Искусство мотивировать коллег, сотрудников или соратников — фундамент всего, что вы делаете как предприниматель, не так ли? Вы хотите, чтобы люди действовали и были эффективны. Но понимаете ли вы, почему пользователи предпочитают тот или иной бренд или компанию всем остальным? И почему вы сами выбираете ту или иную торговую марку?
Ответ в том, как вы позиционируете свой бренд, или почему делаете то, что делаете. Индивидуальность бизнеса — кто вы, чем занимаетесь, какова ваша миссия, — определяет успех, потому вам необходимо ознакомиться с принципами, изложенными в книге Симона Синека (Simon Sinek) «Начните с “Почему”».
«Начните с “Почему”»— это возможность заглянуть в душу целевой аудитории и самому себе, описание причин, по которым люди покупают что-то и предпочитают один бренд другому.
Мышление «изнутри»
Производя товары и предлагая услуги, маркетологи и владельцы бизнеса ориентируются на желания и нужды своих клиентов. Покупателям нужна мышеловка, вы изобретаете новую и улучшенную ее версию, и потому они должны вас любить, правильно?
Синек так не считает. В его книге говорится, что клиентов интересует, кто вы, что вы олицетворяете и почему делаете то, что делаете. Ваши товары и услуги — то, чем вы, собственно, занимаетесь, — только следствия причин, заставляющих подниматься с постели каждое утро и начинать работу.
Симон предлагает мыслить «изнутри», то есть четко понимать и формулировать причины своей работы, вместо того, чтобы мыслить «извне», пытаясь соединить результаты труда с желаниями и нуждами покупателей. Люди покупают компьютеры Apple не потому, что никто больше не производит хорошую технику, а потому, что Apple громко говорят о целях своей работы.
Что сказали бы Apple, будь они обычным брендом:
Мы делаем отличные компьютеры. Они красивы и просты в использовании. Хотите купить?
Что Apple говорят в действительности:
Что бы мы ни делали, мы оспариваем статус-кво. Мы мыслим иначе. Мы бросаем вызов, создавая простой в использовании продукт с отличным дизайном — и так получилось, что мы делаем отличные компьютеры. Хотите купить?
Apple просто излагает информацию по порядку: это сообщение начинается с «почему»— то есть, с миссии, смысла или убеждения, не имеющего отношения к тому, что именно они делают. То, что они делают (от компьютеров до мелкой электроники), больше не является причиной для покупки, а служит лишь материальным проявлением их «миссии».
Компании используют материальные объекты и выгоды, чтобы доказать, что их бренд, продукт или идея — лучше, чем у других. Подход «изнутри»делает «почему»причиной покупки, а «что»служит только видимым доказательством убеждения. Конкуренты Apple — компании, у которых есть только товары, но нет миссии, поэтому они и проигрывают.
Что такое золотой круг?
Автор называет это «золотым кругом», обнаруживающим порядок и предсказуемость в человеческом поведении. Проще говоря, техника помогает понять, зачем вы делаете то, что делаете.
Каждая компания на планете знает, что она делает, иначе это нельзя назвать бизнесом. Поймите, как вы выделяетесь на общем фоне и чем лучше конкурентов — например, ваш оффер или УТП могут быть действительно уникальными.
Очень немногие люди могут внятно ответить на вопрос, зачем они делают то, что делают, — например, «Какова ваша миссия? В чем смысл вашей работы? Во что вы верите искренне и горячо?». Сможете ответить, не задумываясь?
Большинство бизнесменов мыслит, действует и общается «извне», и говоря о своем деле, они отвечают на вопрос «что».
Но маркетологи и бизнесмены, начинающие с «почему», вдохновенно продают и руководят подчиненными, внушая клиентам и сотрудникам ощущение принадлежности к большому делу, осмысленной и важной работы. Это чувство не связано с внешним стимулом или материальной выгодой, но может быть гораздо эффективнее.
Вместо заключения
Настоящий лидер способен вести за собой людей не по приказу, а по вдохновению. У того, кто вдохновлен, мотивация к действию глубоко личная, и его едва ли привлечет выгода.
Тот, кто вдохновлен, готов платить и даже терпеть неудобства. Лидеры, способные вдохновлять, привлекают последователей — сторонников, избирателей, постоянных покупателей, лояльных сотрудников, — делающих что-либо не потому, что должны, а потому, что хотят.
Высоких вам конверсий!
По материалам impactbnd.com, image source: jody miller
