Ваша компания не выживет без продаж — но что, если обычный подход убивает вашу прибыль? Тактика традиционных продаж работает не для каждой организации, и все больше компаний понимают эффективность входящего маркетинга и его методологии.
Способы, которыми люди совершают покупки сегодня, принципиально отличаются от тех, что были распространены лет 20 назад. Несмотря на это далеко не все предприниматели решаются оставить устаревшие стратегии, которые не менялись вот уже более полувека.
Проблемой здесь является ожидание, что клиенты приспособятся к имеющейся модели продаж, однако на современном рынке это невозможно. Входящий маркетинг — это адаптация к тому, как люди предпочитают сегодня делать покупки. Никакого холодного прозванивания или навязчивой рекламы.
Какой метод лучше для вашего бизнеса?
Вопрос не в том, какой из способов работает лучше, так как это зависит от количества ресурсов компании, отрасли, аудитории, продукта и прочего.
Тем не менее, входящий маркетинг намного эффективнее и предпочтительнее для потенциальных покупателей и клиентов — его методы куда более человечны.
Продажи сегодня — это не просто показатели, это люди. Восхищенные отзывы потребителей в Сети и «сарафанное радио» доказывают, что отношение может влиять на вашу прибыль больше чем когда-либо. И специалисты по входящему маркетингу не только признают это, но и используют с максимальной пользой для бизнеса.
Но пока что данный подход — достаточно новое явление, и многие не в курсе, чем он отличается от понятных и привычных методов. Ниже мы рассмотрим общие и отличительные черты традиционных и входящих продаж.
Традиционные продажи
Традиционные продажи ориентированы, в первую очередь, на продавца. Этот подход предполагает захват внимания, отвлечение людей от того, что они делают, чтобы сказать им, в чем преимущество вашего продукта в расчете на то, что они совершат покупку немедленно.
Работает ли это? Иногда.
Однако, данный подход идет вразрез с естественным циклом совершения покупок, который люди используют сегодня, и не очень эффективен.
1. Холодное прозванивание
Большинство компаний, предпочитающих традиционные продажи, обращаются к потенциальным клиентам с помощью «холодных» звонков или отправляют им сообщения по электронной почте. Мало того, что это навязчиво, но еще и отвлекает потенциальных клиентов от дел, что сильно раздражает большинство людей.
Вспомните, когда последний раз вы совершали покупку в результате звонка?
Люди хотят сделать собственное исследование перед тем как поговорить с продавцом, поэтому такой подход нелогичен. Не то чтобы им не хочется, чтобы их убеждали совершить покупку, они просто хотят сначала собрать всю необходимую информацию, или лишь потом они дадут вам возможность себя убедить.
Среднестатистический покупатель, а особенно покупатель В2В не собирается поддаваться на искусную речь продавца. Хотя он и рассчитывает на веские формулировки, этого уже не достаточно.
Факт: 81% всех B2B-покупок начинаются с поисков в интернете, а 90% покупателей говорят: «Мы обратимся к вам», когда они будут готовы совершить покупку.
2. Контроль информации
Другая характеристика традиционных продаж — секретность в отношении информации. Данная тактика полагается на защиту сведений о продукте насколько это возможно, пока потенциальный покупатель не станет реальным. Считается, что если ваша компания сообщит слишком много информации, людям не нужно будет вам платить.
Очевидно, что это абсолютно не применимо по отношению ко многим компаниям, особенно к тем, которые продают товары, а не услуги. Однако традиционные продажи имеют тенденцию давить на людей, чтобы заставить их совершить покупку без прозрачности в отношении возможных проблем продукта.
Правда в том, что в век цифровых технологий не может быть никаких секретов.
Информация общедоступна и люди могут найти в Сети все, что хотят, а вы можете (и должны) быть тем, кто поможет им в этом.
Люди хотят вести бизнес с людьми, а не с безликими корпорациями. Современное общество требует прозрачности от бизнеса и, честно говоря, прозрачность плохо сочетается с традиционными продажами.
3. Разговор по скрипту
Традиционная продажа — это прежде всего погоня за показателями. Вот почему бизнес, который придерживается старых методов, имеет тенденцию полагаться на скрипты: продавцу достаточно охватить как можно больше людей, чтобы найти среди них тех, которые действительно захотят совершить покупку у незнакомца, звонящего случайным образом без разрешения.
Но мало того, что общение по сценарию надоедливо и статично, оно еще и совершенно оскорбительно, потому что вы не обращаетесь к отдельным проблемам или целям потенциального покупателя. Как будто бы он всего лишь очередная цифра, а не человек с индивидуальными особенностями и уникальными чертами.
Скрипты срабатывают только на новичках и людях, которые уже решили купить то, что вы предлагаете, еще до того, как получили звонок или письмо из вашей компании.
Входящие продажи
В отличие от традиционных продаж, входящий маркетинг — это потребности и проблемы покупателя. Вместо того чтобы отвлекать людей и пытаться заставить их сделать быструю покупку, вы привлекаете внимание к вашему бренду в удобное для них время.
Вы интегрируете свою стратегию продаж с естественным процессом покупки, вместо того чтобы работать против него. Входящий маркетинг — это долгосрочная стратегия. Вы не увидите всплеска прибыли мгновенно, но результаты будут нарастать скорее по экспоненте, чем линейно.
1. Привлечение за счет контента
Процесс входящих продаж начинается с привлечения внимания потенциальных покупателей к веб-сайту вашей компании за счет качественного и полезного контента.
Вместо привычных когда-то звонков, люди сегодня обращаются к поисковой системе Google или Яндекс, когда им необходимо найти информацию о чем-либо.
По сути, контент (блоги, электронные книги, лендинги и прочее) заменил холодное прозванивание. Однако самая большая разница состоит в том, что покупатели сами ищут предлагаемую вами информацию, а не являются просто еще одним анонимным номером в списке.
В случае входящих продаж вы отдаете нечто ценное еще до того, как попросите что-либо взамен, удовлетворяя запрос и повышая узнаваемость вашего бренда и продукта.
2. Прозрачность
В отличии от традиционных продаж, прозрачность действительно способствует методу входящего маркетинга. Вы делитесь всеми своими знаниями с потенциальными покупателями, чтобы помочь им принять осмысленное решение, заработать их доверие и уважение — и в итоге помочь им или их бизнесу.
Многим компаниям такая стратегия кажется некомфортной, так как она «выдает все их секреты», но это неправильное представление. Хотя потенциальный клиент действительно может подписаться на ваш блог и изучить все, что ему надо знать, скажем, о создании лендингов и сделать все самостоятельно, он предпочтет обратиться к вам просто потому, что у него нет на это времени или ресурсов.
Клиенты платят за то, что у них нет желания создавать и обучать свою профессиональную команду, а благодаря вашей открытости вы дарите им уверенность, что работа будет сделана отлично с самого начала.
Чем больше вы бесплатно помогаете людям, тем больше вероятность, что вы начнете получать оплату за премиумные услуги.
В современных реалиях прозрачность и информация крайне востребованы и приносят существенную награду. И если ваш бренд будет медленно принимать подобный подход, а ваши конкуренты проявят достаточную расторопность — не сомневайтесь, в чью пользу потенциальные покупатели сделают свой выбор.
Изучайте свою аудиторию
В случае входящих продаж компании всегда сначала проводят предварительное исследование прежде чем связаться с покупателями. Продажа строится вокруг личности вашего клиента и его потребностей.
Это не просто вдумчивый и персональный подход, он еще и наиболее логичный.
Идентифицируя проблему или понимая пожелания ваших клиентов, вы можете позиционировать свой продукт как решение этих проблем. Без владения данной информацией или ее без определения на ранних этапах разговора вы не сможете представить свой бренд как очевидный выбор для ваших клиентов.
Входящие продажи — это не про цифры, а про ситуации. Ваша цель — найти нужных людей в нужном месте, которые идеально подходят для вашего предложения и сфокусировать всю вашу энергию на них.
С таким подходом люди гораздо более восприимчивы к вашим аргументам, так как процесс становится более искренним. Этот сценарий является выигрышным для всех.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.comimage source Janet Roberts
