Менеджеры по продажам очень часто допускают одну и ту же ошибку: своим главным маневром в переговорах с клиентом они считают понижение цен и используют эту стратегию, встретив малейшее сопротивление покупателя.
Все мы знаем, что дисконтирование — не лучшая тактика поведения на рынке, а Джон Барроус (John Barrows), ведущий тренер продаж, оказывающий свои услуги некоторым крупнейшим SaaS-агентствам, всерьез считает, что скидки по-настоящему убивают бизнес.
Почему цены по скидке убивают продажи?
Чтобы не быть голословным, он предлагает ознакомиться с рядом его соображений на тему скидок, которые в корне могут поменять ваше к ним отношение. Итак:
- в среднем компании при снижении цены даже на 1% теряют около 12,8% в рентабельности (при отсутствии сопутствующего роста);
- менеджеры по продажам уделяют внимания ценам больше, чем сами клиенты;
- тот, на кого оказывают больше давления, делает больше уступок (а что есть скидка, как не уступка);
- скидки убивают доверие и создают негативную ауру вашей фирме и продукту;
- скидки закладывают фундамент для будущих скидок.
Но мы так привыкли к скидкам, что, кажется, и жить уже без них не можем. Как же найти альтернативу? Вот что предлагает Джон: во-первых, обучить своих менеджеров приемам работы с возражениями, а во-вторых — усиленно заниматься лидогенерацией, чтобы у вас не было недостатка в потенциальных покупателях. При наличии достаточного внимания к продукту вы будете увереннее себя чувствовать в переговорах и не поддадитесь излишнему давлению со стороны «особо непокорных» клиентов.
Еще один эффективный ход: максимально сблизить циклы продаж с покупательским циклом клиента. Зачастую мы сами виноваты в том, что люди избегают сотрудничества с нами: мы вынуждаем их подстраиваться под наши правила, в том числе и совершать покупки только тогда, когда удобно нам. Это неверно. Главное правило продаж — думать о потребностях клиента и его комфорте.
Вы не сможете настроить широкий поток клиентов без надлежащих усилий в разведывательном маркетинге. Вы можете тратить всего по полчаса в день на поиск потенциальных клиентов: через email-рассылки, холодные звонки, работу в социальных медиа, входящий-маркетинг — и все это обязательно даст свой результат в будущем.
В первое время полностью избавиться от дисконтирования у вас не получится, поэтому даже не пытайтесь: годы работы с применением этой технологии не проходят даром. Вводите изменения постепенно, упорядоченно. Вскоре вы и сами убедитесь в том, что скидки — не самая действенная методика стимулирования продаж.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.hubspot.comImage source: Gerard Koopen
