Организовать систему, при которой вам не пришлось бы ничего делать, а ваши доходы росли — трудно, но трудно вовсе не значит недостижимо. Есть множество примеров, когда компании удалось автоматизировать получение большей части своих доходов.
Электронная почта по-прежнему удерживает лидерство по показателю ROI, но это также один из самых универсальных методов автоматизации вашего маркетинга.
Ниже приведены примеры некоторых автоматизированных email-кампаний, которые помогли организовать постоянный поток конвертируемых клиентов.
Несколько простых правил
Email-автоматизация — тема довольно увлекательная. Правильно оптимизированная, автоматическая рассылка может способствовать развитию вашего бизнеса, укрепить лидерство на рынке и сохранить устойчивый поток дохода. И все это, пока вы сосредоточены на других областях.
Ниже приведены несколько рекомендаций, которых стоит придерживаться в своей работе:
1. Один email, одна цель
Как и в случае с посадочными страницами, в рамках одного электронного письма вам следует придерживаться только одной цели. Распыление внимания на множество разных задач ни к чему хорошему не приведет. Люди будут просто раздражены обилием призывов к действию, никак не связанных друг с другом. Это приведет к снижению кликов или росту переходов не по нужной вам СTA. Чтобы этого не произошло, всегда придерживайтесь правила: одно письмо — одна цель.
2. Не все письма должны быть продающими
Продажи — это основа бизнеса, но не стоит злоупотреблять доверием и вниманием своих потенциальных клиентов. За клиентом нужно ухаживать. Они должны узнать вас лучше и поверить в ваши благие намерения. Только после этого вы можете убедить их в мысли, что покупка продукта — в общем-то, верное решение.
3. Настроил и НЕ забыл
Суть автоматизации в том, чтобы разгрузить вас. Но это не значит, что вы не должны следить за развитием событий. Уделяйте внимание показателям каждого письма, анализируйте, выявляйте критерии успеха. Только так ваши кампании смогут приносить вам доход довольно долгое время.
4. Своевременность
Email-маркетинг — это не просто коммуникация с потребителем в удобной для него форме. Это еще и коммуникация в удобное время, диалог, релевантный интересам и нуждам пользователя. Не забывайте об этом.
Далее рассмотрим виды email-автоматизации.
Сегментация и персонализация email-маркетинга: руководство для начинающих
1. Кампании по профилактике брошенных корзин
Тема брошенных корзин популярна как никогда. Это серьезнейшая проблема, приводящая к огромным суммам недополученной прибыли. По сообщениям исследовательских агентств, брошенными оказываются 68% всех корзин. C одной стороны, это плохо. С другой — сокращение этой проблемной зоны позволит вам выручить дополнительные средства.
Все без исключения маркетологи понимают, что с людьми, которые бросили свои корзины, нужно продолжать вести работу, но не все знают, как именно это делать.
К счастью, есть примеры компаний, которые успешно развивают это направление маркетинга и уже добились значимых результатов. На их опыт и стоит опираться при организации своей работы.
Весь процесс состоит из трех этапов.
1. Напоминание:
- сначала вы высылаете напоминание о том, что в корзине пользователя все еще хранятся добавленные им товары;
- ни о каких скидках говорить в этом письме не стоит;
- добавляете в тело письма изображения товаров;
- конечно же, добавляете ссылку, ведущую в корзину.
2. Выяснение причин отказа от покупок:
- вы должны выяснить, в силу каких причин человек был вынужден отказаться от покупки, и при помощи этого письма ликвидировать их;
- если вы не можете понять, почему люди бросают свои корзины, спросите об этом в письме.
3. Торговое предложение:
- если ничего не помогает, самое время сделать потенциальному покупателю выгодное предложение;
- в этом письме можете предложить скидку.
2. Приветственные email-кампании
Приветственные или welcome письма являются одними из самых популярных и часто открываемых видов писем:
- более 74% пользователей ожидают приход приветственного письма;
- приветственные письма открывают в три раза чаще, чем обычные письма.
На первом графике отражено соотношение процента уникальных открытий и уникальных кликов между разными типами писем, на втором — уровень дохода, получаемый с каждого типа письма. Типы писем: синим — продающие письма, голубым — информационные, фиолетовым — приветственные.
Приветственные письма словно ракетное топливо для вашего бренда.
Существует множество советов и рекомендаций по поводу их оптимизации, однако если разом использовать все средства, у вас получится очень перегруженное письмо. Это как раз именно тот случай, когда следует помнить о правиле «одно письмо — одна цель». Приветственное письмо может:
- играть роль проводника в диалог с брендом (поведать историю бренда);
- заложить основы для будущих ожиданий;
- привлечь получателя на сайт выгодным предложением;
- пригласить в группу в социальных сетях.
Если вам непременно хочется использовать все возможности приветственного письма, можете растянуть его на несколько сообщений: так вы реализуете весь его потенциал.
Структура приветственной email-кампании может быть следующей:
1. Приветствие:
- письмо отправляется сразу же после того, как клиент оформил подписку;
- в тексте письма необходимо напомнить получателю, что это за письмо и почему он его получил;
- можете добавить сюда любой оффер, промо-купон или нечто, что было предложено в обмен за подписку (если это необходимо).
2. Знакомство:
- расскажите о своем бизнесе;
- объясните, кто вы и что отличает вас от конкурентов;
- пролейте свет на историю становления и развития бренда.
3. Управление ожиданиями:
- расскажите подписчикам, что им следует ожидать от вашего сервиса, какие выгоды сулит им покупка ваших продуктов;
- формирование ожиданий ведет к тому, что люди будут ждать каждого вашего письма, а их открываемость вырастет в разы.
4. Торговое предложение:
- добавьте в письмо торговое предложение, чтобы монетизировать заработанное вами внимание;
- можете использовать другие стимулы, которые привлекли бы людей повторно посетить ваш сайт и что-то купить.
3. Пост-конверсионные email
Итак, случилась продажа, отлично! Но это не значит, что ваша работа подошла к концу. Есть еще множество вариантов, как продолжить коммуникацию со своим покупателем.
Продолжение диалога имеет особый смысл, поскольку, как правило, лояльные покупатели приносят компаниям больше денег, а удержание клиента обходится в разы дешевле, чем привлечение нового.
Знание того, какими приемами можно удержать клиента, в таком контексте приобретает особую важность. Среди прочих инструментов — проведение пост-конверсионных email-кампаний:
1. Благодарность:
- в первом письме скажите человеку спасибо за то, что он выбрал вашу компанию;
- уделите внимание информации об особенностях доставки продукта, правилах возврата и гарантии;
- можете предложить докупить что-то к основной покупке.
2. Полезные советы:
- отправьте письмо до того момента, когда товар будет доставлен;
- расскажите подробнее о товаре, раскройте все его преимущества и полезные функции, дайте несколько советов по уходу и т.д.
3. Кросс-сейлинг:
- отправьте письмо через несколько дней после того, как товар будет доставлен;
- снова предложите клиенту что-то докупить к основному заказу, чтобы получить от товара максимальную пользу.
4. Проверка:
- отправьте это письмо спустя неделю после получения товара;
- поинтересуйтесь, нет ли с товаром проблем или каких-либо вопросов, предложите свою помощь.
5. Оценка товара:
- в этом письме попросите клиентов оставить отзыв на товар на своем сайте;
- можете сделать какое-либо торговое предложение, чтобы высокие CTR и Open Rate писем не пропали даром;
6. Промо
- это финальное письмо, и в нем должен содержаться оффер, который замотивирует подписчика посоветовать вашу компанию своим друзьям и знакомым. Если вы не сможете придумать такой оффер, достаточно сделать торговое предложение для повторного посещения человеком вашего интернет-магазина;
- ограничьте ваше предложение по времени, иначе о нем все забудут.
4. Кросс-сейлинг
Новые клиенты — это хорошо, но куда лучше, когда люди совершают повторные покупки. Они уже знают вас, поэтому необходимость в установлении доверительных отношений отпадает. С другой стороны, чтобы получить максимальную отдачу от лояльных покупателей, вам понадобится сгенерировать такое предложение, которое будет релевантно их потребностям и иметь для них реальную ценность.
В этом деле бесценную помощь вам окажет информация о том, что конкретный человек купил у вас ранее. К примеру, если это было платье, можете порекомендовать приобрести и новую пару туфель, которая дополнит новый образ.
Проведение кампании по кросс-сейлингу отличается от пост-конверсионной email-кампании только характером последнего письма. Помните, ваша цель — дополнительная продажа. Если на все ваши предыдущие предложения люди ответили отказом, сделайте оффер более привлекательным. Предложите скидку в 10%, если заказ будет оформлен в ближайшие 24 часа. Имейте в виду, этот прием следует использовать только в том случае, если человек проигнорировал все ваши рекомендации в предыдущих письмах.
5. Кампании повторного вовлечения (реактивация)
Со временем у покупателей интерес к вашей компании так или иначе пропадает. Они открывают все меньше ваших писем и очень редко переходят по размещенным в них ссылкам.
Слабая вовлеченность является проблемой сама по себе. Никто не хочет иметь в своей базе людей, которые никак себя не проявляют: в конце концов, это портит статистику. Но дело, конечно же, не только в статистике.
Отсутствие интереса к вашей рассылке даст повод email-провайдерам занести вас в спам-список. Если вы не постарайтесь исправить ситуацию, вскоре ваши письма будут попадать прямиком в папку со спамом.
Как решить эту проблему?
Прежде всего вам нужно принять, что не каждого человека удастся заинтересовать повторно. Вам обязательно попадутся те, кому действительно вы больше не интересны.
Поэтому важно тщательно следить за качеством вашего списка. Кто захочет иметь базу из тысяч человек, которые даже не открывают ваши письма? Куда лучше иметь 200 подписчиков, которые ждут каждое ваше письмо, переходят по ссылкам и делают покупки.
Кампании по реактивации — самый лучший способ отделить зерна от плевел. Избавиться от людей, которые охладели к вашему продукту, и вернуть тех, кому вы до сих пор можете быть полезны:
1. Ключевое послание: «Мы скучаем по Вам!»:
- это обычное письмо, в котором вы выражаете искренние сожаления, что человек про вас забыл;
- текст письма должен также рассказать о продуктах, которые могут быть полезны подписчику, и осветить выгоды общения с брендом.
2. Стимул:
- в этом письме можете предложить скидку (вполне нормально немного превысить стандартную величину в 10-20%).
3. Обратный отсчет:
- если человек не отреагировал на ваше предложение, вполне возможно, что ваши письма попали в папку со спамом;
- это ваша последняя попытка привлечь внимание к себе;
- предупредите подписчика, что если он не ответит на это письмо, через несколько дней его адрес будет удален из базы.
4. Удаление из базы:
- если ответа так и не поступило, значит с контактом стоит попрощаться. Качественная база стоит гораздо дороже.
Заключение
Что делает email-автоматизацию такой полезной, так это ее универсальность. Вы можете использовать ее преимущества в самых разных ситуациях.
Выше приведены только самые распространенные примеры, но почему бы не внедрить автоматизированные кампании в других областях вашего бизнеса?
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.comimage source Bflat52
