Современные покупатели любят, когда поиск в интернете отнимает минимум времени. К тому же, если предложенный вами продукт не вписывается в рамки бюджета, люди сразу отправляются искать альтернативный вариант. Именно поэтому так важно освоить технику кросс-сейла (cross-sell, перекрестные продажи).
Как правило, рекомендации в интернет-магазине генерируются на основе покупательской истории, а также цвета, модели и прочих характеристик товара. Хотя программы и скрипты, которые «изучают» активность потребителей, экономят уйму времени, такие системы довольно часто заполняют страницы нерелевантным контентом.
1. Ties.com
Сайт Ties.com очень грамотно демонстрирует альтернативные продукты: на страницах этого онлайн-магазина похожие товары отображаются несколькими способами в трех различных блоках.
1. Каждому цвету и стилю — отдельный продукт. Вместо того, чтобы использовать опцию выбора цвета и стиля галстука, Ties.com направляет покупателей к индивидуальным товарным страницам. Такой подход упрощает поиск и помогает при инвентаризации:
2. Рекомендация по стилю. Поскольку в данном случае речь идет о галстуке-бабочке, все рекомендованные товары соответствуют этому стилю:
3. Рекомендация по цвету. Когда пользователь выбирает цвет, он также видит все остальные галстуки, доступные в этой цветовой гамме:
Покупатели могут легко просмотреть различные варианты дизайна. Это позволяет сэкономить уйму времени при поиске товара, особенно если человек не владеет надлежащей терминологией. К тому же, пользователям необходимо совершить меньше кликов, чтобы перейти к каждому отдельному блоку.
Хотя сама страница проста и минималистична, но она демонстрирует более 500 фотографий текстильных изделий.
2. Kohl’s
Kohl’s также хорошо поработал над рекомендуемыми товарами. Продукция магазина отображается по принципу «покупатели также смотрели», при этом программное решение практически всегда подбирает релевантные результаты.
Так, на странице с тренировочными шортами вам не станут рекомендовать наручные часы. Данные обрабатываются таким образом, чтобы потребители получали максимально полезные рекомендации:
А вот на Amazon.com так бывает далеко не всегда, особенно если дело касается спонсорской продукции:
В рекомендациях к спортивной майке в спонсорской секции Amazon, отображаются бюстгальтер для беременных, носки и брюки
3. Home Depot и Crutchfield
Аксессуары к продукции могут напомнить покупателям о дополнительных товарах и увеличить средний чек. Home Depot напоминает покупателям, что варочные панели нуждаются в регулярной чистке, и предлагают несколько чистящих средств по различным ценам:
Crutchfield отображает группы рекомендуемых аксессуаров, включая инструменты, которые могут понадобиться при установке автомобильной стерео-системы:
Методика создания правильных рекомендаций
В кросс-сейле важно придерживаться следующих правил:
1. Сосредоточьтесь на продукции, которая соответствует основному запросу. Если человек просматривает тренировочные шорты, предложите ему еще что-нибудь для активного отдыха или занятий спортом.
2. Определите наиболее оптимальное место для размещения рекомендаций. Этот выбор зависит, прежде всего, от типа продукции.
3. Проверьте, стоит ли использовать несколько блоков с рекомендациями. Иногда 2 или 3 блока работают хорошо, как в случае с Ties.com, но структуру страницы лучше выбирать, руководствуясь покупательскими привычками ваших клиентов.
4. Не переборщите с ассортиментом. Предоставив покупателю слишком большой выбор, вы собьете его с толку. Если хотите показать больше товаров, используйте слайдер и проследите, чтобы наиболее релевантные товары отображались в первую очередь.
5. Избавляйтесь от хлама. Даже если несколько клиентов купили инфлятор для шин вместе с обыкновенной сумкой, эти товары никак не связаны между собой.
6. Анализируйте блок рекомендаций, как и любой другой элемент сайта. Изучайте статистику кликов по рекомендуемым товарам и показатель отказов целевой страницы. Используйте тепловые карты, чтобы определить идеальное местоположение.
7. Подумайте, как нужно изменить рекомендации, если товара нет в наличии. В таких случаях предлагаемая продукция должна по максимуму соответствовать товару, который больше не доступен. Например, можно предложить такое же изделие от альтернативного бренда, или тот же продукт, но в другом цвете.
Вместо заключения
Как и любой другой элемент страницы, блок с рекомендуемыми товарами может не только повысить, но понизить уровень конверсии. Этот маркетинговый инструмент заслуживает отдельного внимания, ведь когда клиента не устраивает основное предложение, он всегда стремится отыскать альтернативное решение.
Высоких вам конверсий!
По материалам practicalecommerce.com
