«Наука доставляет истинное наслаждение. Так устроено эволюцией, что мы получаем удовольствие от познания, — познающие выживают с большей вероятностью»
Карл Саган
Не хватает идей для развития бизнеса? Не можете выбрать, какие программы стоит реализовывать, а какие «отложить в долгий ящик»? Намеченные планы не дают желаемого результата?
В этой статье мы рассмотрим научный метод принятия объективных решений. С его помощью вы создадите систему, которая позволит запускать только эффективные проекты и раскрыть творческий потенциал команды, получив тем самым неиссякаемый источник ценных бизнес-идей.
Последствия плохих идей
История знает сотни случаев, когда от действий непрофессиональных менеджеров разрушался эффективный бизнес или государство. К таким последствиям приводит нехватка программ по развитию или запуск нецелесообразных проектов.
Согласно моему опыту работы с 23 компаниями, 80% проектов, которые запускаются с целью развития, не создают никакой ценности для бизнеса. Под ценностью я подразумеваю результаты, которые увеличивают прибыль. Но если проект не создает ценность, то он рождает потери. Ведь для его реализации нужны ресурсы — время, деньги, команда. Если мы вкладываем силы в проект, который не приносит прибыль, значит мы теряем вложенные ресурсы в полном объеме.
Иными словами, бизнес получил бы больше пользы, если бы эти идеи вообще не получили развития. При этом, нет никакого значения, насколько эффективно работает проектная команда.
Например, при создании сайта вы можете привлечь самых дорогих разработчиков, дизайнеров, верстальщиков, которые идеально выполнят работу. Но само создание сайта может не иметь смысла для вашей сферы, или имеющееся ТЗ не учитывает бизнес-цель. В итоге, вы получите сайт, который грузится за секунду и вызывает WOW-эффект, но туда никто не заходит и ничего не покупает.
Как рождается нецелесообразный проект?
«Эффективно управлять можно только той собственностью, которую создаешь сам. Кто не может создать — будет только разрушать!»
И. А. Дедюхова, Кодекс Хамурапии
Итак, менеджер компании с помощью основателей или инвесторов осознает необходимость развития бизнеса. И если это профессиональный менеджер, то он придумывает жизнеспособную стратегию с учетом идеологии компании и контролирует ее выполнение. Но это не наш вариант, ведь в 80% случаев происходит по-другому.
Чаще всего менеджер назначает совещание с командой. В ходе этого совещания он рассказывает, каких вершин должна достичь компания, и просит сотрудников придумать, как этого добиться. Среди всех предложений он выбирает то, которое ему больше всего нравится исходя из субъективных ощущений. Как правило, это идея человека, с которым у менеджера самые теплые отношения. Остальные идеи отсекаются под предлогами «неактуально», «это не сработает», «есть задачи поважнее».
Таким образом, бизнес сталкивается с тремя проблемами:
1. Расход ресурсов на проекты, не создающих ценности
2. Субъективность принятия стратегических решений
3. Ограничение творческого потенциала компании
Благодаря методу, который я предлагаю, вы будете принимать объективные решения для выбора проектов, приносящих прибыль, и при этом каждый участник команды получит полную свободу творчества.
В чем суть научного метода?
«Стартапы существуют не только для того, чтобы производить товары, зарабатывать деньги или обслуживать клиентов. Они существуют для того, чтобы учиться строить жизнеспособный бизнес. Чтобы приобретать такие знания, можно использовать научный подход, постоянно проводя эксперименты, которые позволят предпринимателю проверить на практике каждый элемент своего видения»
Эрик Рис, Lean Startup
Научный метод состоит из 4-х шагов:
1. Генерация и выбор идеи
2. Создание теоретического прогноза
3. Проведение эксперимента
4. Анализ полученных результатов
Рассмотрим каждый этап подробнее.
Откуда берутся идеи?
Идеи не появляются в голове сами по себе. За счет восприятия мы получаем информацию из внешнего мира, она сохраняется в памяти и обрабатывается с помощью мышления и воображения.
Для генерации идей окружите себя максимальным количеством источников качественной информации по теме, в которой вы развиваетесь:
1. Читайте книги
Нон-фикшн литература позволит вам изучить жизненный опыт лучших профессионалов в вашей сфере, а художественная поможет развить ваше воображение и повысит уровень творческой энергии.
2. Участвуйте в интересных событиях
Посещайте выставки, галереи, конференции, семинары и вебинары. Не забывайте участвовать в событиях, которые имеют косвенное отношение к вашей теме. Например, Digital-продюсер может посещать не только мероприятия по менеджменту, но и вдохновляться в галереях искусства.
3. Следите за новостями
Составьте список лучших новостных ресурсов: СМИ, блоги, e-mail рассылки, страницы и группы в социальных сетях
4. Следите за экспертами
Составьте список лучших экспертов в вашей отрасли, следите за контентом, который они публикуют, принимайте участия в их мероприятиях.
5. Смотрите фильмы и сериалы
С их помощью вы сможете с головой окунуться в интересующую тему, увидеть большое количество жизненных ситуаций и запомнить эффективные модели поведения.
Чем больше знаний вы получаете — тем больше у вас материала для творчества. Если вокруг вас столько качественной информации, что вы физически не успеваете ее обработать, значит вы правильно построили систему для получения идей.
Как выбрать правильную идею для проверки на практике?
«Важно не то, сколько мы работаем, а то, сколько основанных на фактах знаний приносят наши действия»
Эрик Рис, Lean Startup
Среди идей, которые вы сгенерировали, выберите для проверки те, результаты которых создадут для вас наивысшую ценность с максимальной вероятностью.
Многие люди действуют реактивно — как только им приходит в голову интересная мысль, они сразу бросаются ее воплощать. Проактивность — это хорошее качество, однако если вы действуете в заведомо ложном направлении, то просто потеряете время.
Перед тем, как направлять все свои ресурсы на реализацию идей, определите их приоритетность:
1. По ценности для компании
В бизнесе легко можно определить приоритет идеи по ее ценности. По каждому предложению оцените ожидаемый объем прибыли в случае его успешной реализации и срок, который потребуется на получение результата. Чем меньше срок и чем больше прибыль — тем выше приоритет идеи.
2. По вероятности успеха
Теперь оцените, какова вероятность того, что мы действительно получим желаемый результат. В этом поможет простое правило — чем больше фактов лежит в обосновании идеи, тем выше вероятность ее успешной реализации, и наоборот.
Вместо того, чтобы бросать все ресурсы на тестирование пришедшей в голову идеи, потратьте время на ее анализ. Лучше взять пару дней на то, чтобы подумать, чем 5 лет двигаться в неправильном направлении. Оцените рынок, существующих прямых и косвенных конкурентов, проведите личные опросы представителей целевой аудитории, попробуйте сделать продажи, посчитайте финансовую модель исходя из фактических цен по каждой статье издержек и т.д.
Собирайте факты вместо гипотез по каждому из этих пунктов. Например, вы хотите продавать цветы и предполагаете, что ваша целевая аудитория физ.лица — мужчины 18-30 лет. Это гипотеза. Вместо этого, вы можете проанализировать данные CRM-системы существующей флористической компании за все время ее работы. Тогда вы получите факты, знания. Скорее всего, факты будут отличаться от вашей гипотезы. К примеру, может оказаться что наибольшая прибыль идет от event-агентств, женщины покупают цветы чаще чем мужчины, и т.д. Вы получите подробную фактическую информацию, которая отражает реальное положение дел и значительно повысите вероятность своего успеха.
После того, как вы соберете все необходимые факты, уровень вероятности идеи возрастет, но вам придется подкорректировать ее ценность — сроки и потенциальную прибыль. Таким образом, вы получите более объективные данные: срок, доход, риски, и исходя из этого установите конечный приоритет идеи, либо исключите ее из списка.
Затем приступайте к тестированию идей в порядке убывания их приоритета.
Создание теоретического прогноза
После того, как вы выбрали самую приоритетную идею для реализации, необходимо определить условия для проведения эксперимента.
Например, ваша гипотеза заключается в том, что канал контекстной рекламы позволит вам получать качественных лидов по стоимости, которая допустима для вашей бизнес-модели.
Сформулируйте прогноз в письменном виде. Какие ресурсы вы вложите? Какой измеряемый результат получите?
Теоретический прогноз для теста по контекстной рекламе выглядит примерно так: вложив 30 000 руб. мы получим 1000 контактов, из которых 100 сконвертируются в заявки и 10 — в сделки с суммарной маржой в 60 000 руб, таким образом ROI канала составит 200%.
Проведение эксперимента
На этом этапе нужно организовать эксперимент с заданными в прогнозе условиями. То есть вложить 30 000 руб. в контекстную рекламу и зафиксировать получившиеся фактические данные по воронке продаж.
Для проведения эксперимента лучше определить минимально необходимые условия, вместо того чтобы сразу направлять все ресурсы. Важно найти правильный баланс — к примеру 100 руб. недостаточно для того, чтобы проверить канал контекстной рекламы, а 30 000 руб. — слишком большая сумма, чтобы ее потерять. В данном случае можно разделить бюджет на несколько экспериментов. После каждого из них можно устранять выявленные ошибки для улучшения результатов следующего эксперимента. В таком случае, можно обнаружить невозможность прийти к теоретической модели и ложность основной гипотезы до того, как израсходовать весь бюджет.
До проведения эксперимента создайте систему сбора объективной информации, исключающую человеческий фактор. В случае с контекстной рекламой необходимо настроить CRM и веб-аналитику для сбора необходимых данных. После того, как все необходимые условия созданы — проводите эксперимент.
Анализ полученных результатов
«Не развивать – значит деградировать. Таковы законы и ИТ, и бизнеса в целом»
Блогер портала habrahabr @mtivkov
Проанализируйте полученные результаты после проведения эксперимента:
1. Соберите фактические данные
Например, оказалось, что было получено 800 контактов, из которых 50 сконвертировались в заявки, и 3 — в сделки с суммарной маржой в 18 000 руб., таким образом ROI канала составил 60%. Следовательно, вы получили убыток 40% на вложенные инвестиции вместо прибыли в 100%, которую прогнозировали.
2. Сделайте выводы
Развивайте идеи, прошедшие испытания и отбрасывайте не прошедшие. В примере с контекстной рекламой мы видим, что фактические данные отличаются от теоретического прозноза в худшую сторону. Вместо 60 000 руб. в прогнозе мы заработали всего 18 000 руб. Гипотеза о том, что канал контекстной рекламы является рентабельным и прибыльным для нашего бизнеса, оказалось ложной. Стоит ли отказаться от канала? Это вопрос для новых гипотез и тестов. Вы можете предположить, что если устраните все ошибки, то сможете выйти на запланированный показатель прибыли. Это новая гипотеза, которая требует проверки по всем 4-м пунктам научной модели.
3. Определите новые идеи для экспериментальной проверки с учетом текущего опыта
Независимо от того, положительный или отрицательный результат был получен, с каждым экспериментом, вы будете корректировать свое видение и повышать точность новых гипотез. Главное — никогда не останавливать цикл сбора и тестирования идей для развития.
Напоследок посмотрите видеоролик, в котором известный популяризатор науки Ричард Фейнман рассказывает о сути научного метода:
Если вам кажется, что этот метод для вас не подходит, прочитайте еще раз раздел про субъективность принятия решений. Лучше оперировать знанием, а не верой. Независимо от того, во что вы верите, реальность продолжает функционировать по своим законам. Только знание фактов позволит вам увидеть реальность и учитывать ее законы в своей деятельности. Поэтому проверьте предлагаемый метод на практике, проанализируйте результаты, и сделайте выводы на основании фактов.
В этой статье я поделился с вами научным методом принятия объективных решений. Используйте его для повышения эффективности в бизнесе и в личной жизни. Если вы хотите сказать «спасибо» за статью, просто поделитесь ей со своими друзьями в социальных сетях.
