Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

5 способов обойти скупость потенциального покупателя

5 способов обойти скупость потенциального покупателя

Каждый четвертый из ваших потенциальных клиентов может отказаться от покупки, даже если это действительно выгодное предложение или просто хороший выбор. Если разделить покупателей на три основные группы: «скряг», «транжир» и «обывателей» (tightwads, spendthifts and unconflicted), то самыми многочисленными, конечно, будут «обыватели» (до 60% в разных контрольных группах), но и «скряги» не отстают — таких клиентов, по подсчетам маркетологов, примерно та самая четверть. Именно они представляют собой уникальный вызов для компании, порой отказываясь тратить деньги даже в тех случаях, когда это более чем разумно и оправдано.

Для «скряги» характерен более низкий порог «боли покупателя», то есть, связанных с покупкой сомнений — в первую очередь по части честной цены и мгновенной потери денег. Как же маркетологу убедить в ценности продукта не только «обывателя» , но и закоренелого «скрягу»? Вот пять способов это сделать.

1. Не цепляйтесь за ценник

Скряги не любят высоких цен, а также цен, кажущихся высокими для того или иного товара, поэтому в работе с этой группой здорово помогают распродажи. В ситуации прямой продажи и взаимодействия двух конкретных людей отлично сработает скидка. Однако, дать скидку не всегда получается, если вообще возможно; в таких случаях на помощь приходит изменение формулировки. Годовой абонемент стоимостью в $120 легко превращается в «всего $10 в месяц» или даже «всего 33 цента в день». В любом из примеров продавец демонстрирует покупателю честность своей цены.

2. Избегайте повторения «болезненных» тем

Поштучные расценки могут провоцировать куда больше неприятных эмоций, чем цена за «набор» (сравните путевку «все включено» с детализированным перечнем услуг), а поскольку «скряги» к этому особенно чувствительны, лучше избегать ценообразования по принципу «за то, за это и за это». Конечно, не все продажи позволяют использовать обратный эффект — нельзя продавать продукты в супермаркете по фиксированной цене за тележку. Но очень многие вещи, в том числе услуги Интернет-провайдеров, сотовых операторов, фитнес-клубов, товары с дополнительными опциями и т. д. вполне дают продавцу возможность немного обобщить стоимость пакета товаров или услуг.

3. Используйте такие наборы чаще

Как и говорилось в предыдущем пункте, набор может умело замаскировать индивидуальные «болезненные» точки для клиента. Это подтверждают исследования эксперта по нейроэкономике Джорджа Лёвенштейна (George Loewenstein). Он приводит в пример наборы аксессуаров или элементов комплектации автомобиля: кожаный салон и кондиционирование могут входить в пакет класса «люкс». Так можно не только избежать «боли покупателя», но и замаскировать отдельные цены: немудрено задуматься о том, стоит ли кожаный салон лишних $1 000, а кондиционер — $900, но, объединенные в общую стоимость, эти элементы сразу звучат убедительнее.

Еще один плюс: снизив «боль покупателя» у самых взыскательных клиентов, вы угодите гораздо большему числу людей, ведь лишь самые расточительные «транжиры» полностью лишены этого чувства, для «обывателей» же оно вполне характерно, в большей или меньшей степени.

quote
Снизив «боль» у самых взыскательных клиентов, вы угодите сразу многим покупателям
 

4. Обращайтесь к важным потребностям

В сравнении с остальными группами покупателей «скряга» гораздо слабее поддается на сексуальные и тому подобные мотивы в предложениях. Так, в одном из исследований Университета Карнеги (CMU) услуга массажа подавалась в двух разных ипостасях: практических (как снять боль в спине) и гедонистических (как получить удовольствие). Во втором случае «скряги» пользовались услугой на 26% реже «транжир», в то время как практическая потребность нашла гораздо больший отклик: здесь разрыв составил лишь 9%. В большинстве продуктов сочетается множество разных аспектов, и для привлечения «скряг» стоит как раз использовать наиболее прагматичный посыл.

5. Следите за языком!

В рамках другого исследования эксперты CMU внесли небольшие изменения в текст рекламной акции: «взять DVD напрокат за $5» они заменили на «взять DVD напрокат всего за $5». Результат поразил их: эффективность предложения выросла на 20%! Сложно назвать такую маленькую правку изобретательным ходом или особым приемом нейромаркетинга, но факт остается фактом: простое напоминание о том, что указанная цена действительно невысока, сработало на привлечение клиентов.

Так что не нужно списывать со счетов целый пласт потенциальных покупателей как слишком скупых. Лучше пересмотрите свой подход к таким клиентам и, возможно, вам удастся выхватить долю рынка у менее сообразительных конкурентов и значительно повысить продажи.

А к какому типу покупателей относитесь вы? Что, на ваш взгляд, наиболее эффективно способно убедить скупого клиента в выгодности покупки? Поделитесь в комментариях.

Высоких вам конверсий!

По материалам: neurosciencemarketing.comimage source shuck 

25 марта 2016

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".