Как использовать психологию для стимуляции роста бизнеса?

Как использовать психологию для стимуляции роста бизнеса?

СЕО и соучредитель нескольких венчурных компаний Джеймс Каррьер (James Currier) вместе с партнерами основал в 2015 году бизнес-акселератор NFX Guild, помогающий компаниям добиваться стабильного роста. NFX Guild расшифровывается как «сетевые эффекты» (network effects), поскольку основная цель акселератора — создание таких компаний, где каждый новый пользователь увеличивает ценность продукта или сервиса.

В этой статье мы расскажем об универсальных психологических триггерах, о возникновении компаний с сетевыми эффектами и проверенных способах развития таких платформ. Описанные принципы базируются на опыте Джеймса Каррьера, которым он поделился в интервью Reforge.

Как увеличить вовлечение пользователей и обеспечить рост?

Пользовательский интерфейс, дизайн и язык — ключевые аспекты пользовательского опыта (user experience). Внося в них те или иные изменения, вы воздействуете на чувства и мысли людей. Наиболее успешные компании не только влияют на поведение потребителя, но и измеряют это влияние.

Взгляды Джеймса Каррьера на цифровые медиа, рост и программное обеспечение настолько глубоко основываются на поведении, что один из его проектов — компания Tickle (сервис, предлагающий пользователям различные личностные тесты) укомплектовала свою команду специалистами с докторской степенью по психологии и статистике.

Tickle имел огромный охват: почти 150 000 000 зарегистрированных пользователей, ответивших приблизительно на 25 000 000 000 вопросов. Для Джеймса это значило, что команде чрезвычайно важно было изучить человеческую мотивацию. Объединив исследование и результаты из разных источников, им удалось определить 27 человеческих мотивов, имеющих отношение к бизнесу, и то, как можно пробуждать в людях эти мотивы.

Что движет поведением? Одних людей сильно мотивирует интерес к последним новостям, других — желание иметь много друзей в Facebook. «В каждом из нас кроется большое количество человеческих мотиваций, — говорит Джеймс Каррьер. — Но первое звено в этой цепи — язык. С него и начинается вовлечение (user engagement)».

Язык — это триггер, активирующий мотивацию. Каждое слово имеет значение: для максимального эффекта необходимо тестировать все изменения (будь то новое письмо-подтверждение или призыв к действию).

Тестирование и итерации помогут определить «победителей», но как понять, что нужно тестировать? Для этого, в первую очередь, нужно узнать, как общаются ваши пользователи — включая их внутренний монолог. Поинтересуйтесь у клиентов, как бы они описали вашу компанию своим друзьям. Этот «фрагмент речи» поможет узнать, как на самом деле они воспринимают и оценивают продукт.

Тестирование и кластерный анализ скорее выявят параллельные мотивации пользователей и покажут, какие из них наиболее ценны с точки зрения роста.

Как одно слово привело 46 000 000 клиентов за 6 месяцев?

Примерно 10 лет назад, когда люди уже познакомились с цифровыми фотографиями, Каррьер помог открыть онлайн-репозиторий фото. Несмотря на актуальность этой ниши, привлечение новых пользователей стало проблемой для компании.

Их первоначальный призыв к действию (call to action) «Здесь вы можете хранить свои фотографии» обращался к потребности в безопасности: слово «хранить» (store) вызывает желание обезопасить свои снимки, собрать их в одном месте.

Однако рост пользователей был ограниченным, и маркетологи продолжили тесты. Они изменили фразу на «Здесь вы можете делиться своими фотографиями». Поменялся мотив — и привлек уже другую аудиторию.

Слово «делиться» (share), помимо чисто альтруистических намерений, вызывает желание произвести впечатление на других людей. Изменение одного слова в СТА значительно повысило загрузки фотографий и расшаривания контента, в итоге спустя 6 месяцев аудитория сервиса составила 46 000 000.

Мотивы и посыл компаний со временем меняются

Важно понимать, что хорошо зарекомендовавшие себя триггеры и мотивации будут меняться в течение всего жизненного цикла компании (lifecycle) и ее пользователей. В связи с этим ваши сообщения, употребляемый вами язык должны также регулярно пересматриваться.

У потребителей могут быстро меняться желания, поэтому устойчивый рост требует постоянной смены сообщений. «Социальные сети Twitter и Facebook остаются релевантными и продолжают расширяться за счет постоянного обновления, что не скажешь о компании MySpace, ставшей преходящим увлечением на несколько лет», — говорит Каррьер.

Быстро развивающиеся молодые компании, достигающие сетевого эффекта, обычно начинают блокировать доступ к каким-то определенным функциям сервисов для защиты сферы влияния и ниши. Когда новая платформа только запускается, инвесторы требуют роста, но как только она достигает определенного уровня, пользователям, желающим воспользоваться всеми благами сервиса, уже предлагается заплатить.

«Интернет продолжает знакомить нас с новыми популярными каналами, но повсеместность смартфонов создала новый способ распространения осведомленности, лучше чем когда-либо», — говорит Джеймс Каррьер. Райдшеринг получил популярность не благодаря рекламе, а благодаря тому, что ему удалось обратиться к одной из базовых человеческих мотиваций (страх остаться позади), а затем вложить противоядие буквально в руки каждого человека.

На начальном этапе становления у компании, как правило, ограниченные ресурсы, и Каррьер советует — вместо того, чтобы сразу начинать с платного привлечения клиентов, тщательно изучить свои каналы и всегда оставаться гибкими, готовыми к изменениям. «Новые платформы, еще не достигшие расцвета, всегда будут меняться (скорее всего, станут менее прибыльными), но в течение 6 недель все наладится», — говорит Каррьер.

Компании с сетевым эффектом не нуждаются в крупных каналах роста, но командам важно постоянно отслеживать данные и реализации, учитывающие психологию пользователей. Пара случайных сплит-тестов ничего не даст.

«Вы должны стать одержимы пользовательской психологией, поскольку она включает в себя много деталей и постоянно меняется», — говорит Каррьер.

Чтобы оставаться на передовых позициях, профессионалам в области роста необходимо взаимодействовать друг с другом, наблюдать и учиться тому, как другие используют эти каналы.

«В первую очередь, обращайте внимание на то, что делают конкуренты, а затем определяйте стоящую за этим психологию — какие человеческие мотивации они пытаются вызвать», — советует Каррьер.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: reforge.com, Источник картинки: hey__paul

28 декабря 2016

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus