Увеличение продаж через эффект срочности

«Мне нужно время, чтобы обдумать предложение». Таким будет один из самых распространенных ответов, если вы организуете опрос клиентов на выходе из агентства недвижимости или автосалона. А все потому, что речь здесь идет о сложных и не слишком срочных покупках.

Создание срочности — весьма эффективный метод стимулирования потребителя.

Как Booking.com использует срочность и дефицит

Сайт с функцией онлайн-бронирования отелей Booking.com постоянно «поторапливает» пользователей. Как это происходит?

Рассмотрим интерфейс веб-сайта. Предположим, нам нужно найти отель в Нью-Йорке:

Как Booking.com использует срочность и дефицит

Уведомление в правом верхнем углу (появляется спустя несколько секунд после загрузки страницы): «последнее бронирование номера в этом отеле осуществил пользователь из Великобритании 14 минут назад».

Иконка в виде желтого треугольника с восклицательным знаком усиливает ощущение безотлагательности.

Иконка в виде желтого треугольника с восклицательным знаком усиливает ощущение безотлагательности. 

Вскоре после первого уведомления на экране появляется второе: 

«13 человек сейчас просматривают это предложение».

«13 человек сейчас просматривают это предложение».

Бронирование номера превращается в своего рода соревнование на скорость.

Следующее уведомление выглядит так:

«Цены номеров в Нью-Йорке успели вырасти со вчерашнего дня. Не ждите, пока интересующий вас номер станет дороже — забронируйте прямо сейчас!»

«Цены номеров в Нью-Йорке успели вырасти со вчерашнего дня. Не ждите, пока интересующий вас номер станет дороже — забронируйте прямо сейчас!»

И еще одно уведомление:

«Бронируйте сейчас, платите при заселении! Для большинства номеров предусмотрена бесплатная отмена бронирования».

«Бронируйте сейчас, платите при заселении! Для большинства номеров предусмотрена бесплатная отмена бронирования».

Возможность отменить резервирование без уплаты штрафа снимает психологическое напряжение, связанное с необходимостью принять решение здесь и сейчас.

Еще пару минут назад мы неторопливо просматривали страницы с описаниями отелей. Мы даже не знали, что на Таймс-сквер есть отель Novotel. Однако теперь мы чувствуем себя так, будто попали на распродажу и должны сделать выбор как можно скорее.

Используя точечные уведомления, Booking.com успешно создает атмосферу дефицита и безотлагательности, подталкивая колеблющихся посетителей к активным действиям.

Как эту тактику применяет Ticketmaster

Сайт по продаже билетов Ticketmaster — еще одна обитель безотлагательности. Когда вы выбрали билеты на концерт, за вами резервируются определенные места. После этого вы попадаете на такую страницу:

Ticketmaster

Таймер в правом нижнем углу показывает, сколько времени осталось на выполнение действий на странице. Когда время истечет, резервирование будет отменено и билеты вновь станут доступны всем пользователям. Поскольку таймер является единственным анимированным элементом на странице, его трудно не заметить.

Ticketmaster использует в своих интересах ключевое положение теории перспектив (prospect theory), в соответствии с которым боязнь упустить выгоду влияет на потребителя сильнее, нежели желание извлечь аналогичную выгоду.

Дефицит и срочность как философия бизнеса

В рассмотренных нами примерах дефицит и безотлагательность — следствие специфики офферов.

Впрочем, некоторые компании намеренно ограничивают предложение, чтобы стимулировать спрос. Для производителей предметов роскоши (Rolex, Ferrari, Louis Vuitton) дефицит является одним из основных маркетинговых инструментов.

Bose может, к примеру, предложить бесплатные аксессуары при покупке акустической системы до конца месяца. Что произойдет по истечении месяца? Фирма предложит новую акцию, призванную подтолкнуть потребителя к очередному быстрому решению.

Пример радикального подхода — ограниченные одним днем офферы от Amazon. Никаких «завтра». Решение должно быть принято немедленно.

Заключение

Срочность — весьма эффективный инструмент стимулирования аудитории. Но будьте осторожны. Стоит немного переусердствовать — и клиент уйдет туда, где на него не давят слишком сильно.

Высоких вам конверсий!

По материалам: conversion-rate-experts.com

14 марта 2017

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus