Всем нравится пробовать что-то бесплатно: мороженое, шоколад, вино, сыр, печеньки из ИКЕА... Что бы ни предлагала ваша компания, можете быть уверены — люди толпами сбегутся отведать бесплатный оффер — в прямом и переносном смысле.
Заполучить внимание клиента, приманив его на пробную версию или freemium-план — проще простого, однако уговорить его перейти на полноценный платный продукт — уже менее тривиальная задача. Особенно тяжко такой переход дается пользователям сервисов SaaS-компаний: только 15-20% из них решаются «проапгрейдить» свой тариф, а с ростом в сети множества бесплатных альтернатив ситуация только усложняется.
Чтобы сделать этот процесс немного менее напряжным (и значительно более эффективным) для каждой стороны, мы подготовили 5 способов того, как конвертировать ваших лояльных фримиум-пользователей в счастливых обладателей платного аккаунта.
1. Создайте ощущение срочности
«Только на ограниченный срок», «30-дневная пробная версия», «14 дней в подарок»: наверняка, вы много раз видели или слышали подобные призывы. Они привлекают внимание не только обещанием бесплатного «сыра», но и ощущением безотлагательности, срочности.
Благодаря пробному тарифу или урезанной демо-версии, люди получают возможность изучить ваше предложение и составить свое мнение о нем самостоятельно, «из первых рук». Одновременно с этим компании дается уникальный шанс — сделать так, чтобы продукт продал себя сам.
В случае, если оффер понравился покупателю, столкнувшись с ограничением по времени, скорее всего, он не захочет расставаться с уже привычным сервисом или терять удобный инструмент — такая реакция обусловлена «страхом потери» (fear of loss).
Ваши действия: Создайте или возьмите действующий бесплатный тариф/аккаунт и наложите на него ограничение по времени. Вы можете захотеть самостоятельно выбрать оптимальную длительность пробного периода с помощью тестирования, однако предлагаем вам наиболее распространенные варианты:
- Бесплатная 7-дневная версия (инструмент Litmus, редактор видео Movavi, подписка на Depositphotos и др.)
- Бесплатная 14-дневная версия (инструмент KissMetrics, облачное хранилище Dropbox, игра World of Warcraft и др.)
- Бесплатная 30-дневная версия (инструмент HubSpot, домашняя бухгалтерия Personal Finances, конструктор AutoCAD и др.)
2. Уникальное предложение
Один из самых незаметных способов облегчить вашим покупателям переход на платный тариф — сделать им специальное предложение, от которого они не смогут отказаться. «Подсластите» премиум-оффер уникальными бонусами, чтобы еще больше подогреть их аппетит и дать почувствовать, что они не зря тратят свои деньги.
Так, музыкальный сервис Spotify дарит 90%-ную скидку на первые три месяца использования премиум-аккаунта, «позволяющего проигрывать любые песни в любое время — без ограничений, рекламы и даже в оффлайне»:
«Станьте премиум, будьте счастливы. Первые 3 месяца всего за $0.99, затем — $9.99 в месяц»
Ваши действия: Подарите пользователям скидку или пообещайте им что-нибудь в подарок за покупку платного аккаунта. С приближением конца пробного периода (или если они пользуются бесплатной версией более 1 месяца), пришлите им сообщение с заманчивыми условиями.
Это могут быть бесплатные 6 месяцев обслуживания при оплате сразу за год или уникальная книга за авторством вашего гендиректора — что бы это ни было, убедитесь, что «наживка» достаточно интересна покупателям, но при этом не слишком разорительна для вашей компании.
3. Запустите «питательную» email-кампанию
Маленький совет из жизни: представьте, что клиенты — это ваша мама или близкие друзья. Стали бы вы давить им на нервы, выпрашивая деньги?
«Питательная» email-кампания (Nurturing Email Campaign) поможет провести ваших пользователей через воронку продаж и плавно подготовить их к покупке за счет образовательных и полезных материалов. Регулярная рассылка закрепляет образ бренда в сознании людей, что делает их очень лояльными.
Ваши действия: Разработайте серию следующих друг за другом email'ов, которые в заданной последовательности будут направляться подписчикам на протяжении всего фримиум-периода. Можете самостоятельно сформировать содержание рассылки, но мы предлагаем вам следующий эффективный микс:
- Моментальное «Спасибо»
- «Ваши следующие шаги» / Обучающий курс, рассказывающий, как пользоваться сервисом и что делать дальше
- «Подписка» / Запрос обратной связи
- Скидки / Специальные предложения
- Напоминание об окончании пробного периода
4. Отшлифуйте ваш месседж
Впервые оказавшись на лендинге или странице с прайсом, люди хотят знать, где они оказались. Поэтому ваша задача — составить такой месседж, чтобы у них не осталось никаких вопросов к вашему предложению.
Избегайте двусмысленных формулировок и ложных обещаний относительно цен — подобные «сюрпризы» могут разочаровать и стать серьезным аргументом против сервиса, если ожидания пользователей в итоге не совпадут с реальностью.
Например, предлагая бесплатную версию на ограниченный срок, обязательно укажите это, как это сделал Litmus:
«Начните сегодня: получите бесплатную 7-дневную версию. Зарегистрируйтесь за 60 секунд. Первые 7 дней совершенно бесплатны»
Если же вы хотите, чтобы продукт продавал себя сам до того, как вы озвучите цены, можно обратиться к примеру SumoMe (и учесть некоторые ошибки).
Январский лендинг компании содержал довольно обманчивую фразу: «Бесплатные инструменты для увеличения трафика вашего сайта»:
Несмотря на действительное наличие бесплатного тарифа, слово «free» на главной странице вводило посетителей в заблуждение, что компания никогда не будет просить у них деньги. С такой идеей в голове, фримиум-пользователей было очень трудно убедить в переходе на платную версию.
В нынешней версии сайта недоразумение было исправлено, и вместо обнадеживающих обещаний CTA-кнопка «Начать сейчас» была заменена на предложение «Попробовать сейчас — это бесплатно!»
С таким заголовком компании удалось сохранить фокус аудитории на ценности оффера, а не на его цене, но при этом слово «попробовать» дало четкое понимание, что бесплатно воспользоваться всеми преимуществами продукта удастся только на короткое время.
5. Обеспечьте легкий переход
Ничего удивительного, что людям сложно начать платить за то, чем еще вчера они наслаждались совершенно бесплатно. Помня об этом, постарайтесь устранить все возможные трения (frictions), тем самым обеспечив покупателям приятный, безболезненный опыт.
Если процедура оплаты занимает много времени и сил, вы создаете дополнительный повод отказаться от покупки. Уберите весь лишний стресс, который может сопровождать данную операцию.
Ваши действия: Поставьте себя на место клиентов и подумайте: что помешало бы вам перейти на платный сервис или продукт? Плохое обслуживание, скрытые комиссии, некорректная форма оплаты?
«Прочешите» весь процесс глазами покупателей и обратите внимание на каждую мелочь, которая заставила бы вас усомниться в целесообразности выбора. После чего приложите максимум усилий, чтобы избавиться от возможных проблем и завоевать полное доверие покупателей.
Высоких вам конверсий!
По материалам impactbnd.comimage source gsjansen
