Представьте себе следующее: вы проектируете новый веб-сайт, и вам нужно написать черновой вариант новой домашней страницы. Нужно быть убедительным, а также необходимо связаться с потенциальными клиентами и поговорить об их потребностях и желаниях.
Вы садитесь за компьютер и начинаете писать. Вы уже проектируете в течение нескольких лет, так что у вас есть довольно хорошее представление о том, чего хотят клиенты. Большинство ищет презентабельный с виду сайт, что позволяет их компании выглядеть профессионально в интернет странице. Они стараются быть привлекательными для интернета, чтобы браузеры позиционировали их в качестве надежного источника для всего, что они делают.
Таким образом, вы расписываете примерный вариант, основываясь на выше описанных соображениях. Он выглядит довольно хорошо, и вы довольны; вы даете зеленый свет разработчику, чтобы он осуществил то, что вы написали. Но откуда вам знать наверняка, что вы продаете клиентам то, что они хотят?
Задача в том, чтобы продать клиентам то, что они хотят
Задача дизайнера продать клиентам то, что они хотят и начинается она с принципа, что каждый клиент индивидуален. Некоторые ищут красивый и уникальный дизайн. Другие ищут что-то простое, подешевле, но чтобы работа была сделана. Третьим нужно, чтобы было сделано быстро, потому что у них мало времени.
К сожалению, практически невозможно учесть все эти случаи, создавая веб-сайт, особенно разместить их на домашней странице. Вы можете создать различные целевые страницы для каждого клиента, но нет никакой гарантии, что они все найдут нужную. Также трудно предвидеть все возможные сценарии поведения клиента.
Так как каждый клиент индивидуален, вряд ли есть способ учесть все его потребности на вами созданном образце будущего сайта, но есть кое-что, что вы можете сделать.
Решение
Самое лучшее решение – это обращать внимание на клиентов, когда вы говорите с ними. А точнее, обратите внимание на то, что они говорят. Отмечайте то, о чем они говорят. Запишите проблемы, которые они упоминают, цели, которые у них есть, и то чего им не хватает в работе. Вам также следует задать следующие вопросы:
- Что вы пытаетесь достичь этим проектом?
- Каковы ваши цели?
- Каковы главные требования к дизайнеру?
Задавая эти вопросы, вы сможете узнать, что потенциальный клиент ищет в проекте. Иногда это скорость, в другой раз – это уникальный дизайн, в следующий раз – его эффективность. Для того, чтобы завершить работу и максимально удовлетворить потребности клиента, вам не следует предлагать шаблонные решения; вы должны знать, что каждый индивидуальный клиент ищет.
Как выполнить это задание
Теперь, когда вы встретились с клиентом и определили его потребности, цели и желания, вы обязательно должны знать, что делать с этой информацией. Вот то, что вы можете сделать: начните с написания предложения заказчику, которое включает в себя его потребности, задачи и желания. Отправка письма с предложением поможет вам предстать более профессиональным и более опытным, чем если бы вы просто отправили email. Итак, отправка предложения только выделит вас среди конкурентов. А как только вы включите в него потребности, цели и желания клиента, вы вырветесь вперед.
Включить цели и желания предполагаемого клиента значит, что вы будете продавать им именно то, что они ищут. Вы будете говорить на их языке. Если они хотят получить сайт в короткий промежуток времени, можно отметить, за какое конкретно время вы закончите проект. Если они ищут уникальный дизайн, вы можете показать образцы самых уникальных работ, которые вы сделали из своего портфолио.
Это также позволит вам потребовать более высокую оплату. Сосредоточив внимание на потребностях и целях клиентов, вы знаете, какое решение им нужно больше всего. Если они ищут скорость, можно отметить, что вы уложитесь в срок, но это будет стоить немного больше, так как это ускоренный проект.
Менее вероятно, что клиент будет упираться, если время поджимает, и они будут уверены, что вы понимаете, насколько важна своевременность для их проекта. Это также может стать поводом попросить о более высокой ставке по каждому проекту.
Наиболее убедительной частью вашего предложения будет тот факт, что вы повторите потребности клиентов им же, а затем покажите, как вы будете удовлетворять эти потребности. Клиенты подумают, что вы читаете их мысли и точно знаете, что именно они ищут.
И в заключении
Не считая потребностей ваших клиентов и условий продажи в вашем предложении, вы еще предварительно продумываете то, что скажете каждому клиенту. Можно поговорить о том, какие оригинальные и красивые ваши проекты и как они выгодно выделяются среди конкурентов и завоевывают награды в области дизайна. Но то ли это, что на самом деле конкретный клиент хочет? Некоторые может быть; другие нет.
Так что в следующий раз, когда вы будете встречаться с клиентом, не забудьте задать вопросы, выявляющие потребности и цели заказчика. Не забудьте обратить на них внимание и принять к сведению. После того, как вы обсудили все замечания, сядьте и напишите предложение, в котором перечислены все упомянутые потребности и желания и соответствующее решение. Большая осведомленность в потребностях клиента, чем у ваших конкурентов, приведет вас к большим заказам и долгосрочному партнерству с клиентами. Каков ваш опыт с выявлением потребностей клиентов? Были ли у вас какие-либо попытки выяснить, чего хотят клиенты, чтобы увеличить заказы? Если да, оставьте комментарий, чтобы мы могли это обсудить!
Высоких конверсий!
