Психология роботов и ее место в продажах

Учеными доказано: часть вашего мозга (и мозга каждого из ваших клиентов) работает по тем же принципам, что и машины. В статье ниже — все, что вам нужно знать о психологии людей и роботов и о том, как она влияет на продажи.

Эмоции vs Логика

Если бы вашими клиентами были роботы, без сомнения, они бы принимали решения, основываясь на логическом и рациональном подходе.

Однако ваши текущие покупатели (то есть реальные люди) в действительности вовсе не следуют строгому алгоритму при принятии решений (перевернутая пирамида: фрейминг, анализ, вывод, решение).

По правде говоря, ваши покупатели выглядят примерно так…

И их главное отличие от роботов в том, что у них есть мозг, который, как известно, состоит из двух систем. Одна из них отвечает за эмоциональную сторону, вторая — за логическую.

Лауреат Нобелевской премии по экономике Даниел Канеман (Daniel Kahneman) представил концепцию двух систем в 2011 году. В своей книге «Думай медленно… Решай быстро» он задается вопросами: способен ли человек контролировать свое мышление постоянно? Почему зачастую люди совершают иррациональные поступки и принимают ошибочные решения? Это связано с тем, что у людей имеются две мыслительных системы — медленная и быстрая.

Исследования доказывают, что за 95 % всех нашей решений берет на себя ответственность «эмоциональный мозг». Логический уровень — это всего лишь вершина айсберга (сознательные и трудоемкие рациональные мыслительные процессы). Эмоциональная часть мозга работает на уровне подсознания (быстрые, автоматические, инстинктивные, эмоциональные решения).

Принципы психологии, эмоции и их использование в сплит-тестировании продающих страниц

Что делать маркетологам

Не разговаривайте с внутренним роботом вашего клиента, обращайтесь только к его «эмоциональному мозгу». Помните, что благодаря последнему принимается 95 % решений!

Далее три принципа нейронауки, которые вы можете использовать для влияния на «эмоциональный мозг».

1. Парадокс выбора

Огромный выбор товара снижает мотивацию клиента совершить покупку.

2. Принцип дефицита

Используйте лимитированные акции и риск упустить выгодное предложение. Пример сайта Booking.com: лишь 2 лучших номера осталось в данном отеле.

3. Ощущение срочности

Пример сайта Amazon: хотите получить покупку уже завтра? Оформите заказ в течение 3 часов 39 минут, и вы получите экспресс-доставку. Посетителю ресурса дают понять, что он может потерять это преимущество.