Сколько платить отделу продаж за апсейлы и пролонгацию контрактов?

Сколько платить отделу продаж за апсейлы и пролонгацию контрактов?

Как только SaaS-стартап набирает критическую массу пользователей, доля дохода, генерируемого им за счет апсейлов и продаж разного рода расширений, тоже начинает расти — порой достигая трети дохода. Возникает вопрос: каким должен быть размер поощрений менеджерам за продажи таких продуктов? Как он должен соотноситься с оплатой за привлечение нового клиента?

Следует понимать, что SaaS-компаниям гораздо выгоднее продавать что-либо уже имеющейся клиентской базе. Это снижает отток и позволяет фирмам тратить в 2-10 раз меньше средств на достижение положительного ARR. Соотношение между вложенным и заработанным долларом (коэффициент стоимости привлечения клиента) в таком случае крайне привлекательно для бизнеса:

Тип продажОтношение медианной CACОтношение 25%-го процентиля CAC
Новый покупатель 1,131,50
Апсейл 0,27 0,75
Продажа расширений 0,20 0,51
Продление контракта 0,13 0,32

Вознаграждение за повторные продажи

Эти данные взяты из исследования PacCrest, проведенного в 2016 году. Средним по размеру SaaS-компаниям каждый доллар нового годового контракта обходится в $1,13. 25-й процентиль — верхний маркер для компаний с более высоким коэффициентом САС, и в этом случае каждый заработанный доллар будет стоить $1,50. Апсейл, заключающийся в предложении клиенту более дорогой версии продукта или расширений для основного продукта, обходится всего в 27 центов на каждый доллар дохода, а продление контракта — в тринадцать центов.

Хорошая осведомленность о продавце снижает стоимость повторных продаж. Покупка расширений либо продление срока использования услуг — уже второй по счету акт покупки у одного продавца. Между ним и покупателем уже установлены доверительные отношения, подкрепленные опытом совместной работы. Это знакомство сокращает цикл продаж и увеличивает вероятность последующих продаж, улучшает экономические показатели.

Встает вопрос: если повторные продажи так выгодны, каким должно быть вознаграждение? Согласно упомянутому выше исследованию, средний размер комиссии за апсейл такой же, как и комиссия за подписание нового клиента (около 7-8% от ACV, годовой стоимости контракта). Около 60% опрошенных отметили, что оплачивают полную комиссию за пролонгацию контракта или продажу расширений (около 10%). При этом есть все основания полагать, что данная схема выплат может превратиться в отраслевой стандарт. 60% принявших участие в опросе заявили, что в случае продления контракта тоже выплачивают менеджерам комиссию, но всего 3% от ACV, а не 8%.

Вместо заключения

Эти цифры относятся к годовым сделкам. Предложения, рассчитанные на несколько лет, менее распространены в секторе SaaS по сравнению с традиционными софтверными компаниями, и они представляют комплексную проблему для стартаперов. Какие выплаты осуществляются в этом случае? Только 11% SaaS-агентств платят полную комиссию за заключенные многолетние договоры.

Довольный клиент покупает больше и рассчитывает на продолжительное сотрудничество с компанией, чем и обеспечивает быстрый рост стартапа. Разработка привлекательных офферов, ориентация на успех клиента и достойная схема вознаграждений — те обязательные факторы, которые определяют темпы роста любого SaaS-проекта.

Высоких вам конверсий! 

По материалам tomtunguz.com. Источник картинки: Luca Rossini

19 декабря 2016

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus