдает» готовое решение.

4. Принцип весомости

Бессознательное мышление эффективнее сознательного в более важных и сложных вопросах, так как люди принимают лучшие решения, когда они не слишком зацикливаются на взвешивании всех за и против, а немного отвлекаются от поставленной задачи.

5. Принцип правила

Тот факт, что при принятии решений сознание использует строгие формальные правила, а подсознание — это ассоциативный процесс, не исключает, что подсознательно найденный ответ не будет соответствовать законам логики. Внешне они даже бывают совершенно неотличимы.

6. Принцип сближения, или конвергенции

Этот принцип хорошо знаком лауреатам Нобелевских премий и деятелям искусства. На вопрос о том, в чем заключается секрет их гениальности, многие из них они отвечают, что им было достаточно понять суть проблемы и забыть о ней, как через какое время что-то подсказывало им правильное решение. Такое сотрудничество особенно заметно в экстремальных ситуациях: там, где сознательная мысль заходит в тупик, вступает в силу могучее бессознательное.

Как это использовать в бизнесе?

Описанная теория находит свое отражение и в поведенческой экономике, так как двойственный характер мышления оказывает серьезное влияние на принятие людьми экономических решений.

Решение о покупке принимается с участием как непроизвольных, так и контролируемых ментальных процессов, но в зависимости от человека или ситуации, конечный вывод может отличаться. В связи с этим, нужно твердо представлять, к какой именно стороне мышления вы обращаетесь.

В качестве примера можно привести ситуацию, в которой продукт опирается либо на рациональное, эгоистическое поведение, либо на социальный мотив. Для разных людей каждый из этих стимулов окажется привлекательнее другого, причем данное предпочтение будет составлять автоматическую, импульсивную сторону их психики.

Однако, это не означает, что первоначальный выбор не может быть изменен: под контролем сознания, при воздействии дополнительных факторов — социального давления или денежной выгоды — человек может передумать и поступить «несвойственным» ему образом. Подобное разнообразие в покупательском поведении людей, в отличие от стандартного представления о различии вкусов и интересов, теория дуальности объясняет тем, какая именно сторона мышления была задействована при принятии решения.

Высоких вам конверсий!

По материалам wikipedia.orgimage source zinografie 

7 августа 2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".