Дорогие подписчики и читатели нашего блога! Предлагаем вашему вниманию видеозапись интервью с вице-президентом отдела продаж в компании HubSpot Питом Капута (Pete Caputa), которое он дал компании IMPACT в рамках серии Expert Insight Series. В своем рассказе, фрагмент скрипта которого представлен ниже, он дает полезные советы маркетологам и специалистам по продажам.
PC: Как вам известно, появление интернета повлияло на продажи и маркетинг. Меня очень воодушевляет, что компании теперь могут ускорить свое развитие и рост благодаря веб-технологиям. Первая волна развития интернета «застигла» меня, когда я был владельцем собственного агентства. Можно сказать, что я тогда оказался в первом ряду, наблюдая за этими невероятными событиями. Мы старались максимально использовать паутину для развития нашего бизнеса, а также помогали нашим клиентам применять эти новые возможности.
IMP: Ты упомянул о том, что с появлением интернета все изменилось. Расскажи об этом подробнее. Почему людям нужно пересмотреть свой подход к продажам?
PC: Этому есть несколько причин. Но я сделаю небольшое отступление, объяснив, что именно изменилось.
Профессия специалиста по продажам появилась в начале 1900-х годов. Я прочитал множество книг, которые были опубликованы в те времена, и пришел к выводу, что написанное в них не сильно отличается от изложенного в современных источниках. Что действительно изменилось — это то, как люди делают покупки. До появления интернета покупатели обычно охотнее встречались с продавцами.
Это происходило 10-15 лет назад. Причиной этому было то, что без продавца люди не могли понять, чего им не хватает. Покупатели были не в состоянии самостоятельно «диагностировать» свои проблемы и, тем более, выработать их решение. Люди не умели распознавать подходящие предложения, продукты или услуги, которые помогли бы им удовлетворить их потребности. Именно с этой стороны «мир продаж» изменился коренным образом. Теперь люди делают все вышеописанное в интернете. Они будто бы заявляют: «Привет! У меня есть проблема. Я понял это, прочитав текст на сайте». Выбор компании является третьим шагом.
Вначале человек посещает различные сайты и изучает предложения. Затем он обращается к отзывам. Мы все знакомы с этим процессом, не так ли? В интернете можно найти отзывы о любой компании. Наконец, потенциальный покупатель может поинтересоваться репутацией компании у своих знакомых. Для этого он напишет другу сообщение в социальной сети и задаст все интересующие его вопросы.
Последнее, что человек сделает — это обратится к менеджеру по продажам. И многие менеджеры еще не адаптировались к подобному порядку вещей. На самом деле, некоторые из них прошли адаптацию, но не совсем правильно. Они стали более агрессивными и напористыми. Специалисты по продажам рассылают «тонны» спама и пытаются назначить личную встречу. Как ни странно, вместо того чтобы привлечь клиентов, они отталкивают их. Но сейчас существует сценарий, изучив который, можно адаптироваться к взаимодействию с хорошо информированным покупателем.
IMP: Может быть, ты дашь менеджерам по продажам какой-то совет, применив который они смогут продавать более эффективно уже сегодня?
PC: Есть несколько простых вещей, которые можно сделать. Я хочу рассказать об одной вещи, услышав которую, люди обычно не воспринимают меня всерьез. Но если кто-то воспользуется этим советом, то это очень повлияет на эффективность продаж.
IMP: Отлично.
PC: Каждый знает, что менеджер по продажам должен быть экспертом. Ему необходимо разбираться в продукции компании, бизнесе, рынке, а также поведении потребителя. Это утверждение актуально уже сотню лет. Сейчас изменилось только то, что быть лишь экспертом недостаточно. Вы должны быть известным экспертом.
О ваших профессиональных знаниях и практических навыках должно знать как можно большее число людей. Самым простым способом поделиться своими знаниями является публикация оригинального контента. Это могут быть статьи, видео-, аудиоматериалы, твиты, записи в Google Hangout. Неважно, что это будет. При этом начальнику отдела продаж не обязательно быть известным экспертом, потому что ему не приходится отвечать на звонки и заставлять людей следовать его советам, не так ли? Таким образом, лучшее, что может сделать менеджер по продажам — это позиционировать себя в качестве эксперта. Другая вещь, о которой я хотел бы рассказать, это то, что социальные сети похожи на современный вариант записной книжки. Но вам следует обратить внимание не на то, что у вас есть данные о множестве людей, а на то, что у огромного числа людей есть страница с информацией о вас. Ваша цель в современном мире — заявить о себе как можно большему числу пользователей. Менеджеры по продажам хотят, чтобы у них было множество подписчиков, которые с интересом читали бы публикации на их странице. У продажников, которые смогли добиться этого, нет проблем с наполнением верхушки воронки продаж.
IMP: Мне нравится эта идея. Ты сотрудничаешь с сотнями и тысячами менеджеров по продажам, работая в HubSpot. Какую наиболее типичную ошибку совершают даже самые успешные менеджеры по продажам?
PC: Я не думаю, что успешные менеджеры совершают их. Но есть одна ошибка, которую делают большинство продажников. Ранее я уже говорил о том, что самой важной задачей менеджера является построение верхушки воронки продаж. На самом деле, большинство продажников не делают этого. Они тратят слишком много времени на потенциальных лидов, которые не собираются совершать покупку. В результате, менеджеры впадают в отчаяние.
Если специалист по продажам начнет тратить больше времени на формирование потребности в совершении покупки, то он окажется в наиболее выгодной позиции.
Еще одна вещь, которую многие специалисты про продажам делают неправильно, это общение с потенциальными клиентами по электронной почте. Они посылают всем одно и то же сообщение. Многие даже не удосуживаются написать имя клиента в шапке письма. Никакой персонализации. А люди получают «тонны» таких писем каждый день.
Менеджеры по продажам, которые «грешат» этим, имеют очень низкий процент ответивших на письмо. Более 90% получивших такую рассылку просто проигнорируют ее. Более того, людей раздражают подобные письма.
Им приходится просматривать входящие сообщения каждый день и тратить около 20 минут, чтобы избавиться от назойливых писем, присланных менеджерами по продажам.
Умные продажники, в том числе и я, могут похвастаться показателем ответивших в 90 и более процентов. Это происходит потому, что я не говорю о себе. Я даже не рассказываю о продукте компании. Мне приходится потратить несколько минут, а иногда секунд, чтобы найти то, чем интересуется потенциальный клиент. Я просматриваю недавно опубликованные им записи или изучаю информацию о том, чем занимается его компания. И упоминаю это в тексте письма. Я делаю комплимент человеку таким образом. Я задаю ему вопрос, чтобы начать диалог. Передо мной нет образца письма. Мне нравится встречаться с людьми, говорить с ними. Если я не могу решить их проблему, не беда. Я могу направить их к тому, кто может сделать это. И это просто часть моей работы. На самом деле, это наиболее важная часть работы продажника.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com
