Какого предпринимателя ни спроси, все мечтают о высоких показателях конверсии. Однако не всегда высокая конверсия дает ощутимый прирост прибыли, а все потому, что не все лиды, которых вы получите на первоначальных этапах лидогенерации, станут в итоге покупателями. Проблема заключается в том, что на них тратится время и энергия менеджеров по продажам.
Разумеется, это далеко не самая великая потеря из тех, с которыми обычно сталкиваются бизнесмены, но она характерна для всех и чревата упущенной прибылью. Обратите внимание, что 93% всех компаний удается повысить число привлекаемых лидов после внедрения практики входящего маркетинга, но если отдел продаж не умеет располагать по приоритетам новые лиды, все эти усилия в совокупности дадут лишь небольшой прирост дохода.
Интернет-маркетинг эволюционирует не просто в систему оценки или квалификации лидов, а в прогностический рейтинг. Прогностическая оценка является более взвешенным и системным подходом к процессу приоритизации лидов, которая уже используется некоторыми брендами на западе.
В чем особенность прогностической оценки лидов?
Lead Scoring (без прогностического элемента) относится к процессу, в котором лиды оцениваются, проходят квалификацию (прозвон или email), по ряду параметров и особенностям поведения. Основная проблема с этим подходом заключается в сложности для маркетологов интерпретировать базу данных точно и последовательно.
Напротив, прогностический lead scoring, опираясь на более обширные знания о лиде и аналитический подход, выводит более взвешенные баллы. Этот подход исключает риск совершения ошибки, заменяя необходимость вручную устанавливать важность оценочных факторов на более рациональный процесс.
Как это работает?
Программное обеспечение для лид-скоринга шаг за шагом выполняет ряд операций, в ходе которых раскрывает наиболее квалифицированные лиды для вашего бизнеса. Программа программе рознь, но в целом все можно представить в виде следующей цепочки действий:
- Вы начинаете с уже существующих лидов. Эти лиды дадут вам минимум необходимой информации, чтобы заложить фундамент оценочного процесса и выстроить поведенческие паттерны.
- Программа ищет информацию в интернете. Даже один лишь email-адрес человека позволит узнать о нем много нового: присутствие в социальных медиа, веб-активность и т. д.
- Создание идеальной модели покупателя. На следующем этапе софт начисляет баллы каждому лиду, ориентируясь на вероятность его конвертации в покупателя или на его значение для прибыльности компании.
Чтобы высчитать этот показатель, софт запрашивает информацию из вашей CRM и автоматизированной системы маркетинга и определяет параметры успеха (условия, при которых вы достигли высоких результатов в прошлом). Затем алгоритм анализирует различные комбинации сигналов, транслируемых лидами, и составляет идеальную модель покупателя.
Все как в Netflix
К сожалению, на территории России это решение пока недоступно, но, по заявлению Карлы Стек, собкора известного маркетингового блога Hubspot, Netflix имеет огромный успех не только потому что является крупнейшим поставщиком сотен сериалов и полнометражных фильмов, но и своим отношением к зрителю, которого компания ценит и уважает.
Рекомендации, которыми и славится Netflix, строятся на предпочтениях самого клиента, на связи между уже просмотренными фильмами и сериалами, на излюбленных жанрах и даже на продолжительности картин. И все это для того, чтобы рекомендовать клиенту только самое лучшее.
Легко заметить, что прогностическая оценка лидов работает по тому же принципу. Когда лид попадает в вашу базу данных, присущие ему параметры тут же оцениваются в сравнении с уже имеющимися лидами, а затем делается вывод о его рентабельности.
Почему это так важно для вашего бизнеса?
Прогностический рейтинг лидов преследует одну цель — оптимизировать затраты на маркетинг и продажи. Это позволит вам:
1. Не сомневаться в итоговых рейтингах.
В отличие от традиционных систем, которые во многом строят свои выводы на допущениях и предположениях, прогностический lead scoring основан на холодной и беспристрастной аналитике. Такая определенность помогает маркетологам и менеджерам по продажам действовать более уверенно и, как правило, добиваться лучших результатов.
2. Раскрыть закономерности.
Прогностическая система квалификации лидов позволяет выделить повторяющиеся модели поведения или его особенности, которые приводят к заключению сделок. С лучшим пониманием того, как живут и чем дышат лиды на каждом этапе воронки продаж, вам проще смоделировать процесс лидогенерации, который привлечет как можно больше таких покупателей.
3. Увеличить отдачу от маркетинга и продаж.
Особенности взаимоотношений между отделами маркетинга и продаж играют немаловажную роль в становлении успешного бизнеса. Прогностический лид-скоринг делает эту связь более осмысленной, отчего сотрудничество обоих подразделений становится результативнее.
Будем надеяться, что решение, соединяющее технологию BIG DATA и лид-скоринг окажется в расположении предпринимателей в ближайшее время.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.hubspot.comImage source Jason Howe
