Самые успешные предприниматели знают секрет, который отличает их от менее удачных игроков рынка — это максимизация ценности своих клиентов.
Согласно известному маркетинговому правилу, дешевле удержать клиентов, чем привлечь новых. Этот принцип справедлив в большинстве случаев, и он действительно позволяет снизить затраты, но вряд ли подходит тем компаниям, которые решили получить максимальную прибыль.
Руководствуясь стратегией оптимизации ценности клиента (Customer Value Optimization, CVO), вы будете с удовольствием инвестировать деньги на привлечение новых покупателей и реализуете одно из главных конкурентных преимуществ. Пусть другие игроки рынка беспокоятся о том, как сэкономить деньги и сократить расходы!
Что такое максимайзер прибыли?
Когда речь заходит о максимайзерах, маркетологи вспоминают технику увеличения среднего чека или апсейл (upsell), однако это всего лишь один из множества возможных вариантов. Любой максимайзер имеет весьма понятную цель — увеличение средней стоимости сделки. Чаще всего речь идет о немедленном повышении, благодаря чему происходит быстрая окупаемость всех затрат.
В то время как посредственный бизнес ориентирован на одиночное предложение, успешные (и, безусловно, прибыльные) компании предлагают клиенту несколько офферов, чтобы максимизировать прибыль с каждого отдельного покупателя.
К примеру, ваш продукт стоит $100, и вы продали его 100 клиентам, получив общий доход в размере $10 000. Вы можете не осознавать этого, но примерно 30% из этих 100 клиентов, скорее всего, купили бы еще один товар стоимостью около $300, если бы вы предложили его сразу после оформления первой сделки. Это дополнительные $9 000 дохода, которые вы можете инвестировать в привлечение новых клиентов, увеличивая прибыль в геометрической прогрессии.
Именно так работает максимайзер прибыли.
Теперь вы понимаете, почему такие гиганты как Starbucks и Amazon используют эти техники? Что еще более важно: представьте, насколько сложно конкурировать с бизнесом, который использует данную модель?
Вашему вниманию – 5 различных максимайзеров для быстрого увеличения прибыли вашего бизнеса.
1. Апсейл
Без этого максимайзера сеть Макдональдс не только не была бы так широко известна, но и не смогла бы стать успешным бизнесом. Возможно, вы удивитесь, узнав, что Макдональдс не получает прибыль с основных продуктов – гамбургеров (технически, прибыль составляет около $ 0,18, в то время как $1,91 тратится на приобретение нового клиента). А вот картошка фри и кола, которые входят в комбо-обед (апсейл), приносят дополнительно $1,14 прибыли.
И Макдональдс не одинок в этой практике. Может показаться, что сеть магазинов бытовой техники Best Buy получает прибыль от продажи телевизоров, ноутбуков и игровых консолей, но на самом деле маркетологи этой компании используют аксессуары и гарантии в качестве максимайзера. Страховки, «примочки» для техники и приставок разлетаются только так.
Подумайте: какой продукт вы могли использовать как апсейл для увеличения прибыльности вашего бизнеса?
Как не просчитаться с апсейлом SaaS-продукта?
2. Кросс-сейл
Если вы продаете много товаров или услуг, рассматривайте кросс-сейл в качестве максимайзера прибыли.
Эффективность этого метода демонстрирует ресурс Amazon, настоящий король кросс-продаж. В отличие от апсейла, данный максимайзер не обязательно должен быть напрямую связан с вашим первым предложением (хотя, чем более четко прослеживается эта связь, чем более высокий коэффициент конверсии вы получите).
После того, как вы добавили товар в корзину на Amazon, запускается механизм кросс-сейла. В случае с этим максимайзером важно выбрать правильное время для оффера (в противном случае можно отвлечь клиента от процесса покупок, и он не оформит даже первый заказ).
Как использовать апсейл и кросс-сейл, чтобы снизить отток и повысить лояльность покупателей?
3. Комплект товаров/пакет услуг
Данный максимайзер представляет собой одну из классических стратегий, которые маркетологи используют в течение многих десятилетий.
Пример максимайзера: продажа коллекции DVD из 40 фильмов с Клинтом Иствудом.
Пакетная продажа товаров и услуг хорошо работает во многих сферах бизнеса. Ваша задача как маркетолога — умело сочетать в одном пакете товары с различными маржинальными показателями. Что вы могли бы предложить вашим клиентам вместе с основным оффером?
Динамическое ценообразование и ценовая дискриминация: в чем разница?
4. Покупаешь больше – платишь меньше
Данный тип максимайзера похож на предыдущий: он также способствует максимизации стоимости каждой сделки, увеличивая общее количество проданных товаров. Ключевым отличием является то, что вы предлагаете небольшую скидку, если клиент купит больше основного продукта.
Эта техника отлично работает, к примеру, в случае с высокомаржинальными расходными материалами, потому что вы остаетесь в плюсе, а клиенты, которым в любом случае пришлось бы возвращаться за данным товаром, будут рады такому предложению.
Проведите сплит-тестирование такого оффера и сравните показатели конверсии со страницей «Спасибо». Один из вариантов — предложить покупателю второй товар за полцены.
5. Рекуррентный платеж
Подписная модель бизнеса — это Святой Грааль в разговоре о максимайзерах (именно благодаря подписке SaaS-бизнесы так успешны).
Рекуррентный платеж (Recurring Billing) — это просто мечта для владельцев многих компаний, потому что данная модель позволяет прогнозировать такие важные показатели, как ежемесячная прибыль, потребительская ценность клиента, а значит, облегчает управление маркетинговым бюджетом и позволяет понять, сколько можно потратить на приобретение клиентов.
Компании Netflix, Birchbox, Dollar Shave Club — яркий пример того, как использовать данный максимайзер и строить успешный бизнес. Тенденция переключаться на подписку уже вышла за пределы облачных сервисов и начинает распространяться на самые разные сферы. Сегодня даже автомойки предлагают своим постоянным клиентам несколько тарифных планов обслуживания.
Подумайте, как вы можете встроить регулярный платеж в вашу модель бизнеса?
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com
