Социальное доказательство — мощный маркетинговый метод, который может значительно поднять продажи, улучшить репутацию и увеличить влияние вашей компании. Так почему не все его используют? Отчасти это связано с тем, что большинство маркетологов не понимает, что это такое.
Что такое социальное доказательство?
Многие знакомы с примерами социального доказательства, и один из них — кнопки «Нравится» и «Поделиться» в социальных медиа. Когда человек видит, что большое количество людей оценило вашу страницу, запись или продукт, он думает: «Ого! Так много поклонников! Думаю, стоит на них подписаться».
На скриншоте ниже представлен сайт, включающий призыв к действию и социальную кнопку Facebook. Идея в том, что люди будут видеть огромное количество людей, лайкнувших группу и с большей долей вероятности последуют их примеру.
Призыв к действию: «Подписаться на Neil Patel на фейсбуке. Получить бесплатный совет по маркетингу и ведению бизнеса!»
Помимо этого, существует множество других методов, которые мы рассмотрим ниже. Но прежде нам нужно на более глубоком уровне понять, что же такое социальное доказательство. Социальное доказательство означает, что люди копируют действия других людей, полагая, что те действуют верно.
Допустим, вы прогуливаетесь по Disney World и видите огромную очередь у одного аттракциона и почти никого — у другого. Вы мысленно оцениваете ситуацию: «Больше людей стоят в очереди в эти ворота, значит, здесь интересно. У вторых ворот никого нет, вероятно, не стоит туда идти» и делаете выбор в пользу первого варианта.
Возможно, это правильно, но по сути вы действовали как толпа — это хороший пример социального доказательства и его огромного влияния на людей, благодаря которому человек поступает определенным образом без рационального объяснения.
— За чем очередь?
— Не знаю. Просто увидел толпу и подумал, что может быть что-то стоящее
Иными словами, социальное доказательство — это психологическое явление, происходящее, когда люди не могут определить для себя предпочтительный способ поведения в сложных обстоятельствах. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, они считают их поведение предпочтительным.
Очень часто другие неправы, но мы следуем за ними, потому что подвержены воздействию этого феномена. Что, если бы тот аттракцион без очереди вам понравился больше? И можно было просто пройти туда без очереди?
В отношении маркетинговой деятельности важно следующее:
- Без социального доказательства люди могут предположить, что вашему товару или услуге чего-то не хватает
- С социальным доказательством люди вероятнее решат, что ваш товар или услуга в порядке.
Не учитывая эту особенность человеческого поведения, невозможно эффективно продавать.
Почему социальное доказательство так важно в электронной коммерции
Проанализируем влияние социального доказательства на интернет-магазин:
1. Люди всегда выбирают — купить или не купить данный товар
2. Каждый раз при этом человек испытывает «беспокойство покупки» (purchase anxiety)
3. Чтобы рассеять беспокойство, он обращается к опыту других людей, дабы убедиться в правильности выбора.
Кроме того, онлайн-покупатели испытывают больший стресс от покупок, чем если они совершают их оффлайн, поскольку покупают товар, не видя его вживую.
Если ваш маркетинг состоит из одной лишь фразы: «Мы классные. Наш продукт великолепен! Купи его!», то вам, возможно, и удастся получить какое-то количество клиентов. Но гораздо эффективнее ваши продажи будут, если вы сможете показать, что есть группа людей, которые уже купили ваш товар и остались довольны покупкой.
Обычно:
— Я тебя люблю!
— Я тебя тоже!
— «Купите iClam»
— Просто трата денег.
Vinhly:
— Я люблю iClam!
— Я тоже!
— «Купите iClam»
— Может взглянуть одним глазком…
McDonald's хоть и не является интернет-магазином, но также используют социальное доказательство для увеличения посещаемости своих заведений, которое звучит так: «Около 99 000 000 000 клиентов едят у нас».
Вероятно, фраза: «Такое количество людей не могут ошибаться! Я сделаю также!» может быть вам знакома из названия альбома Элвиса Пресли:
«50 000 000 фанатов Элвиса не могут ошибаться!»
Или альбома, пытавшегося переиграть его с вдвое большим количеством социального доказательства:
В незнакомой ситуации люди будут доверять вам только при наличии социального доказательства, именно поэтому оно так необходимо вашему интернет-магазину.
Как создать социальное доказательство?
1. Знайте своих клиентов
Продумывая любой маркетинговый прием важно всегда помнить о клиентах — различные методы социального доказательства будут по-разному оказывать влияние на разные социальные группы. Именно поэтому вам так важно хорошо знать своего клиента и понимать, что его интересует и мотивирует на покупки.
2. Поощряйте обсуждение в социальных сетях
Очевидно, что социальные сети оказывают решающее влияние в построении доверительных отношений к бренду, поэтому используйте этот канал для поддержания интереса у клиентов к вашему магазину.
3. Используйте секцию вопросов и ответов (FAQ)
Amazon регулярно отвечают на вопросы своих клиентов — они понимают, что так они могут завоевать репутацию магазина, которому не все равно до своих покупателей:
«Вопрос: Кто-то может объяснить, зачем мне платить 50$ за это устройство, когда я могу пользоваться обычным переключателем. Спасибо.
Ответ: В комплект The Fire TV входит устройство с голосовым поиском, позволяющим при фразе «частная собственность» ликвидировать результаты поиска аренды/покупки. Вы можете пользоваться или не пользоваться этим приложением, но оно в любом случае идет в комплекте. Вы можете разместить The Fire TV в любом месте. Если вы расположите устройство за телевизором, оно будет хуже ловить WiFi сигнал. The Fire TV обладает большим объемом памяти…» и т.д.
4. Добавьте «звездные» рейтинги
«Звездные» рейтинги — один из самых популярных и эффективных способов создать социальное доказательство. Они указывают не только на социальную привлекательность данного товара, но и на его качество и ценность.
Ниже представлен пример от Nordstrom, наглядно демонстрирующий данную технику на своих товарных страницах:
Nike использует этот же метод, фокусируясь на клиентских обзорах:
5. Позвольте клиентам оставлять отзывы
Одна из самых востребованных форм социального доказательства — отзывы покупателей. Некоторые владельцы интернет-магазинов относятся к ним с опаской, полагая, что клиенту может не понравиться товар, и он оставит ужасный отзыв. Риск действительно есть, но игра стоит свеч:
Обзоры и рейтинги очень важны для большинства ритейлеров, лучшим примером этого является Amazon, позволяющий клиентам загружать свои видео и фотографии продукции:
«За эту цену лучше не найти. Доставка медленная, но оно того стоит. Прочная конструкция и яркий свет. Я определенно куплю их снова»
6. Упоминания в СМИ
Другой способ использовать социальное доказательство — СМИ. Когда Ваш продукт или сайт упомянуты на другой известной платформе, это хорошее социальное доказательство:
7. Создайте круг лиц с общими интересами
Влияние «своего» окружения является еще одной формой социального доказательства. Вы попадали в ситуацию, заставляющую вас чувствовать себя «не в своей тарелке», если вы не использовали определенный продукт, не выглядели подобающим образом или не так действовали?.
Почему в ночных клубах есть вышибалы, бархатные веревки и линии очередей? С одной стороны, это меры, призванные ограничить количество посетителей и избежать нарушения норм безопасности. Однако их основная роль — создать ощущение исключительности, элитарности.
Для усиления эффекта используйте стратегию круга лиц с общими интересами для своего интернет-магазина. Например, можно создать группу, в которую можно вступить только по приглашениям или любой другой метод, создающий ощущение закрытого доступа.
8. Говорите прямо
Почему столько людей покупает бестселлеры? Потому что множество людей думают, что одно это слово является сильным социальным доказательством:
Все, что требуется, чтобы использовать этот метод — добавить изображение или печать «Хит» или «Бестселлер» к странице товара:
Вместо заключения
Чтобы ваш бизнес был успешным, важно упорно работать не только над социальным доказательством, но и над поддержанием качества своего продукта, ведь низкокачественные товары даже при наличии социального доказательства не удастся успешно продавать.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.com,image source Christopher Penn
