LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Свобода выбора, или Почему мы оставляем «дверь открытой»?

Свобода выбора, или Почему мы оставляем «дверь открытой»

В жизни у нас, как правило, всегда есть возможность выбора: какую специальность освоить в университете, какому партнеру отдать предпочтение и т. д. Но если не уделять должного внимания всем возможным вариантам (не выполнять максимум заданий в школе, не общаться с разными людьми), некоторые пути могут стать недоступными.

Исследование под руководством Дживунга Шина (Jiwoong Shin) и Дэна Ариэли (Dan Ariely) из MIT, получившее название «игры с дверьми» (door games), установило: боясь потерять одну из возможностей, люди готовы вложить в нее больше усилий и денег, даже если она им не очень интересна.

Таким образом, тенденция к сохранению многовариантности на самом деле исходит из страха потери, а не желания иметь свободу выбора.

Страх упущенной возможности

Представьте абитуриента, неуверенного в том, хочет ли он стать программистом или поэтом. Если он решит оставить оба варианта «открытыми», ему придется вкладывать в учебу в два раза больше усилий — при этом велика вероятность, что он так и не станет экспертом ни в одной из выбранных областей.

Или можно взять для примера человека, встречающегося с двумя партнерами одновременно. Если начать уделять одному из них меньше внимания, скорее всего связь прекратится. Желая сохранить их обоих, можно постараться найти время для «двойных» отношений, но, как и в первом случае, есть риск остаться ни с чем.

Почему объекты выбора становятся более интересными, если вдруг возникает вероятность их лишиться, а главное — не ведет ли это к тому, что переоценивая объекты, человек станет вкладывать в них неоправданно много ресурсов?

Разумно предположить, что на ценность варианта должны влиять выгоды, открывшиеся после его выбора. Однако, с психологической точки зрения, страх потери и желание сохранить многовариантность являются гораздо более важными факторами.

Теория о ценности свободы выбора, впервые выдвинутая Бремом (Brehm) в 1956 году, утверждала, что люди готовы получать меньше выгод, но зато иметь право выбирать. Это также было подтверждено в исследованиях Саймонсона (Simonson, 1990), Гилберта и Эберта (Gilbert and Ebert, 2002). Более того, как в 1975 году подчеркнул Катания (Catania), подобное поведение присуще не только людям, но даже голубям: индивидуумы склонны получать больше удовольствия от наличия возможностей как таковых, чем от конечного выбора и открывшихся перспектив.

Впервые о страхе потери заговорили Канеман и Тверски (Kahneman and Tversky, 1979). Они утверждали, что «эффект владения» (endowment effect — склонность больше ценить то, что уже находится в собственности) повышает ценность сделанного выбора. Эта теория была подтверждена Марковитцом и Виллиамсом (Markowitz, 1952; Williams, 1966) в контексте ситуаций, требующих рискованных решений, как, например, в азартных играх или на фондовых биржах.

На деле, наличие спектра возможностей существенно отличается от обладания ими — к примеру, иметь выбор между двумя партнерами совсем не то же самое, что действительно встречаться с кем-то из них. Тогда почему, если наличие выбора из нескольких опций не означает владение ими, возникает страх лишиться его?

Перед исследователями встали два основных вопроса: как влияет вероятность отсутствия выбора на переоценку имеющихся вариантов, и исходит ли она из страха потери или же из желания сохранить свободу в принятии решений? Чтобы выяснить это, в Массачусетском Технологическом Университете было проведено четыре эксперимента.

«Игра с дверьми»

Рассмотрим для начала общие характеристики всех экспериментов. Структура «игр» предполагала использование алгоритма последовательного поиска, где испытуемые должны были сделать выбор из нескольких вариантов, получив определенное денежное вознаграждение в конце эксперимента. С одной стороны, участники стремились увеличить свою прибыль, найдя наиболее выигрышный вариант (конечная сумма выплаты зависела от конкретной последовательности выполнения действий), но длительный поиск означал затраты.

Тем самым, им необходимо было оценить возможную рентабельность поиска и определить для себя «правило остановки» (stopping rule), введенное Саадом и Руссо (Saad and Russo) в 1996 году.

Для наглядности, в эксперименте с «открытыми дверьми» была создана специальная компьютерная игра. На экране монитора располагалось изображение трех дверей (красной, синей и зеленой), каждая из которых вела в некую комнату. Кликая мышкой на дверь, испытуемый открывал ее и «проникал» в находящееся за ней пространство.

Оказавшись там, он мог остаться в комнате или кликнуть на любую другую дверь. Если он решал остаться, то сумма выплаты повышалась, если же выбирал другую комнату — у него из запаса вычитался один клик. У каждого человека был определенный «бюджет» кликов на игру, и, как только тот подходил к концу, игра заканчивалась, а испытуемым выплачивалась сумма, набранная в результате нажатий по дверям. Для учета количества израсходованных и оставшихся кликов, на экране имелся специальный счетчик.

Самым важным для исследователей было понять, как меняется поведение испытуемых в зависимости от доступности оставшихся для выбора дверей (постоянная и ограниченная доступность).

В первом случае, все три комнаты присутствовали на мониторе на протяжении всей игры. Во втором — наличие дверей зависело от действий испытуемого. Каждый раз, как он кликал на дверь или нажимал на что-то внутри выбранной комнаты, размер оставшихся дверей уменьшался на 1/15 доли. Но стоило один раз нажать на такую дверь, и она вновь принимала свой обычный размер, и эксперимент продолжался. Однако если дверь уменьшалась и пропадала совсем, она больше не появлялась в игре.

Каждый раз участникам приходилось решать — остаться верным своему выбору или исследовать комнаты за другими дверьми, несмотря на расходы. Кроме того, во втором типе эксперимента им также приходилось сделать выбор: вкладываться ли в другие варианты, чтобы не допустить их исчезновение.

По сути, двери в данном исследовании — это как выбор специальности в университете или партнера для отношений из примера выше, и если не уделять внимание всем вариантам, некоторые из них могут исчезнуть навсегда.

Эксперимент №1. Эффект ограниченной доступности

Цель первого эксперимента заключалась в том, чтобы проверить — будет ли вероятность исчезновения некоторых вариантов влиять на принятие участниками решений? Согласно выдвинутой гипотезе, ограниченность выбора должна была заставить испытуемых уделять внимание всем опциям.

Для исследования была собрана группа из 157 студентов и работников кампуса, некоторые из которых работали в лаборатории, где и проводилось испытание. Сам эксперимент длился 15 минут. Испытуемые были в случайном порядке распределены между игрой с постоянно доступными комнатами и комнатами с ограниченной доступностью.

Структура

Структура эксперимента повторяла описанную выше. Оплата за клики варьировалась от 2 до 14 центов, при этом средняя стоимость клика была равна 3. На игру испытуемым давалось 100 кликов.

Всем участникам было сказано, что их задача — заработать как можно больше денег, и итоговая сумма будет выплачена им по истечении времени игры. В варианте с ограниченной доступностью комнат испытуемым также сообщили, при каких условиях двери будут уменьшаться, восстанавливаться в размере или вовсе исчезать.

Однако участники не знали, что при клике на разные двери они будут получать разные денежные суммы — это им предстояло выяснить в ходе самого эксперимента.

Результаты

Анализ всех кликов показал следующие результаты:

1. Во втором варианте испытуемые чаще кликали на две оставшиеся двери.

2. Когда у респондентов было больше кликов в запасе, они чаще нажимали на иконки других дверей, чтобы не потерять их. Но с уменьшением количества доступных нажатий, тенденция оставаться в выбранной комнате повышалась.

Чтобы тщательней изучить этот феномен, клики были разделены на 10 блоков по 10 нажатий в каждом. Но даже в рамках последнего блока эксперимент с ограничением доступности показал больше нажатий, чем тот, где на протяжении игры сохранялись все три двери.

график

График зависимости смены дверей от времени эксперимента, выраженный в блоках количества нажатий. Квадраты — ограниченная доступность, круги — постоянная доступность.

Интересно, что при неизменности количества опций испытуемые чаще всего исследовали другие двери в течение первых десяти кликов, в то время как те, кто проходил эксперимент в условиях ограниченности, начинали нажимать на другие двери, когда пошел отсчет второго блока — именно тогда они узнали о вероятности их исчезновения.

В результате исследования, респонденты утратили 11% своих доходов (8% в первой группе и 14% во второй) из-за смены комнат, которую каждый проделывал в среднем 12 раз за игру. Необходимо помнить, что в данном случае они не знали о различиях в начислениях денег и должны были выяснить это в ходе самого эксперимента. Поэтому этот факт не может быть взят за основу при определении степени рациональности поведения (в эксперименте №2 данный показатель был исследован более подробно).

Выводы

Оптимальным решением в данном эксперименте стал бы выбор одной комнаты и осуществление действий внутри нее. Тем самым респонденты сохранили бы свои доходы, не неся затраты за перемещение в другие комнаты.

Эксперимент №1 доказал теорию о том, что в условиях потенциального исчезновения выбора, люди стремятся сохранить все доступные варианты, а не придерживаться какого-то одного.

Эксперимент №2. Как дополнительные знания влияют на желание сохранить все варианты

В результате первого эксперимента вопрос о том, является ли желание сохранить все двери открытыми переоценкой ценностей или нет, так и не был раскрыт. Существовала вероятность, что тенденция к многовариантности актуальна лишь до тех пор, пока у человека не появится больше информации.

Именно поэтому в эксперименте №2 испытуемым предоставили больше деталей о различии в денежных начислениях, чтобы их действия были более осознанными. В случае, если описанное поведение было вызвано стремлением сохранить свободу выбора или страхом потери, наличие дополнительной информации никак не должно было повлиять на конечные результаты.

Для участия в эксперименте было собрано 105 человек из кампуса, часть из которых работала в компьютерной лаборатории, где и проводилось исследование. Респондентов в случайном порядке распределили по 6 группам, в зависимости от условий эксперимента.

Структура

Все испытуемые делились на три категории в соответствии с передаваемой информацией: 1 — никакой информации, 2 — практически важная информация, 3 — информация с элементами описания, включающая данные о доступности вариантов.
Средняя плата за комнату равнялась 6 центам, в запасе у участников было 50 кликов.

Первая категория, состоявшая из двух групп, повторяла условия предыдущего эксперимента: первая группа располагала постоянным наличием вариантов, а вторая — вероятностью их исчезновения. При этом испытуемым не сообщали никаких данных, а лишь предлагали сыграть в игру.

Респондентам из второй категории нужно было сыграть в игру дважды, при этом оплата производилась только во второй раз. Им сообщалась, что в обоих случаях распределение денег за комнаты одинаково, поэтому при второй попытке у них уже были определенные знания и опыт.

Участникам из последней категории сказали, что средняя плата за все комнаты одинакова, что было продемонстрировано на специальном графике. Однако никто из них не знал, какое количество денег соответствует каждой из комнат. Поэтому, если их не устраивал результат после открытия всех комнат, они могли продолжить поиск наиболее выгодного варианта.

Результаты

Целью эксперимента было изучить частоту смены комнат в группах с различными изначальными условиями. Исследование показало, что наличие дополнительной информации почти не повлияло на поведение испытуемых: все группы показывали одинаковую реакцию на тот факт, что другие двери могли исчезнуть.

Однако результаты эксперимента не могут дать логического объяснения такого поведения. Поэтому, чтобы сделать более точные выводы, были использованы три дополнительных показателя: «поверхностная проба», «точка исключения» и «количество кликов» (pecking, elimination point, and click investment).

Первым был измерен показатель «поверхностная проба» — количество ситуаций, при которых респонденты сменяли комнату, кликали в ней один раз и уходили в другую (если участник не кликал в комнате, этот показатель не учитывался). Если испытуемый хотел получить больше информации о распределении денег, то такое поведение не разумно, потому что он тратил больше, чем получал.

Исследование показало, что данные действия чаще совершали респонденты из групп с ограничением доступности: из-за страха потери выбора их поведение было гораздо более иррациональным. При этом наличие дополнительной информации имело слабый эффект на этот показатель. (С целью изучить иррациональность поведения участников при желании сохранить все опции было подсчитано общее количество кликов каждого испытуемого, и проведен сравнительный анализ среди респондентов из групп с разными условиями).

«Момент исключения» — это минимальное количество кликов, понадобившееся участникам, чтобы исключить одну из дверей. Этот показатель был использован, дабы определить, не вкладывают ли респонденты слишком много усилий в сохранение всех доступных вариантов. Если участник решал исследовать комнаты дальше, «момент исключения» наступал для него позже.

В ходе второй попытки было установлено, что доступность вариантов имела большее влияние на поведение испытуемых, чем дополнительная информация — но оба этих фактора были тесно взаимосвязаны. И хотя на начальном этапе игры участникам не нужно было снова исследовать комнату, нравившуюся им меньше всего, в условиях возможной потери выбора респонденты сохраняли их доступными дольше, чем в условиях постоянной доступности. Тем самым, при второй попытке разница в поведении участников из этих двух групп значительно увеличилась.

Среднее количество смены дверей

(а) Среднее количество смены дверей и (б) Средний «момент исключения» в условиях ограниченной (decreased) и постоянной (constant) доступности и различном характере предоставляемой информации (серый квадрат — никакой информации, черный круг — практическая информация, серый треугольник — описательная информация)

Для изучения иррационального стремления «держать все двери открытыми» был создан стандартный шаблон поведения участников из группы с постоянной доступностью вариантов, использовавшийся для оценки поведения испытуемых из группы с ограниченным выбором.

Было установлено, что клики, совершенные в самом начале игры, являются определяющими фактором в принятии решения о том, какую комнату выбрать в итоге. Иными словами, число сделанных нажатий зависело от количества информации, которое участники посчитали достаточным для принятия окончательного решения.

У исследователей появилась возможность понять, с чем связано превышение среднего числа смены дверей в условиях ограниченности выбора.

Оказалось, что главным фактором, вызывающим такое поведение, является доступность или недоступность вариантов, а вот наличие информации не несет никакого значительного влияния на поведение участников — в условиях ограниченности выбора респонденты стремились узнать о каждом варианте как можно больше, даже если это вело к дополнительным затратам.

Выводы

В дополнение к выводам, сделанным в ходе эксперимента №1, данный эксперимент выявил, что стремление сохранить все опции доступными не исчезает при наличии дополнительной информации. Она несколько снижает количество переключений с комнаты на комнату, но не уменьшает влияние страха потери как такового.

Согласно результатам обоих исследований, тенденция сохранять все варианты доступными неизбежна, хоть и ведет к излишним затратам. Такое иррациональное поведение участников было продиктовано не желанием получить больше информации, а попыткой избежать исчезновения возможности выбора.

Эксперимент №3. Влияние увеличения затрат на желание сохранить все варианты

Первые два эксперимента установили, что угроза лишиться свободы выбора заставляет испытуемых стремиться к сохранению опций, несмотря на убытки. Более того, в эксперименте №2 эта тенденция сохранилась даже тогда, когда участники поняли, что оставшиеся опции не несут для них особой выгоды (как в группе, получившей описательную информацию).

Вероятно, это могло произойти от недостатка понимания, что в результате такого поведения они несут потери в количестве одного клика за каждое перемещение в другую комнату. Не исключено, что игроки просто не смогли правильно оценить свои действия.

В третьем эксперименте стоимость за передвижение в другую комнату была значительно повышена, чтобы снизить количество переключений и уменьшить желание сохранить все опции. Если ранее наблюдаемое поведение участников не зависело от уровня затрат, теперь специалисты могли доказать стремление испытуемых сохранить возможность выбора несмотря ни на что.

Для исследования была собрана группа из 86 человек из кампуса, часть из которых работала в компьютерной лаборатории, где и проводилось исследование. Респондентов в случайном порядке распределили по 4 группам, в зависимости от условий эксперимента.

Структура

Новый эксперимент отличался от первого по двум параметрам. Во-первых, респондентам предоставили возможность тестовой игры с бюджетом в 100 кликов перед тем, как они приступят к реальному эксперименту (тоже с запасом в 100 кликов). Во-вторых, была значительно повышена степень затрат за переключение на другую комнату.

Цена за смену комнаты зависела от группы: условная стоимость при ограниченной доступности вариантов и реальная — при постоянной. В первом случае, участник расплачивался кликами, а во втором — кликом и 3 центами, потеря которых отображалась на специальном счетчике на экране испытуемого.

Данная сумма была выбрана не случайно, ведь именно столько участник получил бы за клик внутри комнаты, что повышало стоимость потерь в 2 раза по сравнению с первой группой.

Результаты

В результате эксперимента было выявлено, что факт доступности вариантов все равно оказывает гораздо больший эффект на поведение респондентов, чем затраты на переключение, что так же было установлено в ходе предыдущих испытаний.

Из-за корректировки условий оплаты, в первой группе кликов было лишь немногим больше, чем в группе, где испытуемым приходилось терять еще и деньги. Желание сохранить свободу выбора присутствовало, даже несмотря на высокие затраты. И хотя добавление 100 пробных кликов должно было помочь респондентам лучше разобраться в игре, их поведение в ходе реального эксперимента никак не изменилось.

Результаты

Среднее количество смены дверей в условиях обычной (implicit, черный квадрат) и повышенной стоимости (explicit, серый круг)

Исходя из этого, можно сделать вывод, что увеличение стоимости за переход в другую комнату повысило внимательность участников и слегка снизило количество перемещений, но не предотвратило стремление сохранить все варианты доступными, когда возникла вероятность их исчезновения.

Эксперимент №4. Страх потери vs. Свобода выбора

Все предыдущие испытания показали, что угроза исчезновения вариантов для выбора вызывает сильное стремление сохранить их и ни наличие дополнительной информации, ни увеличенные траты не могут это изменить.

Целью последнего эксперимента стало изучение двух психологических факторов, которые могли бы дать этому феномену рациональное объяснение: желание людей сохранить возможность выбора в будущем или стремление избежать потерь при любых обстоятельствах.

Для этого части испытуемых, которые играли в условиях ограниченности выбора, предоставили возможность однократного восстановления ранее пропавшей двери. Для этого им требовалось нажать на специальную кнопку, заплатить некую сумму (0, 6 или 30 центов) — и дверь восстанавливалась, а они автоматически оказывались внутри комнаты. Таким образом, участник мог сохранить возможность выбора ранее упущенных вариантов в будущем.

Если именно это желание определяло поведение респондентов, данная опция снизила бы давление фактора ограниченной доступности вариантов. И напротив, если причина заключалась в стремлении избежать каких бы то ни было потерь, она не имела бы влияния: ведь, несмотря на возможность восстановления, перед этим дверь все равно должна была бы исчезнуть. (Как в случае с романтическими отношениями, человек надеется, что сможет восстановить потерянную связь с партнером подарками, цветами и пр.)

Для участия в эксперименте была собрана группа из 91 человека из кампуса, часть из которых работала в компьютерной лаборатории, где и проводилось исследование. Респондентов в случайном порядке распределили по 5 группам, в зависимости от условий эксперимента.

Структура

Всем испытуемым был предоставлен лимит в 100 кликов. Условия все так же включали как постоянную доступность дверей, так и их вероятное исчезновение. Помимо этого, на экран была добавлена опция по восстановлению пропавшей двери — как только она исчезала, на ее месте появлялась специальная иконка, кликнув на которую, участник возвращал дверь и оказывался в комнате за ней, заплатив за реактивацию 0, 6 или 30 центов.

Конечный результат зависел от того, двигало ли испытуемыми желание сохранить возможность выбора в будущем или стремление избежать потерь. В первом случае предполагалось, что поведение респондентов из группы с ограниченными условиями будет одинаковым с поведением участников, где двери были доступны на протяжении всей игры. Во втором — ожидалось, что они будут прилагать больше усилий, чтобы сохранить все двери в наличии. Также предполагалось, что размер платы за реактивацию двери повлияет на ход игры.

Здесь следует еще раз заметить, что если тенденция к сохранению всех вариантов была продиктована страхом потери, это бы никак не повлияло на поведение испытуемых, ведь платить им бы пришлось уже после исчезновения одного из вариантов. Тем самым, число перемещений из комнаты в комнату должно быть одинаковым для всех групп, действующих в ограниченных условиях.

Что касается варианта с сохранением свободы выбора в будущем, существовала только одна ситуация, когда этого могло не произойти — игра в полностью ограниченных условиях, так как в остальных четырех случаях (условии постоянной доступности дверей и трех возможностей по их восстановлению — в зависимости от стоимости) свобода выбора сохраняется. Напротив, если исходить из страха потери, то есть лишь один безопасный вариант — когда все двери доступны на протяжении всей игры, так как в других четырех случаях наличие выбора находится под угрозой.

Важно сказать, что ситуация, где все двери постоянно доступны, и ситуация, когда участник может их восстановить, не заплатив ни цента — одинаковы с рациональной точки зрения. Однако второй случай, так или иначе, сопровождается потерей.

В эксперименте №4, условия для всех групп испытуемых были разные, чтобы это могло привести к более конкретным результатам.

Результаты

Всего было пять различных групп испытуемых, две из которых подразумевали сохранение или вероятное исчезновение возможности выбора, а три остальных — опцию по реактивации, отличавшуюся по стоимости. Как и раньше, основным фактором оказалось наличие выбора.

В ходе эксперимента было установлено, что основной паттерн поведения схож с ранее наблюдаемым в предыдущих трех опытах, когда количество смены дверей и комнат было больше в условиях с ограниченностью выбора. Также было подтверждено, что хоть и незначительно, но все же различная оплата повлияла на число сделанных кликов. Однако ни в одном из экспериментов это не снизило желание участников сохранить наличие всех вариантов.

В связи с тем, что результаты данного эксперимента повторяют предыдущие, основной задачей исследователей стало выяснить, какая из двух теорий (сохранение свободы выбора в будущем или страх потери) наиболее обоснована.

Для этого необходимо было выяснить следующее: если условие постоянной доступности дверей воспринимается так же, как и три условия их возможного восстановления, это бы подтвердило первую теорию. Но в случае, если три последних варианта выглядят в глазах участников схожими с условием возможной полной потери, это бы служило доказательством второй гипотезы.

Оказалось, что поведение респондентов во всех трех группах с возможностью восстановления не отличалось друг от друга и было схоже с оным в условиях полной вероятной потери. При этом имелась значительная разница с действиями в ситуации, когда двери были доступным на протяжении всей игры.

Это подтвердило гипотезу о стремлении людей избежать вероятной потери выбора во что бы то ни стало:

Зависимость

Зависимость количества смен дверей от заданных условий, слева направо: постоянная доступность, уменьшающаяся доступность, 0, 6 и 30 центов за восстановление исчезнувшей двери

Более того, было установлено сходство поведения участников при возможности бесплатной реактивации двери и в ситуации ее вероятного исчезновения вообще без восстановления, что снова подтвердило большое давление страха потери.

Исследователям также удалось определить, продиктовано ли желание сохранить все варианты ощущением выгоды (или удовольствием от наличия разных возможностей выбора) или вреда (негативными эмоциями от того, что опции могут стать недоступными). Более частая смена комнат в условиях с функцией восстановления (а конкретней, с бесплатной реактивацией) указала на второй вариант.

Тот факт, что количество перемещений из комнаты в комнату было ненамного меньше в условиях с бесплатной реактивацией двери, чем в группах с оплатой за восстановление в 30 и 6 центов дополнительно подчеркивает, что разница в стоимости не оказала на поведение испытуемых особого влияния.

Итог: несмотря на различие условий в эксперименте №4, исследователи пришли все к тому же выводу — при любых обстоятельствах люди стремятся избежать вероятных потерь.

Общие выводы

Данное исследование было проведено с целью изучить характерную особенность человеческого поведения, распространяющуюся на любую сферу жизни — а именно влияние фактора возможной потери на поступки людей.

В ходе первого эксперимента было установлено, что испытуемые стремятся сохранить возможность выбора, даже если это приведет к значительным убыткам с их стороны. Следующие два опыта показали, что ни наличие достаточной информации о каждом из возможных вариантов, ни реальные денежные затраты не снижают давление этого фактора. И, наконец, последний эксперимент доказал, что страх потери имеет для людей даже большую важность, чем желание сохранить свободу выбора.

Для оценки стремления сохранить однажды сделанный выбор был введен дополнительный показатель. Он должен был определить, влияет ли количество информации на решение об исключении хорошо изученной комнаты из возможных альтернатив. Предполагалось, что наличие полных сведений ведет к более взвешенному решению, и участник откажется от такой комнаты.

Однако на практике та дверь, на которую кликали чаще, вызывала больше желания сохранить ее в дальнейшем, и испытуемые уделяли меньше внимания тем комнатам, о которых было известно меньше. В эксперименте №2, когда одной группе участников предлагалось сначала пройти пробное исследование, респонденты успели ощутить эффект потери уже до основной игры, и потому стремились избежать повторения этого опыта еще сильней.

Таким образом, результаты экспериментов показали, что люди часто переоценивают имеющиеся у них варианты. Чем же вызвана иррациональность такого поведения, как в примерах с выбором специальности или партнера для долговременных отношений? Или в случае, когда у человека уже есть постоянная работа, но одновременно с этим он ищет для себя новое место? Почему он переключается между призрачными возможностями вместо того, чтобы насладиться текущим положением дел?

Благодаря описанному исследованию появилась возможность ответить на этот вопрос: возможно, из-за страха лишиться других вариантов.

Для иллюстрации сложности выбора из реальных и вероятных альтернатив можно привести знакомую многим ситуацию с покупкой компьютера. Пользователь должен решить, приобретать ли модель, удовлетворяющую его текущим запросам, или выбрать ту, что имеет возможность апгрейда в будущем — несмотря на высокую стоимость, она несет в себе больший потенциал. И подобных примеров масса.

И все же несколько вещей так и остались неразгаданными. Что лежит за страхом потери? В чем разница между желанием сохранить все варианты и нерешительностью? Как влияет на выбор невозможность субъективной оценки? И если у человека будет множество возможностей, будут ли они для него одинаково ценны?

На эти и другие вопросы предстоит ответить в следующих исследованиях.

Высоких вам конверсий!

По материалам people.duke.eduimage source Martin Widlund 

16 октября 2015

Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".