Если хотите увеличить средний чек, но не знаете, как этого добиться — наша подборка вдохновит вас. Мы рассмотрим 10 брендов, чей подход к апселлингу выше всяких похвал — но сперва разберемся, что такое апсейл-стратегия?
Апселлинг (upselling) — это «улучшение» первоначального выбора клиента, или убеждение его приобрести более дорогой товар/услугу. Всем интернет-бизнесам стоит присмотреться к этой стратегии. Как и с кросс-продажами (cross-selling), если клиент готов к покупке здесь и сейчас, нужно максимально пользоваться ситуацией. Проанализируем, как некоторые успешные бренды подходят к апселлингу на своих сайтах и лендингах.
Dollar Shave Club
Несмотря на название, маркетологи делают все, чтобы клиенты Dollar Shave Club потратили как можно больше одного доллара. Ради этого приходится идти на хитрость. Бренд приманивает пользователей названием, а затем предлагает два более дорогих варианта, ценность которых гораздо выше, чем у стандартного «долларового» тарифа. Кстати, даже простейший тариф обойдется дороже доллара, включая почтовые расходы.
Dollar Shave Club «добивает» посетителя социальным доказательством «члены клуба предпочитают» (Member favourite) — так средний вариант становится еще привлекательнее.
Booking.com
Классика: сайт завлекает посетителей конкурентной ценой, а затем предлагает лучшие варианты за дополнительную плату.
В данном случае дешевый вариант не позволяет менять бронирование, а дорогой — дает право корректировать даты заезда. Бренд здесь играет на страхе — люди боятся планировать жизнь надолго, ведь возможны форс-мажоры. Это похоже на страховку — небольшая цена за спокойствие.
Virgin Media
Приманить людей крайне дешевым оффером, а затем предложить лучший по функциям и более дорогой вариант — хлеб и масло апселлинга. Провайдеры телевидения и интернета обожают эти техники.
На баннере ниже вы видите, что Virgin Media предлагает оптоволоконный широкополосный доступ всего за 5 фунтов/месяц.
Звучит неплохо. Узнаем больше:
Стоп — что это? За дополнительные пять фунтов можно получить лишние 60 каналов? А если доплатить еще 6 фунтов — откроется более 130 каналов и не сравнимый по скорости доступ? А за 26 фунтов в месяц…
Словом, вы поняли.
BMW
Заглянем на рынок действительно дорогих товаров. Сайт BMW позволяет настраивать машины перед покупкой. Мало того, что это улучшает пользовательский опыт — но и открывает пути апселлингу.
Пользователи могут модернизировать практически что угодно в своем автомобиле, в реальном времени — но за дополнительную плату.
Spotify
Выбор из двух тарифов — выигрышный способ выделить более дорогую версию. Если сделаете это тонко и талантливо — как Spotify.
На лендинге компании перечислены шесть особенностей премиум-аккаунта, пять из которых недоступны по бесплатной подписке. Это моментально ставит первый вариант в невыгодный свет.
Также на премиальном тарифе стоит тег «recommended», вместе с выделяющим изображением, что отдельно направляет взгляд посетителя.
Sky
Нельзя говорить о Virgin Media, не упоминая его крупнейшего конкурента — Sky. Из всей широкой линейки тарифов сосредоточимся на опциях Superfast Sky Fibre. В глаза бросается яркий дизайн и смелые тексты рекламы — здесь маркетологи решили не мелочиться, и сразу предложили бесплатный оффер.
Перейдя на сайт, вы получаете холодные, жесткие факты: бесплатный тариф позволяет загружать только 25 гигабайт ежемесячно. Но заплатив 10 фунтов, вы получите безлимитный объем скачиваний.
Бесплатный тариф — не совсем тариф в данном случае, потому что мало кому хватит скорости в 38 Мб и лимита 25 Гб.
Megogo
Хорошие формулировки делают свое дело. Назвав средний тариф «максимальная», а самый дорогой — «Премиальная» , компания добилась нужного эффекта — разница между двумя вариантами кажется меньше, хотя цена отличается вдвое.
Для каждого варианта перечислены доступные опции и количество каналов для просмотра — чтобы клиенты сразу увидели преимущества, предоставляемые каждым тарифом.
Дом-ковчег
На сайте dom-kovcheg.ru мы видим очередной пример замечательного апселлинга. Четыре варианта ниже, по-хорошему, идентичны. Меняется только планировка и вместе с ней — цена.
За дополнительные деньги вы покупаете пространство — тем более, изображения иллюстрируют различие в размерах между вариантами.
Elegant Themes
Очередной пример сравнительных списков в сочетании с социальным доказательством. Как и в примерах выше, средний тариф позиционируется как «самый популярный».
Ключ к этому типу апселлинга — разница в цене между самым дешевым и средним кажется небольшой, по сравнению со стоимостью последнего тарифа.
AVG
Пример немного иной техники от AVG. Здесь минимальный пакет предлагается бесплатно, но если вы все-таки решились отдать 1990 рублей за услугу, то охотнее доплатите еще 600 рублей за полный доступ:
Вместо заключения
Апселлинг — метод, растущий из психологии. «Зажгите» людей низкими ценами, а затем предложите нечто лучшее, пока их внимание приковано к вашему офферу.
Клиенты — не дураки, они знают разницу между низкой ценой и высокой ценностью. Если разница в деньгах невелика на фоне дополнительных преимуществ, люди сделают правильный выбор. То есть, тот, который выгоден вам.
Высоких вам конверсий!
По материалам: econsultancy.com
