Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Почему продавец, одетый «с иголочки», меньше продает?

Почему продавец, одетый «с иголочки», меньше продает

Не секрет, что посетители аптеки смущаются покупать некоторые лекарства. Одной из причин такой реакции может быть не только стеснительность самого человека, но и внешний вид продавца.

Недавно специалисты Гонконгского университета провели тематическое исследование и опубликовали его итоги в журнале «Journal of Consumer Research». Оказалось, что когда дело касается продуктов, вгоняющих покупателей в краску, продавец, одетый «с иголочки», может отрицательно повлиять на решение о заключении сделки.

Множество других исследований, казалось бы, подтверждает совершенно противоположный тезис: чтобы выполнить план, менеджер по продажам должен хорошо выглядеть.

В 1996 году в журнале «International Journal of Research in Marketing» были опубликованы результаты эксперимента, участникам которого показали серию рекламных роликов. После просмотра они должны были оценить, купят ли они товары, демонстрировавшиеся в видео. По результатам опросов, чем более привлекательным был продавец в ролике, тем больше людей были готовы совершить покупку. Другое исследование, проведенное в 2008 году, показало: потребители выражают большую заинтересованность в товаре, если видят привлекательного человека, который касался этого продукта. Но из этого правила есть исключения.

Впечатление ≠ продажа

Специалисты Гонконгского университета решили провести эксперимент в китайской больнице. На одном из стендов его участникам предлагалось приобрести стельки для обуви, которые избавляют от боли в ногах, на другом ­­— согревающий пояс для спины, якобы способствующий похудению, по такой же цене (он был тем товаром, который вызывал смущение у покупателей).

Исследователи пригласили двух менеджеров по продажам: привлекательного и ухоженного мужчину и второго, не обладающего какими-либо выдающими внешними данными. Они менялись местами у стендов каждый час на протяжении дня. Как показали результаты исследования, больше людей готовы были купить стельки у привлекательного продавца, но пояса для похудения участники охотно приобретали у второго менеджера.

quote
Покупка может быть обусловлена не только мотивацией, но и желанием показать себя в положительном свете
 

В ходе другого эксперимента участников разделили на две группы и попросили оставить отзыв о товаре. Первую отвели к стенду, где производитель рассказывал, что пояс для спины является одним из самых эффективных инструментов для похудения. Второй группе представитель компании презентовал пояс как лучшее средство от болей в спине. С участниками работал один и тот же продавец, но иногда он отлично выглядел, надевал отглаженную рубашку, а иногда — приходил с грязной головой в мешковатой футболке. В первом случае менеджер имел успех в продаже продукта, который не стыдно приобретать (пояса от боли в спине), но у специалиста в помятой футболке больше людей захотели приобрести пояса для похудения.

Авторы исследования отмечают, что выбор участников эксперимента был обусловлен сочетанием нескольких факторов, в том числе, мотивацией и желанием убедиться, что окружающие люди видят их в положительном свете. Представьте, что с вами работает идеальный и ухоженный менеджер, который как будто спустился с небес. А вы вместо того, чтобы произвести хорошее впечатление о себе и заинтересовать его, отдаете деньги и покупаете этот согревающий пояс для похудения.

В социальной ситуации потребитель выбирает, что ему важнее: приобрести товар, который поставит его в неловкое положение перед продавцом, или показать себя в выгодном свете. Это особенно актуально для тех «болевых точек», которые клиенты хотят скрыть.

Высоких вам конверсий!

По материалам: nymag.comimage source lookatmybloomers 

04-05-2016

Практический online-курс

blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".