“Что?! Это слишком дорого для веб-дизайна!”
Если вы работаете в этой области, вы, наверное, слышали эту фразу не один раз.
Вы, возможно, даже имели удовольствие общения с клиентами, которые хотят найти самые дешевые цены.
При столкновении с клиентом, который утверждает, что вы запрашиваете слишком высокую цену, есть два варианта поведения дизайнеров.
- Извиниться и предложить более низкую цену – так, как правило, делают новички, которые хотят удержать любого клиента.
- Уйти в гневе – а так, как правило, поступают опытные дизайнеры, которые знают себе цену. Если они умны, они опустят “гнев” и просто удалятся, зная, что этот клиент им не подходит.
Подумайте об этом, большинство из нас попадают под одну из этих категорий. Мы не новички, отчаянно желающие клиентов, а с другой стороны, мы не можем позволить себе уйти от многих клиентов. Мы ищем золотую середину, где мы можем назвать хорошую цену, которая действительно отражает качество наших услуг и наш вклад.
Итак, как вы решаете эту проблему? Что вы делаете, когда клиенты думают, что вы запрашиваете слишком высокую цену?
Во-первых, найдите минутку, чтобы понять, откуда приходят клиенты. Когда они говорят, что ваша цена слишком высока, это, как правило, сводится к одному из:
- У них просто нет такого бюджета. В этом случае, если у клиента нет действительно хорошего проекта или чего-то близкого вашему сердцу, что вы готовы работать бесплатно, вежливо откажитесь. Не торгуйтесь. Это вам не к лицу. Вы могли бы, возможно, предложить выполнить какую-нибудь маленькую часть проекта за небольшую цену. Предложите любую бесплатную помощь, которую вы можете оказать на данный момент, как ссылки на другие ресурсы, чтобы сделать веб-сайт самим, или порекомендуйте дизайнера, ставки которого соответствуют их бюджету.
- У них есть бюджет, НО им кажется, что цена превышает стоимость ваших услуг. Это означает, что вы не раскрыли себя так, чтобы клиент оценил вас по достоинству. Вы должны сделать так, чтобы клиенты понимали и ценили преимущества работы с вами еще до того, как вы назвали цену.
Вот конкретные шаги, как подготовить потенциальных клиентов к тому, чтобы они оценили стоимость ваших услуг.
Выделить реальную цель их веб-сайта
Много новых владельцев думают, что сайт это визитная карточка их бизнеса. Когда они приходят к дизайнеру, они знают только то, что им нужен веб-сайт, и нет конкретного представления о том, что они хотят. Подойдет что-то красивое или блестящее.
Дайте им понять, что веб-сайт – не только что-то красивое.
Реальная цель веб-сайта – приносить доход.
Сайт создается для пользователей – выявить их желания, связаться с ними, заслужить доверие, а затем, в конечном счете используя эту связь, это доверие, что-то продать.
Эффективный веб-сайт является лучшим продавцом.
Любой человек может создать сайт – даже бесплатно. Но создать такой дизайн, который принесет пользу, как продавцу, так и покупателю – не дешево.
Провести их через процесс
Дизайн веб-сайта это не собрать шаблон и вставить какую-нибудь графику. Нужно провести тщательный поиск правильного макета, графики, цвета, шрифтов и других элементов веб-сайта.
В рамках вашего предложения, объясните процесс потенциальным клиентам. Как вы отбираете макеты, выбираете цветовые схемы и т.д. Даже если вы не хотите этого делать, объяснение помогает потенциальным клиентам понять и оценить ваши усилия для создания элегантных и эффективных веб-сайтов.
Вы можете использовать эту инфографику, чтобы провести клиентов через процесс создания веб-сайта и показать им то, что на самом деле происходит за кулисами.
Показать, что вы понимаете их аудиторию
При выборе макета и цветовой схемы, многие новые владельцы бизнеса, как правило, выбирают цвет/макет, который им нравится. Или который нравится их супруге(у).
Но настоящим испытанием любого веб-сайта является следующее – надолго ли остается пользователь, который зашел на сайт в поисках чего-либо, а также подписывается ли и делает покупку.
Таким образом, сфокусируйтесь на конечных потребителях с самого начала.
Покажите, что вы понимаете их аудиторию, их мечты, их страхи. Когда дело доходит до привлечения аудитории и выстраивания доверия, вы уже знаете, что подойдет. Выделите где и как вы воплотите свои идеи.
Проблемы с дешевым дизайном и шаблонами
Есть много бесплатных шаблонов и дешевых дизайн студий, которые могут создать сайт для любого человека. На Fiverr есть люди, которые создадут WordPress сайт за $5-$40. Если это то, чего хочет ваш клиент, то мягко перенаправьте его на Fiverr.
Вместо этого, покажите клиентам ценность хорошего дизайна, и что хороший дизайн – это действительно все. Соберите небольшую электронную книгу или блоги с примерами или разбором хорошего/плохого дизайна веб-сайта, или наиболее распространенные проблемы с бесплатными/дешевыми шаблонами. Используйте примеры, как хорошие, так и плохие, с акцентом на:
- Простоту в использовании
- Визуальную привлекательность
- Согласованность
- Ясный призыв к действию
- Использование изображений и графики
а затем поделиться этим со своими клиентами в одном из первых обсуждений.
Не забудьте про УТП
Вы, возможно, создали хороший бренд и веб-сайт для себя – но не думайте, что потенциальный клиент уже “ваш”, как только он начинает работать с вами.
В разъяснении вашего предложения уделите несколько минут тому, чтобы поговорить об УТП и ваших навыках, которые помогут в этом. Покажите весь свой опыт. Поделитесь историями других счастливых клиентов в подобных отраслях промышленности.
Помните о сосредоточении на преимуществах/особенностях
Это может быть заманчиво, если вы перечислите “особенности”, которые вы внесете в их сайт. И, как в этой статье подробно описано, особенности для сайта $5k будут сильно отличаться от сайтов $25k.
Дизайн субъективен.
Не просто перечисляйте особенности, которые вы добавите на их сайт. Не думайте, что они автоматически поймут значение этих функций. Вместо этого поговорите о преимуществах – значение каждой из этих особенностей приведет к конечным пользователям. Покажите, как все эти элементы дизайна связаны между собой.
Используйте свой собственный веб-сайт
Знаю, что это длинный список идей для потенциальных клиентов о. Но, честно говоря, у нас не так много возможностей заполучить клиента.
Есть простое решение. Используйте свой собственный веб-сайт. Выложите несколько постов, или, возможно, небольшую книгу, затрагивающую темы:
- “Как правильно выбрать веб-дизайнера”
- “10 необходимых компонентов для вашего сайта”
- “Как убедиться, что ваш сайт приносит пользу!”
- “20 признаков того, что ваш веб-дизайнер ужасен” (конечно, убедитесь, что вы не попали в эту категорию!)
Обдумайте все заранее и ответьте на все их вопросы, все их беспокойства на своем сайте. Это дает вам возможность предугадать их мысли, показать что, вы уже понимаете их проблемы, и оформите ваши ответы выгодным для вас способом.
А если у вас никогда не было клиентов, которые говорят, что запрашиваемая вами цена слишком высокая, вы, вероятно, недооцениваете себя!
Высоких конверсий!
