Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Руководителям и ТОП менеджерам: 5 ментальных ошибок, которые мешают в принятии решений

5 ментальных ошибок, которые мешают в принятии решений

Если вам нравится думать, что вы рассудительный человек, то знайте — это не так. Хорошая новость в том, все люди иррациональны. Долгое время исследователи и экономисты считали, что люди в основном принимают логичные, обдуманные решения.

Но в последние десятилетия было найдено множество ошибок, нарушающих мыслительный процесс. Каждая имеет причудливое название, например, «эффект симпатии к знакомому» (mere exposure effect) или «ошибка интерпретации» («narrative fallacy»).

Но мы не будем вдаваться в подробности, а вместо этого — предлагаем поговорить о ментальных ошибках, которые наиболее часто встречаются в нашей жизни и препятствуют принятию верных решений.

1. Ошибка выжившего (Survivorship Bias)

Каждый раз, когда вы видите статьи с названиями «8 вещей, которые успешные люди делают каждый день», или «Лучший совет, который когда-либо получал Ричард Брэнсон», или «Как Джеймс Леброн тренируется в межсезонье» — вы имеете дело с систематической ошибкой выжившего.

Эта особенность мышления основывается на нашем стремлении фокусироваться на успехах определенных людей и пытаться научиться у них жизни, не принимая в расчет тех, кто проигрывает, следуя той же стратегии.

Тысячи спортсменов могут тренироваться также, как Джеймс Леброн (LeBron James), но никогда не попасть в НБА. Никто не обращает внимания на тысячи людей, которые не достигли вершин. Мы говорим только о победителях, или «выживших», забывая о «погибших», не попавших в статистику. Мы ошибочно переоцениваем стратегию, тактику и советы одного успешного человека, игнорируя факт, что та же стратегия, тактика и советы не сработали для большинства.

Другой пример: «Ричард Брэнсон, Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили учебу и стали миллиардерами! Вам не нужно посещать учебное заведение, чтобы преуспеть. Предпринимателю просто следует перестать тратить время на уроки и начать действовать».

Вполне возможно, что Ричард Брэнсон (Richard Branson) достиг успеха несмотря на путь, который выбрал, а не благодаря ему. На каждого Брэнсона, Гейтса и Цукерберга есть тысячи других предпринимателей с долгами на банковском счете и незаконченным образованием, которые провалили свои проекты.

Ошибка выжившего говорит не в том, что стратегия может не работать для вас, а о том, что мы даже не знаем, работает ли стратегия вообще.

Ошибка выжившего

«Ошибка выжившего»: забытые vs известные

2. Избегание потерь (Loss Aversion)

Избегание потерь относится к преобладанию страха потери над желанием выгоды. Исследования показали, что если человеку дать $10, он испытает некоторое удовлетворение, но при потере тех же самых $10 — эмоции будут куда сильнее.

Наше стремление избегать любых потерь заставляет принимать глупые решения и изменять свое поведение, чтобы просто сохранить вещи, которыми мы уже владеем. Это может привести к тому, что мы начнем придавать принадлежащим нам вещам намного больше значения, чем должны, учитывая их функциональное предназначение.

Например, купив неудачную пару туфель, выкинуть их спустя несколько месяцев будет довольно болезненно. Вы ни разу их не надели, но по какой-то причине не можете расстаться с ними. Аналогичным образом, вы можете даже не заметить, как вам везло на зеленый свет по дороге на работу. Но будете вне себя от ярости, если машина впереди притормозит и вы не успеете проскочить через перекресток. Неудача в желании успеть на светофор более болезненна, чем удовольствие проехать на зеленый.

3. Эвристика доступности (The Availability Heuristic)

«Эвристика доступности» означает типичную ошибку, которую совершает наш мозг, предполагая, что примеры, приходящие на ум просто и быстро, являются самыми показательными и распространенными.

Например, исследование Стивена Пинкера (Steven Pinker) из Университета Гарварда (Harvard University) установило, что мы живем в наименее кровавый период во всей истории человечества. Сегодня людей, живущих в мире и согласии, намного больше, чем когда-либо ранее: количество убийств, изнасилований, сексуальных преступлений и жестокого обращения с детьми снижается.

Многие удивляются, когда слышат эту статистику — некоторые даже отказываются верить. Если это одна из наиболее мирных эпох в истории, почему столько войн идет прямо сейчас? Почему я слышу об изнасилованиях, убийствах и криминале каждый день? Почему все только и говорят, что об актах террористов и конце света?

Добро пожаловать в эвристику доступности.

Мы живем не только в самую мирную эпоху, но и в самую освещаемую. Информация о каждой катастрофе или преступлении сейчас более доступна, чем когда-либо. Беглый поиск в интернете выдаст больше информации о террористическом акте на ваш выбор, чем любая газета сто лет назад.

Общий процент опасных событий снижается, но вероятность, что вы услышите об одном из них (или о многих) — растет. Именно потому, что знания об этих события легко доступны, мозг делает вывод, что они случаются с большей частотой, чем есть на самом деле.

Мы переоцениваем и раздуваем значимость вещей, о которых помним, и недооцениваем и снижаем важность того, о чем забыли.

Эвристика

Эвристика доступности: Что на самом деле происходит в мире vs Что нам рассказывают в новостях

4. Якорение (Anchoring)

В одном городе есть бистро, известное своими изысканными бургерами и сырами. Их меню гласит: «До 6 видов сыра в 1 бургер!». Если ваша первая мысль наверняка будет: «Абсурд. Кто кладет 6 видов сыра в один бургер?», то вторая: «Какие это 6 сыров?».

В обычной ситуации покупатель выбрал бы один вид сыра для своего бургера, но когда он прочитает: «До 6 видов сыра в 1 бургер», его мозг зафиксирует цифру 6.

Хотя большинство не закажет сразу все 6 видов сыра, этого якоря достаточно, чтобы изменить количество с одного ломтика до двух или трех — и добавить пару баксов к стоимости каждого бургера. Вы заходите, планируя поесть как обычно, а выходите, удивляясь, как это вы отдали $14 за один бургер.

Эффект якоря подтвердился во многих научных исследованиях и на практике. Например, предприниматели обнаружили, что если сказать: «Максимум 12 предметов на одного покупателя», то люди будут покупать в два раза больше, чем если написать: «Без ограничений».

В одном из экспериментов волонтеров попросили угадать, сколько представителей народов Африки в ООН. Но прежде чем ответить, они должны были крутить колесо, указывающее на цифру 10 или 65. Когда стрелка указывала на 65, средний ответ был: «Около 45%». Когда же колесо останавливалось на 10 — средняя оценка равнялась 25 процентам. Эта разница была результатом предварительного якорения.

Чаще всего вы имеете дело с якорением в ситуациях с ценами. Если на этикетке часов указана стоимость $500, вы можете счесть ее слишком высокой для вашего бюджета. Но если при входе в магазин на главной витрине вы увидите часы за $5,000, то цена в $500 вам покажется вполне приемлемой.

5. Склонность к подтверждению своей точки зрения (Confirmation Bias)

Это прабабушка всех ошибок. Склонность к подтверждению своей точки зрения связана с нашим стремлением искать информацию, которая подтверждает наше мнение, одновременно игнорируя и обесценивая данные, которые идут с ним вразрез.

Например, человек А считает, что изменение климата — это серьезная проблема. Он ищет и читает статьи о сохранении климата, экологических проблемах и возобновляемых источниках энергии. В результате, человек А еще больше утверждается в своем мнении.

Тем временем, человек Б думает, что изменения климата — не такая уж и серьезная проблема, и находит информацию, объясняющую, почему это миф, что выводы ученых не верны и нас дурачат. В итоге, человек Б продолжает и дальше придерживаться своей точки зрения. Изменить сложившееся мнение намного труднее, чем кажется. Чем сильнее вы верите во что-то, тем больше опровергающих фактов вы пропускаете «мимо ушей».

Данную особенность мышления можно проверить практически в любой ситуации. Если вы только что купили Honda Accord и верите, что это самая лучшая машина на рынке, то скорее всего вы прочитали уйму хвалебных статей, доказывающих это. Если же какой-то сайт назовет другую машину выбором года — вы просто не заметите этого или решите, что автор ошибается или делал оценку по совершенно другим, не важным для вас параметрам.

Нам совершенно несвойственно сначала формулировать гипотезу, а затем тестировать разные варианты в попытке доказать, что она неверна. Вместо этого, мы высказываем гипотезу и сразу решаем, что она верная, обращаясь только к той информации, которая это подтверждает. Большинство людей хочет получать не новую, а совпадающую с их мнением информацию.

(Confirmation Bias

Склонность к подтверждению своей точки зрения: Что говорят факты (недооценивается) vs Что подтверждает ваше мнение (заблуждения), и то, что находится на пересечении (переоценивается)

Что со всем этим делать?

Как только вы осознаете некоторые из этих типичных ошибок мышления, первая реакция может быть такой: «Я не хочу этого допустить! Как я могу защитить свой мозг от подобных ошибок?»

Это справедливый вопрос, но не так все просто. Вместо того, чтобы переживать об иррациональности своего мышления, лучше рассматривать перечисленные особенности как кратчайшие пути, которые просто не всегда эффективны.

Существует много моментов в жизни, когда ментальные процессы, упомянутые выше, необходимы. Не стоит избавляться от них. Просто наш мозг настолько преуспел в этих механизмах, так быстро и легко соскальзывает в привычные шаблоны, что в итоге мы используем их в ситуациях, где они совершенно не помогают.

В таких случаях осознанность при принятии важных решений часто является одним из лучших советов. Надеемся, эта статья поможет вам заметить подобные ошибки в следующий раз.

Высоких вам конверсий!

По материалам: jamesclear.com, image source: flickr.com 

12 ноября 2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".