В последней части этого комплексного руководства (часть 1 и часть 2) по оптимизации конверсии поговорим о призывах к действию, ценообразовании и воронке продаж.
Оптимизация призывов к действию
96. Добавьте таймер обратного отсчета
Дефицит — один из самых сильных на планете мотиваторов. А таймер обратного отсчета — один из лучших способов создать ощущение дефицита для продуктов, чувствительных ко времени. Маркус Тейлор (Marcus Taylor) смог повысить конверсию на 147%, добавив таймер обратного отсчета на свой лендинг.
97. Ясно побуждайте пользователей к прокрутке
Нет ничего плохого в том, чтобы напрямую попросить пользователей о скроллинге. Вот пример:
Иногда может быть неочевидно, что под сгибом находится дополнительный контент. Этот простой СТА устранит путаницу в таких случаях.
98. Генерируйте email-подписчиков на странице «О нас»
Никто не переходит на страницы «О компании», чтобы выразить бренду свою ненависть. Вероятно, люди заинтересованы и хотят узнать контакты, дополнительную информацию или способ оставаться на связи с вами. Поэтому дайте им такую возможность — добавьте лид-форму подписки по email.
Насколько хорошо это работает? Две простые формы на странице «О компании» Backlinko показывают конверсию в 6.18%.
99. Поместите СТА выше и ниже сгиба
Иногда лучше разместить СТА выше линии сгиба. В других случаях не все так однозначно. Майкл Аагард обнаружил, что призыв к действию ниже сгиба повысил конверсию его лендинга на 304%.
Протестируйте позиционирование своих СТА.
100. Поместите СТА в правый верхний угол страницы
Люди привыкли видеть кнопки входа в систему и навигации в верхнем правом углу страницы. Так почему не разместить СТА там же?
Visual Website Optimizer повысил число конверсий на 9,6%, добавив кнопку фри-триала в правый верхний угол своей домашней страницы.
Фактически, эта кнопка принесла втрое больше конверсий, чем более крупный СТА в середине страницы.
101. Поместите свою кнопку в более заметное место
Помните, что посетители читают страницу по F-паттерну, сверху вниз, слева направо. Это означает, что СТА слева получит больше просмотров, чем кнопка справа. Но не факт, что это принесет больше конверсий. Протестируйте свой призыв на разных позициях, чтобы узнать, какое размещение конвертирует лучше остальных.
102. Повторите ключевые преимущества при оформлении заказа
Средний коэффициент брошенных корзин составляет 68,08%, по данным Института Баймарда (The Baymard Institute). Вот почему этот совет — один из важнейших из данного руководства. Как помешать людям отказаться от покупки в последнюю минуту? Напомните им, почему они должны завершить покупку. Это означает повторное отображение ключевых преимуществ, включая баннер «Гарантия лучшей цены» на странице подтверждения.
103. Разместите на мобильных сайтах большой и кликабельный номер телефона
Если ваш бизнес завязан на телефонных звонках, они приводят лидов и доход, тогда позаботьтесь об удобстве мобильных пользователей. Сделайте номер телефона большим и удобным для клика. Также это повышает доверие посетителей.
104. Используйте одноступенчатый опт-ин
По данным Quicksprout, одноступенчатая форма подписки конвертировала на 166% лучше, чем двуступенчатая.
105. Используйте двуступенчатый опт-ин
Но иногда полезно попробовать альтернативы. Вместо типичной формы подписки, используйте двухшаговую. Вот пример:
Leadpages повысили конверсию на 60%, заменив свои email-формы двухшаговым опт-ин процессом.
106. Используйте контрастные цвета для СТА
Последнее, что вам нужно — чтобы кнопка призыва к действию сливалась с остальной частью страницы. К счастью, вы можете легко обойти эту проблему, сделав цвет СТА контрастным по отношению к основной гамме страницы. Сделав это, вы получите СТА, который мгновенно выделяется.
Например, в кейсе, опубликованном Hubspot, компания Performable увидела рост конверсии на 21%, добавив высококонтрастную красную кнопку.
107. Используйте анкорные текстовые ссылки для навигации
Для длинных продающих лендингов создайте ссылки, ведущие людей напрямую в разные разделы страницы. Мастер этой стратегии — Википедия:
108. Используйте несколько СТА на одной странице
Зачем останавливаться на одном призыве к действию? Если кто-то не кликнул по первому СТА, это не значит, что он не конвертируется ближе к концу страницы.
Техники оптимизации ценообразования
109. Завершайте свои цены на «7» или «9»
Если вы еще не сделали этого, то протестируйте цены на «7» или «9» (например, «599» вместо «600»). Они, как правило, несколько эффективнее, чем цены на «0» или «5».
110. Удалите скрытые сборы
Неудивительно, что люди ненавидят скрытые сборы. Фактически, исследование Webcredible показало, что 49% пользователей отказались от своих корзин из-за неожиданных дополнительных сборов. Итог: удаление скрытых платежей может уменьшить показатель брошенных корзин.
111. Отображайте цены на лендингах
Если ваши цены ниже средних, не скрывайте их. Не показывая цену продукта, вы внушаете людям мысль: «Вероятно, эта вещь неприлично дорогая, раз они стесняются заявить ее стоимость».
Бренд Market Dialer обнаружил, что указание цены («75 долларов за место») повысило конверсии на 100%.
112. Разделите комплексные продукты на несколько продуктов
Иногда продукты, продаваемые в связке, лучше продавать отдельно для повышения выручки. Исследования, проведенные Университетом Пеппердина (Pepperdine University), показали, что люди часто готовы платить больше за два отдельных продукта, чем за те же офферы, но вместе.
113. Протестируйте повышение и понижение цен
Многие маркетологи пытаются повысить объем продаж, снижая цены.
Конечно, это может сработать. Но также это может возыметь неприятные последствия. Для многих продуктов более высокая цена приведет к увеличению общего объема проданной продукции (и очевидно, к росту дохода). Это связано с тем, что цена — ментальный маркер, который люди используют для считывания ценности чего либо. Например, книга стоимостью $299 имеет более высокую воспринимаемую ценность, чем электронная книга за $5.
Техники оптимизации воронки
114. Добавьте поддержку живого чата
Для дорогих или сложных продуктов чат может стать решающим инструментом. Фактически, покупатели оценивают живой чат как один из наиболее удовлетворяющих каналов обслуживания клиентов.
Звучит неплохо, но окупается ли живой чат? Ну… рост конверсии на 211%, наверное, что-то окупает. Это пример Intuit, добавившего интерактивный чат на страницу продукта.
Также вы сможете изучать переписки чата, узнавая вопросы и проблемы аудитории напрямую.
115. Добавьте автозаполнение полей при оформлении заказа
Не секрет, что чем больше полей, тем меньше конверсий. Но что, если вам необходимо множество полей? Попробуйте автозаполнение.
Например, если пользователь вводит свой почтовый индекс, пусть система сама заполнит информацию о городе, стране и адресе. Так человеку придется меньше набирать (особенно на мобильном), а это позитивно скажется на доверии и конверсии.
116. Собирайте email-подписчиков и выращивайте из них покупателей, вместо того, чтобы немедленно продавать
Посмотрим правде в глаза. Дорогие продукты продаются долго. И нет способа заставить «холодного» посетителя выложить $2000 за ваш курс без долгой подготовки. Как лучше подготовить лид? Вместо того, чтобы настаивать на продажах с ранних этапов, сосредоточьтесь на email-маркетинге. Так вы будете продавать больше в краткосрочной и долгосрочной перспективах.
117. Дайте людям тур по продукту
Конечно, ваше приложение простое в использовании. Особенно для вас самих. Поскольку вы работаете на свой продукт день за днем, вам легко упустить трудности, которые испытывают новые пользователи. Поэтому направьте таких клиентов через демо-тур по продукту. Так вы проведете их через процесс адаптации, и они вероятнее останутся с вами.
Фактически, ThetaBoard повысил конверсии на 46%, заменив видео-урок интерактивным туром по продукту.
118. Сохраняйте сообщения и дизайн релевантными всей воронке
Соответствие имеет огромную важность. Пять контекстных объявлений, ссылающихся на один лендинг — верный способ убить конверсии. Вместо этого, используйте один текст и дизайн от начала до конца воронки.
119. Предоставьте покупателям гостевое оформление заказа
Захват email-адресов крайне важен. Но вынуждая всех потенциальных покупателей регистрировать аккаунт, вы можете упустить серьезную часть прибыли.
Да, гиганты могут пренебречь этим правилом:
Сайты с выручкой выше $1 млн.:
65% не требуют регистрации;
35% требуют регистрации.
Сайты с выручкой ниже $1 млн.:
79% не требуют регистрации;
21% требует регистрации.
Но если вы создаете более скромный сайт eCommerce, то лучше позвольте людям покупать без учетной записи. Фактически, 26% людей утверждают, что они не завершат покупку, если вынуждены регистрировать аккаунт до нее.
120. Предложите бесплатную доставку
Сайты, предлагающие бесплатную доставку, получают на 30% больше заказов, чем те, которые заставляют своих клиентов платить за доставку продукта. Вам потребуется провести подсчеты, чтобы выяснить, оправдана ли бесплатная доставка для вашего бизнеса. Но зачастую оно того стоит.
121. Сегментируйте пользователей по типам
Многие бизнесы работают с двумя (или более) типами пользователей, как то: арендаторы и арендодатели, водители и пассажиры, фрилансеры и клиенты и пр.
Если это так, то перед вами стоит непростая задача — продать обеим группам. Вместо смешивания продающих сообщений воедино, разделите эти две группы и поместите их в разные воронки. Как? Пусть они сами идентифицируют себя на ваших лендингах.
Пример от Zipcar:
122. Показывайте прогресс
Используйте индикатор прогресса для многоступенчатых воронок и форм. Звучит просто, но индикатор прогресса побуждает людей закончить начатое.Пример от GoDaddy:
Совет: индикатор не должен начинаться с 0%.
123. Протестируйте различные варианты оплаты
Существует множество вариантов оплаты: от фри-триала до ежемесячных платежей. Эксперименты с ними могут принести вам существенную конверсию и доходы. Несколько примеров: длина триала, различные планы платежей, продолжительность обязательств, автоматическое обновление и пр.
124. Протестируйте число страниц в процессе оформления заказа
Чем больше страниц в вашем процессе оформления заказа, тем больше причин отказаться от покупки вы даете. В некоторых случаях, сведение числа шагов к минимуму приведет к тому, что больше людей дойдет до конца. Однако это нужно тщательно протестировать. В любом случае, наличие 50-ти форм на одной странице будет подавлять людей и повысит число отказов. Это вопрос баланса.
125. Сперва протестируйте самые слабые звенья вашей воронки
Допустим, у вас есть воронка с семью шагами. Как узнать, какой шаг следует оптимизировать в первую очередь?
Это легко. Начните с наиболее «узких» мест. Во-первых, укажите каждый шаг вашей последовательности. Затем используйте инструменты аналитики для измерения конверсии на каждом шаге. Наконец, оптимизируйте наихудшие места. Обычно в них люди и покидают воронку.
126. Используйте страницы социального давления для захвата email
Сегодня немногие захотят оставлять свой адрес, чтобы получить доступ к очередной электронной книге. Вместо типичного «Оставьте нам свой email», попробуйте так называемую «страницу социального давления». На такой странице вы даете огромную ценность, а затем запрашиваете адрес. Пример от Backlinko (конверсия — 21,7%).
127. Используйте А/В-тесты
Когда дело доходит до оптимизации конверсии, вы не имеете права пренебрегать сплит-тестами. Без тестов, все идеи — это максимум удачные предположения. Если вы серьезно относитесь к повышению числа конверсий (а это так, если вы дочитали гайд до конца), то вам нужно инвестировать в:
- качественные инструменты сплит-тестов;
- умных людей для их проведения.
128. Используйте «апгрейд контента» для захвата новых email из блог-постов
Апгрейд контента — одна из лучших стратегий превращения читателей в лояльных подписчиков. Как это работает?
Вы просто предлагаете ценную часть бонусного контента, соответствующую теме блога. Читатели могут получить бонус в обмен на электронную почту. Многие блогеры получили весьма значительный рост конверсии с такой стратегией.
Высоких вам конверсий!
По материалам: backlinko.com.
