Формула, представленная ниже демонстрирует, из чего формируется такой сложный показатель, как скорость прироста продаж. Именно он говорит о том, насколько эффективно работают ваши менеджеры по продажам:
Скорость прироста продаж = Количество выполняемых проектов Х Процент заключенных сделок / Длина цикла продаж Х Средняя стоимость
Обычно специалисты по продажам используют термин «скорость прироста продаж» в ином значении. Под этим понятием они подразумевают число заключенных сделок за определенный период времени (месяц или квартал). Но традиционно под скоростью прироста продаж принято понимать нечто совсем иное.
Что такое скорость прироста продаж?
Основоположниками этого термина являются один из прародителей современных компьютерной техники Чарльз Бэббидж (Charles Babbage) и известный венчурный бизнесмен Джордж Дориот (Georges Doriot). Благодаря показателю скорости прироста продаж можно измерить эффективность работы менеджеров по продажам за месяц или день.
Чтобы рассчитать показатель скорости прироста продаж, необходимо умножить количество выполняемых проектов на процент заключенных сделок, затем на среднюю стоимость и разделить на длину цикла продаж. Например, средний менеджер по работе с клиентами в месяц обсуждает детали проекта с 20 клиентами, закрывает 20% сделок, каждая из которых приносит компании 450 000 руб. Это означает, что показатель прироста продаж составляет 1 800 000 рублей в месяц или 60 000 рублей в день.
Составляющие формулы
Далее необходимо детально разобраться с каждой из переменных этой формулы. На количество выполняемых проектов напрямую влияет число лидов, привлеченных компанией. Чем больше качественных лидов привлечет отдел маркетинга, тем больше проектов «достанется» продажнику.
Количество закрытых сделок зависит от того, какой процент лидов заключит контракт с компанией. На этот показатель влияет профессионализм менеджеров по продажам, а также конкурентоспособность фирмы. В свою очередь, нужно также обращать внимание на число конкурентов, преимущества вашего предложения по сравнению с другими и известность бренда.
Длина цикла продаж обычно измеряется в днях и представляет собой промежуток времени от первой квалификации лида до подписания клиентом контракта. Многоуровневый процесс продаж, существенные требования к квалификации и долгий процесс внедрения ПО увеличивают длину цикла продаж.
Средняя цена представляет собой среднюю сумму, на которую заключается контракт с фирмой. Цена является маркетинговым инструментом, определяемым исходя из позиционирования компании на рынке и стратегии конкурентной борьбы.
Как увеличить скорость прироста продаж?
Специалисты по продажам стремятся увеличить скорость прироста продаж, уменьшая цикл продаж и увеличивая стоимость, количество закрытых сделок и выполняемых проектов. Но компоненты этой формулы не изолированы друг от друга: они оказывают друг на друга взаимное влияние. Увеличение средней стоимости может удлинить цикл продаж и снизить количество сделок. Удлинение цикла продаж может снизить количество выполняемых проектов, так как менеджеры будут тратить больше времени на каждого клиента.
Некоторые компании измеряют скорость прироста продаж относительно каждого менеджера, другие же предпочитают считать этот показатель для целого отдела.
Сначала данный этот коэффициент может быть непостоянным, потому что руководство компании экспериментирует с разными платными каналами привлечения клиентов, а менеджеры по продажам оптимизируют сам процесс осуществления продажи. Данный коэффициент может измениться также в случае, если компания увеличит цены на свой продукт или решит привлечь новый сегмент аудитории. Кроме того, на изменение скорости прироста продаж в некоторых компаниях влияет сезонность. Но со временем колебания этого показателя сведутся к минимуму, что позволит руководству компании прогнозировать рост продаж и прибыли.
Во-первых, вначале стоит научиться правильно высчитывать этот комплексный показатель. Во-вторых, необходимо определить чувствительность прироста продаж к компонентам вышеуказанной формулы в контексте вашей компании.
Эти факторы, оказывающие влияние на скорость прироста, изменяются с течением времени. Например, в этом году вам может быть проще увеличить среднюю стоимость, чтобы это повлияло на прочие составляющие прироста продаж. В следующем году эффективность платных каналов привлечения клиентов может оказаться очень высокой, что также окажет влияние на прирост продаж.
Подводя итог вышесказанному, можно сказать, что скорость прироста продаж — это один из эффективных способов измерения продуктивности работы ваших менеджеров по продажам. Но для его увеличения нужно учитывать множество факторов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com
