Все ли решения, которые вы принимаете, рациональны?
Даже если вы хотели бы ответить «да», ни для кого не секрет, что время от времени, сами того не подозревая, мы бываем крайне нелогичны. Наш мозг находит способ отклониться от рационального мышления и, пытаясь упростить информацию, действует на основе когнитивных искажений.
С существованием подобных искажений нужно смириться, тем более, что в некоторых ситуациях они могут быть полезны — например, их можно использовать, чтобы влиять на конверсию. Предлагаем вашему вниманию 7 особенностей человеческого мышления, способных оптимизировать ваш процесс конвертации целевой аудитории на онлайн-ресурсах.
1. Боязнь потери
Это когнитивное искажение имеет отношение к страху покупателя упустить выгодную сделку. Как считают Амос Тверский (Amos Tversky) и Даниель Кейнман (Daniel Kahneman), первооткрыватели эффекта, боль от потери «Х» сильнее, чем радость приобретения «Х».
Неважно, продаете вы продукт или услугу или просто ведете блог, можете использовать этот иррациональный эффект, чтобы расширить список контактов потенциальных клиентов.
Так, Bounce Exchange задействует данный метод, просто спрашивая посетителя, согласен ли он упустить доход от конверсии трафика, покинув страницу. Таким образом, делается акцент на потере:
Пример использования боязни потери: «Хотите конвертировать трафик в доход?» «Да, я хочу» / «Нет, покинуть страницу».
Переписав свои тексты и выразив в них то, что пользователь может потерять, отказавшись от вашего предложения, тем самым вы повышаете его ценность. А создав ощущение срочности оффера, вы сможете вызвать рост конверсии.
2. Эффект фрейминга
Эффект фрейминга — еще один иррациональный способ мышления, состоящий в том, что люди реагируют на одно и то же предложение, представленное в разных формах, совершенно по-разному.
В данном случае суть в том, что, как правило, люди не задумываются о рисках, когда информация представлена с позитивной стороны, но ищут риски, когда используется отрицательный фрейминг.
Рассмотрим пример. «Хотите конвертировать трафик в доход?» — вопрос имеет позитивное обрамление, риски не заявлены, скорее, указано преимущество. Таким образом, подавляющее большинство посетителей захочет избежать потерь, нажав: «Да, я хочу».
3. Эффект присоединения к большинству
Эффект присоединения к большинству, в сущности, то же социальное доказательство. Он проявляется в скорости приема идей и тенденций, которые разделяет большинство.
Воздействие с помощью социального доказательства — лучший способ убеждения. Увидев, что многие люди, чье мнение пользуется авторитетом (коллеги, друзья, известные бренды или просто пользователи со схожими целями), оценили предложение, посетители вашего сайта, скорее всего, тоже захотят то, что вы предлагаете.
На картинке ниже — частичный вид домашней страницы Easy Finance. Помимо оформленного надлежащим образом призыва к действию — «Начните здесь», сайт предлагает посетителям социальные доказательства в виде количества уже зарегистрированных пользователей и твиттов от благодарных клиентов:
Даже если пользователь сомневался, подписываться ему на данный сервис или нет, оформление предложения делает отказ маловероятным.
4. Эвристическое обязательство
«Сказал А, говори Б» — фраза, которую каждый из нас слышал в свой адрес от других или говорил сам себе. Эвристическое обязательство заставляет нас верить, что если мы уже инвестировали свои силы в какое-то решение или определенный проект, мы должны продолжать заниматься им.
Когда дело доходит до генерации лидов, вы должны учитывать этот вид когнитивного искажения. Вот пример от Ниля Пателя (Neil Patel) с сайта Quick Sprout. Он знает, что большинство посетителей создают контент. Он также знает, что им важно, чтобы их контент был лучшим.
Словосочетание «лучший контент» производит нужный эффект. Указав на то, что потенциальные клиенты смогут вывести свой контент на новый уровень, позволяет использовать эвристическое обязательство для повышения количества регистраций по email.
Предложение «Создавайте лучший контент» заставляет посетителей стремиться к лучшему
5. Эффект якоря
Это искажение заключается в способности нашего ума полагаться при принятии решений на ту часть информации, которая была получена первой — в результате, эта часть информации действует как якорь.
Наибольшее распространение данный эффект получил в SaaS-бизнесе, где используется для увеличения продаж при установлении цен на продукт. Например, если дело касается выбора тарифа, и сначала вы видите сумму в 10 000 рублей, ваш мозг привязывается к этому числу. Но если после этого окажется, что стоимость обычного тарифа составляет всего 3 000 рублей, вы подумаете: «Ничего себе! Это отличная цена!» Почему? Так как по сравнению с первым ценником второй кажется намного более доступным.
Эффект якоря также можно использовать, чтобы повысить число регистраций по электронной почте. Предположим, что вы продаете некий сервис, и на странице с прайсом его стоимость заявлена как «Х». Как только пользователь увидел эту цену, начинает действовать эффект якоря. Чтобы преобразовать посетителя в лида, предложите эту же услугу, например, за «Х-10%» при условии подписки на новостную рассылку.
6. Предвзятость подтверждения
Этот эффект состоит в принятии решений с опорой на уже имеющиеся представления. С технической точки зрения, он основывается на стремлении искать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы подтвердить свое мнение вместо того, чтобы проверить его истинность.
Как и другие когнитивные предубеждения, эта особенность мышления может служить вам на пользу. Вы можете увеличить количество регистраций по email, убедив посетителей, что они делают все правильно, и подписка на вашу новостную рассылку еще больше укрепит их успех.
Рассмотрим пример компании Groove. В тексте подчеркивается успешность компании, которая преподносится как уникальное торговое предложение. Чтобы достичь таких же результатов, компания предлагает пройти обучение — и подписаться на блог.
Пример использования эффекта предвзятости подтверждения: «Узнайте, как нам удается получать $500 000 в месяц и многое другое»
Удастся ли читателю достичь таких же хороших результатов или нет — другая история. Однако сама формулировка мотивирует на подписку.
7. Эффект правдоподобия
Вам когда-нибудь приходилось отказываться от предложения только потому, что оно казалось слишком хорошим, чтобы быть правдой?
Создавая лид-форму, не обещайте ничего невозможного и не преувеличивайте ваши преимущества — лучше опишите реальные результаты, которые пользователи получат, применив ваш продукт или подписавшись на вашу новостную рассылку.
Сравните два оверлея компании Cloudways — старый и новый. Второе предложение оказалось гораздо более успешным, потому что оно более реалистично:
Слишком хорошо, чтобы быть правдой: «Стойте! Мы заплатим вам в два раза больше, если вам не понравится!»
Правдоподобное предложение: «Стойте, такое случается только раз в году! Скидочный купон на $30!»
Время действовать
Различные психологические тактики и стратегии, которые можно реализовывать для повышения конверсии — бесконечны. Все мы время от времени подвергаемся действию описанных выше когнитивных искажений, так как наше мышление не совершенно. Но это не повод расстраиваться — лучше проявить изобретательность и извлечь выгоду, применив какой-нибудь эффект в своем бизнесе.
Интересно, какую особенность иррационального мышления покупателей вы уже используете в продажах? Поделитесь с нами в комментариях.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.comimage source Robert Couse-Baker
