У любого стартапа есть список потенциальных клиентов, где указан возможный доход от завершенных сделок. Каждый его пункт — это продажа команде, отделу или даже всем сотрудникам компании. Однако обычно только один человек отвечает за покупку программного обеспечения. Если проект окажется успешным, то этот человек, как правило, получает повышение.
Почему важно уделять этому внимание?
Сейчас в бизнесе продается именно карьерный рост.
Например, некий инструмент автоматизации маркетинга просто необходим вашей компании, поскольку он может значительно увеличить скорость прироста квалифицированных лидов (Lead Velocity Rate) у маркетинговой команды в месяц.
Маркетолог, превосходящий ожидания по количеству приведенных лидов стоит каждого рубля продвижения по службе. Руководители компаний могут увидеть самые позитивные прогнозы продаж в CRM-системе. Но постоянно превосходящие эти цифры вице-президенты по продажам (VP of sales) в конце концов продвигаются по карьерной лестнице до CVP или CRO. Топ-менеджер, у которого сходится каждый рубль и все идет по плану благодаря внедренной ERP-системе, метит еще дальше — на должность финансового директора (CFO).
Стоит понимать, что в конечном счете программное обеспечение покупает конкретный человек, хоть и от имени компании. За любой большой корпорацией стоит человек. И именно он во время дорогостоящей покупки ставит на кон свою репутацию, предлагая инвестировать средства в определенный продукт.
Успешные продавцы торгуют возможностью продвижения. Они четко определяют ценность для потенциального покупателя, ставя в сравнение затраченные средства и получаемую пользу от покупки. Эта тактика работает еще лучше, если добавить срочность, ведь все желают как можно быстрее получить максимальную выгоду.
Как еще можно использовать данный принцип?
Этот же прием можно использовать и в обратном направлении, исследуя стартапы, предлагающие вам свои продукты. Важно понять, стоит ли вкладывать деньги в проект, который на внутренних тестах показал наилучшие результаты. Если стартап предлагает вам программное обеспечение, которое выполняет те же самые функции, что и ваше текущее ПО, но у него есть еще и риски простоя, то такую программу определенно не нужно покупать.
Стоит обратиться к правилу «10X»: новое программное обеспечение должно быть в 10 раз лучше текущего. Только в этом случае можно рискнуть и попробовать новый продукт для своей компании.
Более того, если ни один из потенциальных покупателей не приобрел продукт от данного стартапа, значит, ПО оказалось недостаточно хорошим, и вам тоже не стоит брать на себя неоправданные риски.
Поймите главные цели своих покупателей
Ключ к успеху в продаже продвижения по службе — это понимание того, каким образом ваш конкретный покупатель мотивирован своей компанией и каким образом его поощряют и награждают. Именно поэтому успешные продавцы спрашивают у своих потенциальных покупателей об их карьерных целях, приоритетах и внутренней культуре компании, стараясь показать непосредственные плюсы для них.
А ваши продукты и стратегия маркетинга продают карьерный рост?
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com, image source TBTAOTW2011
