XXI век называют столетием креативных решений. Привезти с побережья чесалку для спины или ракушку, а из Санкт-Петербурга — календарь с видами Невы сегодня уже считается моветоном. Команда издательства «Книжка с фишкой», единственного производителя книжек-магнитов на территории России, уверена: оригинальный презент не должен стоить дорого. Их продукция — это произведение искусства, которое легко помещается даже в дамской сумочке.
Руководитель отдела продаж издательства Николай Назаров в интервью LPgenerator рассказал об особенностях такого ноу-хау как книжка-магнит, поделился опытом выхода компании на всероссийский рынок с помощью лендинг пейдж и дал советы по продвижению в интернете.
Расскажите, когда к вам пришла идея заниматься изготовлением сувенирной продукции и книжек-магнитов?
Идея бизнеса зародилась еще лет 6-7 назад. Однажды знакомый показал мне обычную книжку в миниатюре и попросил изготовить такую же, но поменьше. Мы попробовали — у нас получилось, и тогда стали выпускать книжки мини-формата. Потом придумали новую «фишку» — не просто печатать маленькие книжки, а приклеивать к ним магниты, чтобы можно было оставить их, к примеру, на холодильнике. Это ноу-хау понравилось нашим партнерам, и мы стали заниматься изготовлением и поставкой таких необычных сувениров.
С какими сложностями вы сталкивались на первых этапах?
Даже сейчас, на данном этапе продаж, когда мы поставляем продукцию во многие города, нам все еще задают вопрос — а что такое книжка на магните в миниатюре? Действительно ли это книжка? И мы каждый раз объясняем, что это на самом деле книжка с 60 страницами, что в обложку вручную вклеен магнит. Кстати, каждый такой сувенир собирается не машинами, а руками наших сотрудников.
Сегодня вы предлагаете клиентам книжки-магниты размером со спичечный коробок. Почему был выбран именно мини-формат?
Представьте газетный киоск. В таком помещении просто нет возможности разместить стенд с товарами большого формата, а каждый сантиметр витрины, как правило, занят. Мы не понаслышке знакомы со спецификой работы газетных киосков и магазинов подарков, поэтому решили создать что-то маленькое и занимающее минимум места на витрине даже в большом ассортименте. Книжка-магнит размером со спичечный коробок и стала реализацией этой идеи.
Ваша команда воплощает в жизнь самые смелые идеи клиентов. Были ли за время работы какие-то необычные заказы?
Как-то мы делали книжку-магнит об Останкинской телебашне — это был довольно интересный заказ. Внутри мы разместили фотографии и основную информацию о ней: год создания, имена архитекторов и т.д.
Расскажите, как искали первых клиентов?
Сейчас это кажется поразительным, но когда начинался бизнес, мы сами ходили по газетным киоскам Москвы и предлагали взять нашу продукцию на реализацию по самым низким ценам. На рынок выходили довольно тяжело: из 10 киосков 9 отказывали сразу, а владелец одного был готов хотя бы подумать над нашим предложением. Товар был новым, и большинство людей опасались идти на риск.
В то время мы не умели совершать холодные продажи, пришлось немало учиться и тренироваться. Когда набрали 250 торговых точек в Москве, которые успешно реализовывали нашу продукцию, стали ссылаться на них и объяснять людям, что получать доход может любой владелец киоска. В то время свою роль сыграла смена тактики: вместо прямых коммерческих предложений мы стали использовать презентации продукта, в которых делали акцент не на продаже книжек-магнитов, а на плюсах и особенностях этого сувенира. Так нам удалось заинтересовать немало ритейлеров.
Далее решили выйти на российский рынок. Каждое лето в городах Краснодарского края отдыхают тысячи туристов, и мы предположили, что для продвижения бизнеса в другие регионы можно использовать именно курорты на побережье. Отдыхающие будут покупать сувенирные книжки-магниты, привозить домой, дарить родным, друзьям и знакомым, среди которых также могут оказаться наши потенциальные клиенты, например, владельцы торговых точек. И эта идея сработала: за летний сезон мы продали 80 000 книжек-магнитов. Нас стали искать в интернете бизнесмены из разных городов страны. Тогда не шла речь о прибыли: мы понимали, что главная цель — постараться договориться о сотрудничестве с большинством сувенирных магазинов на побережье. А дальше уже сработало сарафанное радио.
Какие виды рекламы вы используете для продвижения сегодня?
В основном, контекст, который неизменно приносит новых клиентов из интернета.
По каким ключевым фразам можно найти вашу компанию?
«Книжки-магниты», «оригинальные сувениры», «оригинальные подарки», «магниты на холодильник» и т.д.
Когда у вас появился свой сайт и первый лендинг?
Пару лет назад я самостоятельно создал сайт с помощью бесплатного конструктора ucoz. Он, конечно, оставлял желать лучшего и не давал качественный трафик. В какой-то момент я пришёл к пониманию, что продажи через интернет способны приносить немалый доход, если знать, по каким правилам «играть». Стал учиться этим правилам и самостоятельно создал первый лендинг. Конечно, он был довольно «корявый», но уже эта посадочная страница стала конвертировать первых посетителей в продажи.
Обращались ли вы впоследствии к каким-то компаниям до работы с платформой LPgenerator?
Да, пробовал сотрудничать с фрилансерами. У меня есть одно правило: если заказываю какую-то услугу, то всегда надеюсь на лучшее, но учитываю, что с этими деньгами я могу просто распрощаться. Именно поэтому выделяю ту сумму, которую могу позволить себе потерять. На момент начала бизнеса я был готов обратиться к фрилансерам и потратить, например, 5-10 тысяч рублей. Но уже после первого наброска, который мне прислали, я понял, что сотрудничества у нас не получится. Мои знания и мое видение совершенно разошлись с тем, что предложил мне фрилансер. Мы даже не стали доделывать тот лендинг. После этой попытки стал искать профессиональную команду, начал посещать вебинары платформы LPgenerator, читать материалы из рассылок и постепенно убедился, что это именно та команда, которая создаст нужный мне лендинг.
Какие опасения были перед началом проекта?
Опасений не было. Я посчитал, что если конверсия у меня повысится на лендинге хотя бы на 1%, то в течение месяца все затраты окупятся. И я понимал, что для профессионалов такой процент — это вовсе не большая цифра. Во время разработки страницы я полностью доверился дизайнерам платформы и даже не хотел навязывать свое видение, лишь отвечал на вопросы. То есть весь контент и визуальное оформление — это полностью идея команды LPgenerator.
Как проходила работа?
От клиентов я слышал, что фотографии не передают всей прелести книжек-магнитов. Поэтому перед началом проекта решил, что сам поеду в офис компании и привезу нашу продукцию, чтобы сотрудники платформы могли подержать книжки-магниты в руках и представить, с чем им предстоит работать. Я привез 60 книжечек, показал и подарил всем, кто был в офисе. Многие тогда видели эти сувениры впервые в жизни. Можно сказать, я на некоторое время даже «парализовал» работу в офисе. Думаю, такая презентация тоже сыграла положительную роль при разработке лендинга.
Далее мне назначили менеджера, и на протяжении всего проекта я работал именно с ним. Мы обсудили все детали перед созданием эскиза, помню, мне задавали довольно много вопросов: от идеи страницы до истории бизнеса. Потом я получил лендинг в черновом варианте, далее мы утвердили контент. Уже на второй неделе посадочная страница была готова, и мы сразу запустили ее.
Помните свои первые впечатления, когда увидели готовую страницу?
Я и представить себе не мог, что она будет такой! Даже не могу сказать, чем именно лендинг меня удивил — я видел множество посадочных страниц, но эта кардинально отличалась от всего, что мне попадалось на глаза ранее. Я хвастался этим лендингом всем своим друзьям и знакомым. Особенно понравился разрезанный пирожок — по-моему, он смотрится очень классно!
На вашем лендинге приведено немало статистики. Указано, что 44% клиентов становятся постоянными, а продукцию реализуют более 1500 точек. Отслеживаете ли вы статистические показатели посадочной страницы, созданной специалистами LPgenerator?
Да, конечно, мы следим за всеми показателями конверсии. К примеру, за февраль этого года мы получили 316 лидов. Стоимость привлечения одного захода на сайт составляет 8 рублей, привлечение одного лида — 158, а получение одного оформленного заказа — 532 рубля.
В теории мы можем увеличить и конверсию, и объем продаж. Но в нашем случае производство немного не успевает: мы трижды покупали оборудование, трижды увеличивали объемы продаж и количество людей на производстве. На данном этапе мы не работаем в полную силу, но будем стремиться к этому в будущем.
Расскажите, как скоро начали поступать лиды после создания лендинга?
Сразу после запуска посадочной станицы. Я подключил функцию смс-информирования на свой телефон и помню, как мое поведение удивляло жену: каждое сообщение о новом лиде вызывало у меня бурный восторг. Хотя конверсия и так поднялась на 2%, я решил немного «поиграть» с заголовками, сделал несколько сплит-тестов, и в результате мы разместили тот вариант, который можно увидеть на странице сейчас. Новый заголовок помог увеличить конверсию до 8-9 %. То есть этот показатель вырос более чем в 2 раза после обращения в LPgenerator.
Как поступление лидов отразилось на бизнесе в целом? За какой срок окупился лендинг?
К нам стало поступать все больше запросов. Компания теперь узнаваема в интернете, нас ищут клиенты из разных городов страны. Наконец-то мы почувствовали, что не напрасно пробивались на рынок, трудились все эти годы и стремились к успеху.
Лендинг окупился менее чем за месяц. Если говорить о продажах, то посадочная страница помогла нам увеличить объемы поставок в два раза (по сравнению с февралем прошлого года). Несмотря на то что в стране кризис и в целом довольно непростая ситуация, каждый год нам удается удваивать продажи, и мы хотим сохранить эту тенденцию в будущем.
Расскажите о ваших планах по развитию бизнеса?
Хочется, чтобы наши магниты продавались практически в любом киоске. Наш девиз: «Скоро на каждом холодильнике страны»! :) В планах — создание книжек-магнитов с индивидуальным дизайном для каждого курорта России и города-миллионника. Чтобы туристы могли купить не просто акриловую безделушку на память о своем путешествии, а красочное издание с фотографиями и описаниями, которое не стыдно подарить и которое стоит, кстати, не дороже обычного магнита.
Кроме того, есть идея выпустить книжечки с рецептами и меню для пиццерий, магазинов доставки, суши-баров и ресторанов. Их в качестве сувениров могли бы получать клиенты этих заведений и приклеивать дома на холодильник.
Для продвижения в интернете и увеличения продаж в будущем мы будем использовать новые лендинги — наша команда уже не раз успела убедиться в эффективности этого инструмента.
Что бы вы порекомендовали новым бизнесам, которые только выходят в Интернет?
Могу дать совет: лучше один раз сделать, чем семь раз подумать! А если серьезно: Интернет работает, и у него большие перспективы. Сегодня онлайн-продажи оставляют далеко позади оффлайн-сделки. Мы много общаемся с владельцами торговых точек Москвы, все они отмечают, что обычные продажи падают. Такая тенденция сформировалась еще до кризиса, и она касается не только сувенирной продукции. Чем раньше вы подружитесь с Сетью — тем радужнее ваши перспективы. Кроме того, если вы используете посадочные страницы, то у вас появляется реальный шанс сократить время продвижения любого товара. Лендинг необходим даже тем, у кого уже есть интернет-магазин с высокими показателями конверсии. Для увеличения продаж нужно лишь научиться работать с посадочными страницами и понять, как общаться с клиентами по телефону. Определенно стоит взять на вооружение этот инструмент — он действительно способен увеличить вашу прибыль.
Понравилась история?
Узнайте, как посадочная страница может помочь в вашем бизнесе! Для этого просто оставьте заявку >>>
Высоких вам конверсий!
Николай Назаров
Лендинг: книжки-магниты.рф
ООО Издательство «Книжка с фишкой»
Вместе с LPgenerator с 2014 года
