Представьте, что покупатели интернет-магазина склонны тратить больше или меньше в зависимости от времени на часах. И теперь представьте, что вы знаете, в какие именно часы это происходит. Нравится? Оказывается, такая зависимость действительно существует, и сегодня мы расскажем, что об этом известно психологам.
Можно ли «накачать» силу воли?
Концепция ограниченности такого ресурса как сила воли, известна давно: считается, что всякий раз при необходимости ограничивать себя в сладком или просмотре телевизора мы используем «частички» своей воли, количество которых не бесконечно. Если постоянно упражняться, ограничивая себя в чем-либо, сила воли ослабнет, и вы можете «сорваться» в самый неподходящий момент.
Именно поэтому худеющему сложно не есть по вечерам, и мотив «ночей у холодильника с колбасой в зубах» так часто подвергается насмешкам.
Автор книги «Истощение Эго» Рой Баумейстер (Roy Baumeister) одним из первых указал на то, что по мере необходимости постоянно выбирать в процессе покупки и принимать решения, происходит как бы истощение эго, силы воли нашего «Я», и впоследствии нам сложнее сделать выбор, и мы соглашаемся на все. Однако ресурс силы воли можно подкрепить такими действиями, как прием пищи, отдых, хорошая шутка. Поведение нашей силы воли похоже на мышцу: чем больше мы ее напрягаем, тем быстрее она устает, но в долгосрочной перспективе именно тренировка укрепляет ее.
Ресурс принятия решений
Итак, существуют часы, в которые целевая аудитория склонна побаловать себя и более восприимчива к маркетинговым предложениям (например, к таким распространенным техниками как «поставьте ногу в закрывающуюся дверь, и вы сможете со временем в нее войти», «чтобы продать по 10, нужно иметь в ассортименте товары по 5 и по 20» и «хочешь продать — расскажи об этом в первую очередь»).
Так какие же это заветные промежутки времени?
Очевидно, что сила воли истощается тогда, когда мы предпочитаем сиюминутному удовольствию долгосрочные вложения, когда мы физически истощены или просто устали, когда испытываем негативные эмоции или при занятиях тяжелым умственным трудом. Вот последнее особенно интересно.
Если мы напряженно мыслили о чем-либо, истощая ресурс своего познания, и наше восприятие «забито», то мы более открыты рекламным сообщениям, которые, как правило, действуют на уровне наших инстинктов. В оффлайн-торговле это используется так: покупателю предлагается ответить на ряд вопросов, прежде чем сделать выбор, то есть сделать выбор несколько раз подряд: так слабеет его самоконтроль или способность принимать решения взвешенно.
Какой оффер вы предпочитаете?
Режим дня нашего «хочу»
Если у отдохнувшего человека ресурс силы воли полнее, то можно сделать вывод, что не стоит ждать у кассы транжиру рано утром: в первой половине дня обычно люди не склонны терять контроль над кошельком. По ходу рабочего дня человек принимает множество решений и сила воли ослабевает, а в конце дня хочет себя побаловать. Прием пищи поднимает уровень глюкозы, что также восполняет запас когнитивных ресурсов.
Израильские исследователи Данцигер, Левав и Авнаим-Пессо (Danziger, Levav, Avnaim-Pesso) провели интересный эксперимент в суде, проследив, как принимает решения судья по схожим делам в течение дня. Обнаружилось, что после завтрака, второго завтрака и обеда судья больше склонен слушать сторону защиты, прислушиваться к обстоятельствам дела и идти на компромисс.
Этот график показывает, как менялось настроение судьи и его ресурс терпения, толерантности и самоконтроля: на графике — зависимость принятия приговоров в пользу осужденных и продолжительность рабочего дня в минутах. Верхними точками обведены моменты перемены настроения судьи после обеда и перекусов.
Вместо заключения
- Самоконтроль покупателя как мышца — чем больше напряжения, тем выше усталость.
- Самоконтроль ослабевает, чем больше решений, выбора и напряженной когнитивной работы в целом выполнил человек за определенный период времени.
- Как правило, самоконтроль покупателя невероятно активен в первой половине дня и после приема пищи.
Используйте аналитику, чтобы выяснить в какое время дня ваш интернет-магазин продает товары с наивысшими чеками, попробуйте определить тренд. Используйте это время, чтобы делать апсейлы или продавать товары по ценам выше, чем в другое время суток.
Возможно, вас ждут удивительные открытия о пределе ваших продаж!
Высоких вам конверсий!
По материалам freshplum.com
