Вы уже знаете, что ограниченные по времени офферы представляют собой мощный маркетинговый инструмент. Покупателей привлекает фактор эксклюзивности и возможность приобрести нечто особенное, поэтому они намного чаще откликаются на подобные предложения.
Когда HubSpot провели сплит-тест с использованием контрольной страницы и страницы с лимитированным оффером, второй лендинг оказался эффективнее, чем первый, на 8%. Однако дело здесь не только в ограничении — для получения хороших результатов вы должны заинтересовать аудиторию и убедить ее сказать «да».
1. Привлекайте внимание к новым впечатлениям
Люди обожают пробовать что-то новое. Вот почему «экономика впечатлений» сейчас находится на подъеме. На самом деле, 78% миллениалов утверждают, что они скорее потратят деньги на ценный опыт, чем на физический продукт.
Даже если ваш бренд попадает в категорию «продуктов», вы все еще можете исправить ситуацию, сосредоточившись на новых впечатлениях, которые способен предоставить ваш товар. Спросите себя: «Что может сделать привлекательной эту покупку? Впервые ли вы делаете такое предложение? Речь идет об одноразовом использовании? Предлагаете ли вы клиентам какой-то подарок? (Если да, то подчеркните это)» и т.д.
К примеру, Shutterfly — ритейл-сервис, занимающийся изготовлением фото-подарков — часто акцентирует внимание на бесплатных принтах, книгах и доставке при заказе на сумму свыше $39. Поскольку данные бонусы не отличаются ничем особенным, со временем они становятся менее интересными для покупателей. Однако такие решения, как бесплатные дисконтные карты, влекут за собой новые впечатления:
Одноразовая бесплатная дисконтная карта
Взгляните на другой пример от гиганта розничной торговли Wallmart:
Спешите воспользоваться нашим лучшим предложением. Откройте кредитную карту Wallmart и потратьте $75 сегодня, чтобы сэкономить $35
Посмотрите, как Wallmart привлекает внимание клиентов к своему «лучшему предложению» в этом объявлении. Покупателям предлагается поскорее «узнать больше» об условиях акции, чтобы не упустить отличную возможность сэкономить. Сделав акцент на ограниченном характере оффера и новых впечатлениях, ожидающих клиентов, Wallmart создал заманчивое рекламное объявление, которое подталкивает людей к быстрым действиям.
2. Определите временные рамки вашего предложения
При разработке офферов, ограниченных по времени, маркетологи часто используют призывы «Действуйте сейчас» или «Пока товар есть в наличии», однако такие «расплывчатые» фразы могут ввести аудиторию в заблуждение. Без четких сроков покупатели будут надеяться на то, что ваша акция продлится до завтра или до следующей недели, когда им вновь захочется вернуться на ваш сайт.
Но ведь суть ограниченного по времени оффера заключается в том, чтобы заставить человека действовать быстро. Вам вовсе не нужно, чтобы клиенты откладывали свое решение в долгий ящик, поскольку со временем они могут усомниться в целесообразности данной покупки. Вместо этого, попытайтесь привлечь их внимание к дедлайну предложения при помощи следующих фраз:
1. Заканчивается в пятницу в полночь.
2. Последний день.
3. Только сегодня.
Такие словосочетания создают эффект срочности, который побуждает вашу аудиторию к активным действиям.
Рассмотрим плохой пример. На приведенном ниже изображении Amazon рекламирует временные скидки на продукцию компании Kindle, однако четкие сроки здесь не указаны.
Праздничные скидки на девайсы Amazon
При просмотре данного предложения у покупателя возникает вполне логичный вопрос: «Эта акция закончится после Рождества или продлится аж до Нового Года?», ведь такой девайс ему вполне могут подарить на Рождество. Пользователи не видят сроков, даже когда кликают по самому офферу, поэтому они считают, что могут повременить с решением о покупке.
В то же время, Amazon прекрасно подчеркивает срок действия оффера в своих предложениях дня. Взгляните, как они используют обратный отсчет, чтобы покупатели всегда знали, сколько времени у них в запасе.
Предложение дня на Amazon
Light in the Box также очень грамотно используют эту технику:
Данный подход работает особенно хорошо, когда до завершения акции остается несколько часов.
3. Используйте основанные на выгодах призывы к действию
Позвоните сейчас! Действуйте быстро! Уникальное предложение! Эти фразы строятся вокруг определенного действия. Они весьма эффективны, но все же CTA-элементы, основанные на выгодах, могут заинтересовать клиентов намного больше.
Спросите себя, что ваши покупатели получат, совершив конверсионное действие, и сообщите им это:
1. Получите 50%-ную скидку сейчас.
2. Сумочка в подарок.
3. Подписывайтесь, чтобы экономить
Ниже приведен удачный пример акции от Tipsy Elves:
«Скидка 40% на все свитера! Закажите сейчас и получите посылку до пятницы!»
Обратите внимание, что Tipsy Elves не просто говорят клиентам «Закажите сейчас». Их призыв к действию отражает выгоду и информирует покупателей о быстрой доставке. Это прибавляет ценности офферу, и в сочетании с продуманным дедлайном, вынуждает людей реагировать быстрее.
По словам Энн Мерфи (Ann Murphy), когда Kapost тестировали свои призывы к действию, они обнаружили, что в 10 из 15 самых эффективных фраз присутствовало слово «получите», а в 9 из них использовалось слово «ваш». Это говорит о том, что на словосочетание «Получите вашу [выгоду]» клиенты откликаются чаще, и вам однозначно стоит его протестировать.
4. Сделайте ваш оффер простым и кратким
Ваше предложение должно подчеркивать только наиболее значимые аспекты оффера, которые бы подталкивали аудиторию к действию. Вам вовсе не нужно придумывать сложные рекламные тексты и описывать все нюансы в ваших промо-материалах.
Известная компания Victoria’s Secret следует этим рекомендациям:
«Ограничено по времени! $20 карта вознаграждения при покупке на $75»
Как видите, они разместили на странице оффера ссылку «Подробнее», благодаря которой люди могут ознакомиться с предложением более детально. Victoria’s Secret не пытается втиснуть в объявление слишком много информации, вместо этого они сосредотачивают внимание пользователей на самых важных моментах.
А вот Kohl’s, напротив, сделали свой оффер слишком сложным:
Здесь так много цифр, что люди попросту не понимают, куда им нужно смотреть. В большинстве случаев такие предложения раздражают покупателей и приводят к информационной перегрузке. Даже если клиенты захотят воспользоваться данным оффером, у них нет ни малейшего желания изучать сложную систему скидок.
Начните с разработки простого оффера, а затем опишите его в максимально доступной форме. Позвольте клиентам откликнуться на ваше предложение, не прилагая никаких особых усилий.
5. Будьте честны
Чтобы люди совершили конверсионное действие, они должны доверять вам. К примеру, предложения, ограниченные по времени и количеству, практически всегда интересуют пользователей. Тем не менее, вы должны быть честными касательно запасов предлагаемой продукции.
Если посетители вернутся на сайт через неделю после начала акции и увидят, что в наличии все еще осталось несколько единиц товара, доверие к вам снизится. В таких случаях потребители могут отложить покупку и подождать, подозревая, что на следующей неделе ситуация никак не изменится.
То же самое касается и сроков вашего оффера. Если вы говорите, что акция заканчивается в полночь, она должна прекратиться именно в это время. В противном случае ваша аудитория перестанет реагировать на подобные предложения достаточно быстро.
Честность играет важную роль, когда вы описываете основные отличия вашего оффера. Не называйте его «вашим лучшим предложением», если на самом деле это не так. В одном из первых примеров вы увидели, как Wallmart предлагает покупателям, которые оформили в их магазине кредитную карту и потратили $75, сэкономить $35, называя это их «лучшим предложением». Если бы ранее Wallmart предлагал клиентам сэкономить $45, этот оффер утратил бы свою ценность. Многие покупатели решили бы дождаться более выгодных условий, не доверяя громкому высказыванию о «лучшем предложении».
Точно так же, когда вы говорите, что распродажа действует на все товары, вам действительно нужно предоставить скидки на весь ассортимент. Если клиенты увидят определенные исключения, они быстро разочаруются в вашей компании, поскольку им придется дополнительно выяснять, какая именно продукция задействована в акции.
Вместо заключения
Предложения, ограниченные по времени — это умный маркетинговый ход, и как правило, люди реагируют на такие офферы весьма активно. Однако эффективность данного приема заключается не только во временных рамках — для повышения конверсии и продаж вам придется тщательно продумать привлекательность вашего оффера. Воспользуйтесь перечисленными выше советами, чтобы создать текст, который убедит клиентов действовать быстро.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.com, image source alanabramsphotography
