Покупательский спрос (customer pull) — залог успеха для любого бизнеса. В силу того, что потребность в продукте или услуге носит скрытый характер, не так то просто нащупать или создать тот самый продукт, которые решает клиентские проблемы. Но как понять что ваш оффер отвечает рыночной потребности на ранних этапах развития проекта?
Проявление следующих индикаторов говорит о том, что вы бьете точно в цель клиентской боли:
- сделки заключаются еще до окончания onboarding рассылки
- разработчики спешат внедрить функции по запросам первых клиентов
- известность бренда растет с каждым днем (входящий трафик и лиды)
- HR отдел делает все возможное, чтобы закрыть недостающие вакансии
Уровень заинтересованности в продукте выявляется во время пилотного и MVP запуска. Хотя показатели варьируются в зависимости от ценового сегмента — freemium-стартапы могут иметь тысячи ранних клиентов, в то время как компаниям с 300 000р+ ACV (Annual Contract Value, годовой контракт на одного клиента) достаточно лишь нескольких.
Что происходит дальше?
По мере того, как компания растет, обзаводится отделом продаж и представляет оффер более широкому кругу покупателей, спрос эволюционирует. Интерес к продукту остается высоким, но теперь стартап переходит от пробных запусков с лояльной аудиторией непосредственно к агрессивным продажам. Циклы ускоряются и нередко завершаются менее, чем за 30 дней: пару писем, несколько разговоров (1-3), иногда даже без демонстрации, и сделка закрыта.
В итоге, благодаря быстрым циклам продаж, менеджеры существенно превосходят свою квоту. В некоторых компаниях торговые представители ежемесячно увеличивают ARR (Annual Reccuring Revenue — регулярный годовой доход) на $100 000.
Примерно через пару месяцев первые клиенты начинают обновлять контракты. Увеличивая сумму среднего чека, тем самым они награждают бизнес отрицательными показателями итогового оттока (churn). Box, New Relic и многим другим компаниям удается понижать итоговый отток покупателей на 30% ежегодно. При этом на ранних стадиях компании с исключительным потребительским спросом наблюдают более, чем 100%-ное снижение этого показателя.
Вместо заключения
Признаки высокого покупательского спроса позволяют основателям стартапов понять, что им удалось создать по-настоящему качественный продукт для конкретного рынка. Неудивительно, что инвесторы руководствуются такими же критериями, чтобы определить потенциал роста того или иного бизнеса.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com
