Признаемся честно, маркетинг — это область деятельности, где не последнее место занимает манипулирование людьми. Маркетологи преподносят свои продукты таким образом, чтобы убеждать людей делать то, что выгодно в первую очередь им. И даже если мы не говорим об этом вслух, все предприниматели в тайне желают, чтобы пользователи «подсели» на их продукт.
И здесь важно понимать, какое поведение мы формируем — позитивное или негативное. Как быть уверенным в том, что ваш продукт не нанесет вреда? Нир Эяль (Nir Eyal), автор книги «Покупатель на крючке», разработал Матрицу манипулирования (Manipulation Matrix) — простой инструмент, позволяющий узнать, насколько полезен ваш продукт для потребителя.
Матрица манипулирования: насколько ваш продукт полезен для покупателя?
Матрица манипулирования
| Матрица манипулирования |
| Заметно улучшает жизнь пользователя | «Лоточник» | «Помощник» |
| Не улучшает жизнь пользователя | «Наркодилер» | «Шоумен» |
| Разработчик не пользуется продуктом | Разработчик пользуется продуктом |
Для того чтобы воспользоваться матрицей, вам нужно ответить на 2 вопроса:
- Способен ли ваш продукт или услуга существенно улучшить жизнь пользователей?
- Используете ли вы сами этот продукт?
Для чего нужно задать себе этот второй вопрос? Первое правило всех наркодилеров гласит — не лови кайф от собственного товара. Так вот в нашем с вами случае все должно быть строго наоборот, поскольку тогда, если существуют какие-то негативные последствия неправильного использования вашего продукта, вы будете первым, кто об этом узнает.
Если вы положительно ответили на оба этих вопроса, то, по мнению Нира Эяля, вы относитесь к категории «помощников». Эта позиция в матрице не только самая лучшая с точки зрения норм морали, но и с точки зрения ваших шансов на успех. Такие всем известные компании, как Google, Facebook, Instagram, WhatsApp, Slack, Snapchat были основаны именно «помощниками».
Примером этичного манипулирования является также компания Pantry Labs, цель которой — побороть эпидемию ожирения. Основатели компании поняли, что люди употребляют вредную пищу, потому что она очень удобная, дешевая и вкусная. Но как конкурировать с фастфудом? Pantry Labs отвечает на это: «Мы возьмем холодильник и прикрепим на его дверь устройство вроде iPad. Вы сможете открывать холодильник, когда захотите, но когда вы что-то будете брать из него, с вашей кредитной карты будет происходить автоматическое списание средств благодаря встроенному чипу RFID. Самое главное: в таком холодильнике можно всегда будет купить только самую свежую и полезную еду».
Таким образом, впервые здоровую пищу станет так же легко приобрести, скажем, на работе, как и вредную. Эта компания действительно меняет жизни людей, их ежедневные привычки. Похудение не обязательно должно зависеть от силы воли человека, считают они. Все, что нам необходимо, — это упростить правильное поведение и создать привычку употребления здоровой пищи, сделав доступ к ней максимально удобным.
Вся прелесть использования привычек для изменения поведения кроется в том, что когда мы опираемся на привычки, мы не задействуем силу воли. Это не напоминает больше борьбу или принуждение. Привычки — это то, что мы делаем день за днем неосознанно.
Нейромаркетинг: Как формировать привычки ваших клиентов?
Вместо заключения
Когда вы уверены в том, что ваш продукт существенно улучшает жизнь пользователя (и в первую очередь — вашу), вы помогаете ему формировать здоровые привычки (к вашему продукту), и ваша совесть может быть абсолютно чиста.
Высоких вам конверсий!
По материалам: nirandfar.com
