Практический online-курс

Как конвертировать пользователей в покупателей SaaS-сервисов (на примере Dropbox и Shopify)

Как конвертировать пользователей в платежеспособных клиентов SaaS-сервисов

Источник изображения

Скажем откровенно, сегодня для многих компаний не составит большого труда увеличить число подписчиков или регистраций. Простая целевая страница, заманчивое предложение, сопровождаемое обещанием подарка, сегментированный трафик (контекстная реклама, CPA и т. п.) — и вот пользователь в вашей базе.

Ни для кого не секрет, что основная часть усилий должна быть направлена на следующий шаг после регистрации — совершение сделки, и вот почему:

  • Во-первых, самым проблемным моментом в воронке конверсии SaaS-сервисов является перевод пользователей на платный тариф; понятно, что доходы компании находятся в линейной зависимости от количества платящих клиентов.
  • Во-вторых, благодаря регистрации новых пользователей, вы получаете массу важной информации о том, за что именно ваши клиенты ценят ваш сервис. Эта информация является ключевой при разработке стратегии развития.

Сегодня мы рассмотрим две совершенно разные стратегии конвертации SaaS-платформ на примере Dropbox и Shopify.

Активация: конвертация пользователей в клиентов

Большинство SaaS-компаний отслеживают следующие показатели:

Активация

Если пользователи решают зарегистрироваться, это совершенно не значит, что они уже готовы заплатить деньги за услуги — прежде всего они должны убедиться в ценности вашего предложения.

Активация — это первый этап, на котором вы должны дать потенциальным клиентам то, что обещали.

Понимание важности этого этапа в воронке продаж — ключевой момент конвертации клиентов.

Dropbox

Этот сервис можно смело приводить в пример как команду великолепных мастеров, знающих толк в маркетинге.

Секрет в том, что целевая страница регистрации Dropbox максимально проста и понятна:

Dropbox

Первый опыт взаимодействия с сервисом очень важен для развития дальнейших отношений в доверительном тоне. Вы должны сделать так, чтобы первое знакомство потенциального платежеспособного клиента с вашим сервисом оставило у нового посетителя только положительные впечатления — никаких сложных и трудоемких операций на этом этапе быть просто не должно.

Dropbox

Обратите внимание, что загружаемый файл весит всего 152 КБ — никаких трудностей даже для пользователя с медленным Интернетом!

Вот так команда Dropbox мастерски в ненавязчивой форме предлагает свой продукт. Сначала вы полюбите их сервис, а после и сами захотите перейти на платный тариф.

Dropbox

У Dropbox есть один маленький сюрприз для своих пользователей. В замечательно лаконичной навигации можно найти небольшой значок с надписью «Get Free Space!», после клика по которому вашему вниманию предстанет вот такая страница:

Get Free Space!

Здесь перечислены все способы получения дополнительного дискового пространства, и это решение можно смело назвать гениальным. Приступим к рассмотрению этого предложения с первого пункта «Начни с Dropbox = 250 MB».

Одной из главных причин, отвращающих пользователя от покупки платного тарифа, является незнание всех возможностей сервиса. Вы можете создавать FAQ-страницы, видео и инфографику, но бывает так, что не все потенциальные клиенты просматривают эту информацию, именно поэтому предложение Dropbox — «Get Free Space!» — является гениальным. Они смогли найти способ заинтересовать новичков выгодным предложением, как говорится, «не отходя от кассы», предложив свободное пространство (250 МБ) всего лишь за начало использования сервиса.

Следующие два пункта — еще плюс 250 МБ. Естественно, что вряд ли кто-то откажется получить дополнительные мегабайты лишь за рекомендацию сервиса своим знакомым в Facebook и Twitter. Еще дополнительные 125 МБ начисляются за последний пункт «Расскажите нам, почему вы любите Dropbox?»: подобное предложение оказывает мощный стимулирующий эффект на пользователей, заставляя их более охотно делиться своим мнением.

Для непрерывного совершенствования свои продуктов и услуг вам придется отслеживать реакцию своей целевой аудитории. Знание того, за что пользователи любят ваш сервис, придает огромную силу:

  • Во-первых, потому что вы будете знать язык своих клиентов и сможете использовать их же высказывания в маркетинговом контенте.
  • Во-вторых, потому что вы будете знать, как ваш продукт помогает справляться с определенными проблемами: так вы сможете удержаться на правильном пути развития бизнеса и избежать многих ошибок из-за незнания интересов и потребностей целевой аудитории. Со временем все это превратится в мощный механизм, помогающий совершенствовать и упрощать взаимодействие с потенциальными клиентами и превращения их в покупателей.

Dropbox смогли создать условия для легкого и приятного взаимодействия пользователей с сервисом. Доступность свободного пространства, доверительные отношения — все это настолько затягивает, что постепенно перетекает в зависимость: именно в этот момент нет ничего проще, чем предложить перейти на платный тариф. Когда большая часть файлов находятся в Dropbox, а друзья и коллеги пользуются им же, то почему бы не предложить начать оплачивать услуги сервиса?

Теперь задумайтесь, каким образом вы сможете организовать знакомство с новыми потенциальными клиентами, и как вы будете «ухаживать» за ними? В случае Dropbox — это синхронизация файлов.

Shopify

В отличие от Dropbox, обладающих более продолжительной стратегией конвертации, клиенты Shopify приобретают свой опыт всего за 15 минут. На главной странице сайта есть видео, дающее ответы на многие вопросы, возникающие при знакомстве с сервисом:

Всего лишь 3 поля — и вы внутри сервиса:

Shopify

Shopify

Shopify

Shopify

Но прежде чем приступить к работе с Shopify, нужно будет оставить некоторые данные о себе. Их не так много, чтобы отпугнуть потенциальных клиентов, но они очень важны для развития дальнейших отношений.

Shopify

После предоставления информации можно приступать к созданию своего магазина.

Создание своего магазина

У владельцев магазинов электронной коммерции может возникнуть ряд вопросов по биллингу, например, как можно будет оплачивать товары, каковы будут комиссии и т. п.

Ответ на него можно найти внизу страницы. Все ясно и без лишних слов.

Ответы на другие вопросы можно найти, написав их в чате:

Чат

А если пользователь решает перенести свой магазин на собственный домен, это тоже несложно сделать:

Перенести свой магазин на собственный домен

Потребовалось около 10 минут, чтобы создать свой онлайн-магазин и найти ответы на возможные вопросы. Простота использования всегда смягчает трения в первые минуты знакомства с сервисом и оставляет у клиентов только положительные эмоции.

«Огромная сила бизнес-модели Shopify кроется в их последовательности. Никакой путаницы и полная сосредоточенность на следующем шаге» — Ларс Лофгрен (Lars Lofgren), гуру аналитики KISSmetrics.

Shopify помогает просто и быстро создавать свой онлайн-магазин и этим поддерживает живой интерес к своему сервису. Наконец, поскольку Shopify предоставляет простой способ получать неплохой доход, то подписчики бесплатного пробного периода охотно переходят на платный тариф. Особенно тогда, когда у онлайн-магазина уже есть трафик.

Вместо заключения

Привлечь пользователей к бесплатному использованию SaaS-сервиса довольно просто, гораздо сложнее перевести их в платежеспособных клиентов. Чем скорее они смогут понять, как вы решаете локальные или глобальные задачи, чем быстрее увидят все преимущества оффера, тем выше вероятность того, что они не пожелают расставаться с вами, даже несмотря на то, что услуга станет платной.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.kissmetrics.com

22-04-2013

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".