Вы когда-нибудь задавались вопросом, будет ли выгодно заставлять ваших продавцов работать 24 часа в сутки? На самом деле, вам это и не нужно, потому что у вас есть то, что уже работает круглосуточно 7 дней в неделю 365 дней в году — ваша посадочная страница и правильное ценообразование на ней.
Прайс, выложенный на вашем лендинге, — это своего рода виртуальный отдел продаж, который без сна и отдыха служит вашей конверсии. А реализовав некоторые из представленных ниже методов установления цен, вы обнаружите, что он начал работать еще лучше.
Как манипулировать клиентами с помощью прайс-листа?
Как устанавливать цены?
1. 10 рублей влияет на продажи
Каждый хотя бы раз испытывал на себе стратегию «Очарования цен» (Charm prices), например, «Микроволновая печь всего за 24 990 рублей». Пусть все прекрасно понимают, что это лишь на десять рублей меньше, чем округленная цена, к сожалению, наш мозг необъективен по отношению к этому нюансу, и мы позволяем дурить нас на снова и снова.
Согласно Уильяму Поундстоуну (William Poundstone) и его книге «Бесценный» (Priseless) использование таких «очаровывающих цен» повышает продажи почти на 28%.
Согласно данным журнала Consumer Research Inc (июнь, 2005) человеческий мозг чувствителен к «эффекту цифр на левой стороне» при восприятии цен — это означает, что мы читаем цифры слева направо, и цена, которая начинается с цифры «6», будет автоматически казаться нам значительно ниже цены, где первая цифра «7», даже если товар только немного дешевле.
Получается, что надо отказаться от круглых чисел в ценообразовании?
Необязательно! Это зависит только от того, что вы пытаетесь продать и взывает ли данный товар к эмоциональной или рациональной стороне ваших потенциальных клиентов.
4 стратегии ценообразования на основе психологии
2. Проще — всегда лучше или нет?
Почему круглые цены иногда работают лучше, а иногда хуже? Это все завязано на скорости процесса осознания стоимости товара и на том, является ли покупка рациональной или эмоциональной. Понимать разницу и знать, как согласно этому назначать цену, жизненно важно.
Моника Вадхва (Monica Wadhwa) и Куанжие Жанд (Kuangjie Zhand) написали отличную статью «Эта цифра кажется правильной: влияние округленных цен на восприятие продуктов», где они обнаружили, что такие цены быстро обрабатываются мозгом, а это помогает нам принять решение, когда мы собираемся совершить эмоциональную покупку. Однако противоположное верно и для неэмоциональных приобретений — рациональные решения о покупках по неокругленным ценам требуют более сложных подсчетов и, следовательно, нам кажется, что они лучше сочетаются с осмысленностью покупки и тоже воспринимаются как «правильные».
Например, журнал Forbes применяет такую стратегию ценообразования на своем сайте. Допустим, вы хотите купить конкретный номер журнала, потому что там есть статья или что-то, в чем вы заинтересованы — это приобретение является рациональным, и поэтому цена $5.99 хорошо подходит для него.
Тем не менее покупка годовой подписки на журнал Forbes — это уже другой тип решения: вы не знаете, что будет в каждом из выпусков, но вы чувствуете связь с брендом. То есть приобретение эмоциональное, и поэтому вы хотите приятную и простую цифру, сравнимую с ним, и округленные $40 прекрасно работают в этом случае.
Forbes знает, как отличить рациональные и эмоциональные покупки, и назначает цены соответственно!
ТОП-8 психологических приемов оптимизации прайс-листа
Как влиять на восприятие покупателя?
Как было показано ранее, создание более привлекательных цен возможно через простейшую манипуляцию с ними. Кроме того, этого можно добиться, повлияв на восприятие стоимости вашими клиентами.
3. Уменьшаем цену, увеличиваем ценность
Сколько стоит слон? Ну же, вы знаете... Ему 3 года, он весит около 2,7 тонны. До сих пор не знаете? Может быть, у вас получится сделать обоснованное предположение? Нет? На самом деле неудивительно — маловероятно, что ваш мозг может найти какие-либо подсказки, на которых основывается оценка того, сколько стоит слон, если только вы не купили одного недавно.
Тем не менее, если бы кто-то попытался продать вам литр молока за 500 рублей, то вы сказали бы, что продавец сошел с ума, и были бы правы... Литр молока не может стоить 500 рублей, и мы знаем это, потому что покупаем его регулярно, и у нас есть множество ориентиров — различные знания из предыдущего опыта, данные о конкурентах и т.д. Таким образом, цель игры заключается в том, чтобы заставить вашу цену на продукт выглядеть ниже, чем средняя относительно ориентиров клиента. Поэтому говорится «выглядеть», так как необязательно делать товар на самом деле дешевле.
Например, вместо того, чтобы писать, скажем, 2499 рублей в месяц, вы могли бы делать упор на дневном эквиваленте, который составляет 83,3 рубля. Можно даже связать эту ежедневную цену с чем-то, что очень легко представить: «Дешевле, чем стоимость одной чашки кофе».
Прайс сервиса EasyFinance отображает стоимость тарифа в месяц, хотя фактически оплата производится за год
Отображение сервисом Печкин-mail стоимости одного email в копейках — хороший прием
Кроме описанной методики, существует способ, позволяющий увеличить ценность продукта в глазах клиента.
Согласно результатам исследования, проведенного Adaval & Monroe, показ большого числа перед сообщением цены может быть очень эффективным. Если первая цифра, которая «заякорится» в голове покупателя, высока, то сами цены будут казаться гораздо ниже в сравнении с ней. Любое число может хорошо сработать — от упоминания ваших 13500 довольных клиентов до сообщения о вашем ежедневном трафике, равном 800 000.
Описанный прием в действии — «якорем» выступает количество писем/подписчиков
Как увеличить продажи через повышение цен?
4. Меньше боли — больше продаж
И последнее: важно понимать, что каждый процесс покупки активирует у клиента «боль оплаты». Все испытывают это чувство в момент, когда достают кошелек и расстаются с деньгами, заработанными тяжким трудом — это редко бывает приятно.
Допустим, вы собираетесь ехать в отпуск и приобрели пакет «Все включено», в который входят любые напитки, в то время как ваш друг выбрал более дешевый пакет без напитков. Даже если во время отдыха вы не будете много пить, а итоговые расходы вашего приятеля будут меньше ваших, в конечном счете ваши ощущения от отпуска будут лучше. Так случится потому, что вам не нужно будет думать о деньгах или платить вообще, меж тем как ваш друг будет испытывать «боль оплаты» каждый раз, когда он хочет купить напиток.
Если вы желаете мотивировать посетителей своего сайта на совершение покупок, вам нужно уменьшить эту боль настолько, насколько это возможно. И существуют различные способы:
Введение оплаты в один клик — простой путь для ускорения и упрощения процесса покупки, и это не так болезненно для клиентов. Не заставляя их выполнять все эти действия — вводить данных кредитной карты, информацию о доставке и другие детали — каждый раз, вы не только исключите те переживания, касающиеся суммы, которую покупатели потратят, но и сэкономите их время, а это двойная победа.
Еще один хороший способ уменьшения «боли оплаты» — убедиться, что оригинальные (более высокие) цены видны при отображении скидки. Визуальное напоминание о скидке, которую клиенты получают, поможет притупить боль.
Популярные эксперименты стратегий ценообразования
Заключение
Это всего лишь несколько советов по ценообразованию на лендингах, которые, помогут вам создать более убедительный прайс и получить максимум от вашего «виртуального отдела продаж».
Применяйте их в работе, находите собственные и делитесь результатами в комментариях!
Высоких вам конверсий!
По материалам: convertize.com
