Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Нейромаркетинг: как убедить посетителя стать вашим клиентом?

Задача любого маркетолога — направить потенциального клиента к принятию решения о покупке. Удастся ему это или нет в значительной степени зависит от того, знает ли он потребности своей целевой аудитории, а также от его способности убеждать.

Искусство убеждения широко изучалось и изучается в психологии и маркетинге, благодаря чему существует довольно много проверенных техник, которые мы можем использовать для достижения бизнес-целей.

Роджер Дули (Roger Dooley), маркетолог и автор популярного блога «Neuromarketing», предложил свою модель воздействия на целевую аудиторию — «Скольжение к убеждению» (Persuasion Slide). Представьте себе самую обычную горку на детской площадке, на самом верху которой сидит ваш потенциальный клиент:

«Скольжение к убеждению» (Persuasion Slide)

Модель «Скольжение к убеждению»:
Стимул (Nudge) — привлечь внимание, начать скольжение
Гравитация (Gravity) — начальная мотивация клиента
Угол (Angle) — сознательные и бессознательные мотиваторы
Трение (Friction) — трудности (реальные и воображаемые)

Рассмотрим поочередно все составляющие данной модели убеждения.

Психология убеждения: учимся у мошенников, политиков и продавцов

1. Гравитация

Гравитация — это та первичная сила, которая подталкивает человека к принятию решения о покупке, его мотивация (желания, потребности). Вы должны хорошо изучить вашу целевую аудиторию и составить оффер, целиком отвечающий ее потребностям.

Такой призыв к действию (CTA, call-to-action) как «Заполните эту форму» абсолютно не эффективен на целевых страницах. Где здесь мотивация? Почему люди должны повиноваться вашему желанию?

Чтобы побудить потенциальных клиентов к действию, необходимо предоставить им веские основания для этого. Удачный призыв к действию может звучать как «Получить бесплатную пробную версию!» или «Получить электронную книгу бесплатно!». Согласитесь, такие CTA-элементы звучат куда более заманчиво.

2. Стимул

Стимул — это любое действие с вашей стороны, направленное на то, чтобы ваш потенциальный клиент сделал шаг в нужном вам направлении; все то, что привлечет его внимание, вызовет интерес, запустит процесс мотивации и подтолкнет к покупке.

Таким стимулом может стать CTA-элемент, рекламная вывеска в розничном магазине или публикация в социальной сети. Если речь идет о входящем маркетинге (inbound marketing), то идеальным побуждающим факторомбудет качественный оффер или лид магнит (lead magnet).

3. Угол

Как известно, чем круче угол наклона горки — тем легче (и быстрее) спуститься с нее. В нашей модели убеждения угол определяется силой представленной вами мотивации. Если мотивация недостаточно сильна, потенциальный клиент начнет скользить, но вскоре остановится.

Роджер Дули выделяет 2 типа мотиваторов: сознательные и бессознательные:

  • Сознательные мотиваторы — это то, на чем фокусируются большинство из нас: функциях, преимуществах, цене и т.д. Эти мотиваторы относятся к рациональной стороне вашего потенциального клиента. Они помогают оправдать эмоциональную покупку, что особенно важно в B2B-маркетинге.
  • Бессознательные мотиваторы — это все то, что обращается к эмоциям ваших потенциальных клиентов (взаимность, власть, статус и т.д.). К этому типу мотиваторов относятся также такие психологические факторы, как отвращение нашего мозга к страху возможной потери и избегание всего того, что требует от нас глубокого анализа.

По-настоящему эффективная модель убеждения использует мотиваторы обоих видов.

Теория дуального процесса мышления: как применять систему 2 в интернет-маркетинге?

4. Трение

В нашей с вами модели трение — это любые трудности (как реальные, так и воображаемые), с которыми сталкиваются потенциальные клиенты и из-за которых конверсионный процесс может прерваться. Это все, что вызывает путаницу в умах людей или требует каких-то лишних усилий с их стороны, как, например, заполнение длинной контактной формы с множеством полей, плохой пользовательский интерфейс, неудобная процедура оплаты, размытые описания продуктов и т.д.

Постарайтесь максимально уменьшить источники трения и упростить для вашего потенциального клиента процесс принятия решения. 

Вместо заключения

Придерживаясь вышеуказанных советов, вы сможете соорудить свою эффективную «горку скольжения к убеждению». Чем качественнее будет каждый ваш шаг в этом процессе, тем эффективнее с экономической точки зрения будет ваша маркетинговая воронка.

Высоких вам конверсий!

По материалам: impactbnd.com

23 августа 2016

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".