Отец Брайана Чески (Brian Chesky) не слишком огорчился, узнав о желании сына пойти в художественную школу. Ведь Брайан заявил, что намерен получить хорошую работу с медицинской страховкой и не собирается сидеть у родителей на шее.
В 22 года Чески работал в дизайн-компании в Лос-Анджелесе. Но после Род-Айлендской школы дизайна, где он поверил, что способен преобразить мир вокруг себя, этого ему было недостаточно. Потому Чески бросил работу и переехал в Сан-Франциско, где с другом Джо Геббиа (Joe Gebbia) сдал небольшое пространство своей квартиры в аренду во время проходящей в городе дизайн-конференции.
Так начинается история Airbnb. Однако на пути Чески к успеху лежало еще много тяжелых дней. Становлению Airbnb и посвящено это интервью с СЕО и основателем новостного онлайн-портала, посвященного современным технологиям, Pando.com, Сарой Лейси.
Сара Лейси: Не знаю, правда ли это, или просто городская легенда, но вы действительно занимались бодибилдингом?
Брайан Чески: Когда я учился в Род-Айлендской Школе Дизайна, я просто хотел заниматься спортом. В отсутствие альтернатив выбор пал на бодибилдинг. Я рад, что в жизни мне удалось испытать себя в нескольких ролях: хоккеиста, художника, бодибилдера, промышленного дизайнера. Теперь я предприниматель.
СЛ: Вы занимались спортом профессионально?
БЧ: Да, пока не осознал силу Интернета.
СЛ: Это довольно поучительная история. Благодаря спортивному прошлому, вы сильно отличаетесь от других СЕО Кремниевой Долины.
БЧ: Прошлое не сыграло мне на на руку. Многие инвесторы отказывались вкладывать в нас деньги из-за него.
СЛ: Из-за бодибилдинга?
БЧ: Скорее даже из-за того, что я был художником. Они никогда этого не понимали. Ведь школа дизайна — сомнительная ценность для предпринимателя. Однако это было самое соревновательное время в моей жизни. Ты видишь вокруг себя множество других художников, каждый из которых хочет доказать, что он лучший.
На первом занятии учитель попросил нас нарисовать автопортрет. Через неделю каждый вешает на стенку свое творение, в которое он вложил все свои силы. Каждый смотрит на чужие работы, подмечает свои ошибки и думает, что можно было бы сделать лучше. А после этого учитель дает задание на следующую неделю. Сделать 200 автопортретов.
СЛ: О боже.
БЧ: Ты понимаешь, что у тебя просто не хватит времени, чтобы сделать столько работ. Поэтому ищешь креативные решения. В Род-Айленде нам говорили, что все, что мы видим вокруг себя, сделано определенными людьми. Дизайнерами. Если ты дизайнер, ты можешь менять мир вокруг себя.
В сущности, этим же занимается и предприниматель. Создавая новую компанию, ты создаешь мир, в котором будешь жить, мир своих ценностей. Ты создаешь правила, ценности, и если ты успешен, твой мир будет процветать. Я думаю, понимание этого является главным из всего, что мне дала Школа Дизайна.
Я вышел из совсем другой среды. Рос я в северной части Нью-Йорка, а мои родители были социальными работниками. Мой отец был немного обеспокоен тем, что я собирался стать художником. Ведь это значило, что после университета я буду сидеть у них на шее.
Но он поддержал мой выбор с тем условием, что я найду приличную работу с медицинским страхованием.
СЛ: Он же не поставил условие создать компанию стоимостью в десять миллионов долларов.
БЧ: Нет. Все, чего он хотел, это работу с медицинской страховкой. И чтобы я не сидел у него на шее. Вообще-то, я действительно вернулся домой после обучения, но я и нашел хорошую работу. Но Род-Айлендская Школа Дизайна дала мне очень многое. Я поступил туда вместе со своим другом Джо Гебия. Мы были главными предпринимателями в кампусе.
Я руководил хоккейной и баскетбольной командами. А сделать это в художественной школе многого стоит. Кстати, это самое большое испытание для маркетолога: привести студента-художника на хоккейный матч.
СЛ: Технологии, искусство, спорт — как только вам удавалось соединять все это.
БЧ: Именно. Так вот. В день выпуска Джо говорит мне: «Брайан, я думаю, однажды мы с тобой создадим компанию». К тому моменту у меня уже была работа в небольшой компании в Лос-Анджелесе. Первое время мне нравилось, поскольку я мог видеть результаты своей работы, это было здорово.
Однако в Школе Дизайна мне говорили: «Ты можешь изменить мир». Это звучало странно, поскольку я рос с мыслью, что должен встраиваться в мир, а не изменять его. Я должен был быть дисциплинированным, не прогуливать занятия и аккуратно выполнять домашнее задание. Работа в этом смысле ничем не отличалась от школы: тот же конформизм, та же дисциплина.
Я помню тот день. День, когда я проснулся. Я ехал на машине. Передо мной стелилась бесконечная дорога, уходящая в горизонт. В зеркале обратного вида была та же самая картина. И я понял, что моя жизнь ничем не отличается от того, что я вижу.
СЛ: Сколько вам было лет?
БЧ: Около 22 или 23.
СЛ: В этом возрасте такие мысли не к добру.
БЧ: Да, ведь тогда я понял, что хорошая работа, медицинская страховка — все эти вещи не для меня. Ведь я не был счастлив. Это совсем не то, чему нас учили в Школе Дизайна.
Я помню свое жалкое существование в Лос-Анджелесе. Дорога на работу отнимала полтора часа в день. Эти автобусы, в которых ехали одинаковые люди в одинаковые здания делать одну и ту же работу… «Это абсурд, — думал я, — Лос-Анджелес спроектирован абсурдно. Все их ценности, вся эта жизнь спроектированы абсурдно».
Тогда я поехал в Сан-Франциско к Джо. Мне очень понравился этот город. Там много предпринимателей, в отличие от Лос-Анджелеса, где все занимаются продюсированием. Я понял, что это мой город, и переехал сюда.
СЛ: Но откуда взялась идея заниматься технологиями?
БЧ: Мы с Джо собирались основать компанию. Я думал, она будет связана с дизайном.
Когда я только переехал в Лос-Анджелес, Джо заявил, что плата за апартаменты, которые мы снимали, составляет $1150. У меня же на банковском счете было только $1000. В общем, у нас не хватало денег на жилье.
Так вышло, что в то время в Сан-Франциско как раз проходила международная конференция по городскому дизайну. Мы решили посетить ее, ведь мы были дизайнерами, собирающимися создать компанию. Там мы могли познакомиться с нужными людьми.
Мы с удивлением обнаружили, что в отелях Сан-Франциско почти не было свободных номеров. Тогда мы подумали, почему бы не предоставить свои апартаменты для жилья посетителям конференции? У нас была гостиная, кухня, две спальни. И никакой мебели. Да, даже в спальнях не было кроватей. А завтрак мы предложить не могли, поскольку не было средств. Так что условия в нашей квартире нельзя было назвать романтическими.
Однако Джо откуда-то достал три кровати на воздушной подушке. Их мы и использовали. Мы назвали нашу комнатку «Три кровати и завтрак».
СЛ: Так вы все же готовили завтрак?
БЧ: Да, мы делали печенье «Поп-тартс».
СЛ: У вас получилась самая спартанская гостиница в мире.
БЧ: Именно. Через три дня мы уже сделали сайт B&B. Когда я сообщил по телефону маме о своих успехах, она была крайне недовольна. Сын создал сайт, чтобы приглашать в квартиру жильцов, потому что у него нет денег для оплаты ренты! Наверняка, у него и работы нет.
СЛ: Кто создал сайт?
БЧ: Мы с Джо. Мы знали HTML на базовом уровне и смогли сделать несколько простых страниц. Это был очень примитивный сайт.
Мы написали письмо организаторам конференции с просьбой поддержать нас. И они поддержали! Им показалось, что это забавная идея. Я же не ожидал многого от нее. Думал, какие-нибудь хиппи, может, и поселятся с нами.
Но результаты превзошли все ожидания! Удивительно, но первым нашим жильцом была 35-летняя женщина. Но на этом сюрпризы не закончились. Вторым клиентом оказался 45-летний мормон из штата Юта. Он хотел спать на матрасе в кухне. Третьим был индиец. Я был удивлен такому многообразию национальностей.
Эти люди прожили у нас неделю. За это время мы стали полноценными друзьями! Такой формат сожития сжимает время развития обычных отношений до нескольких часов. Обычно все происходит долго: люди знакомятся, обмениваются визитками, договариваются о встрече… А тут — раз! — и ты уже в чьей-то квартире. Это довольно интимный процесс.
СЛ: Еще бы, ведь вы видите друг друга по утрам.
БЧ: Да. Жизнь вместе требует определенного уровня доверия между людьми. Тогда я понял одну важную вещь. Я могу путешествовать не выходя из дома. Ведь я могу пригласить весь мир к себе домой!
Женщина хотела увидеть Сан-Франциско, и мы показали ей город. А индиец пригласил меня на свою свадьбу.
СЛ: В Индию?
БЧ: Нет, он женился в Аризоне.
СЛ: И вы поехали?
БЧ: Нет.
СЛ: Это грубовато. Он вдохновил вас на создание компании, стоящей миллионы, а вы даже не посетили его свадьбу. А она была даже не в Индии.
БЧ: Согласен. Но я приглашал его на встречи создателей компании — и я постоянно упоминаю его в интервью.
После этого Джо пригласил своего друга инженера Нейта, окончившего Гарвард. Втроем мы и пришли к нашей центральной идее компании. Что, если люди смогут сдавать свое жилье любому человеку на планете так же, как это делают отели?
Тогда я еще обладал довольно скудными знаниями о технологиях и экономике. Один из людей, которые помогали нам на ранних этапах, был Майкл Сейбл. Так вот, он сказал, что хочет познакомить нас с ангелами. Я подумал, что он псих. Оказалось, что ангелами назывались инвесторы, и мы с Джо должны были сделать для них презентацию из 15 слайдов. В ней мы оценили нужный нам бюджет на 30 000 000 $.
СЛ: На чем была основана эта сумма?
БЧ: Мы исходили из средней цены на комнату, которую могут запросить люди. А также мы сделали очень большое предположение о том, сколько в день будет желающих отдать свою комнату.
В общем, Сейбл написал 20 людям о нашей идее. Из них 8 ответили. 3-4 из которых отказали нам по разным причинам. С одним из «ангелов» я все же встретился в кафе. Он заказал смузи. Я рассказывал ему об идее, и вдруг он неожиданно встал и ушел. Как будто, это была худшая идея, которую он когда-либо слышал. Он даже не попрощался.
Я встретился и с другими инвесторами, но они отказали из беспокойства об объемах рынка и о том, что у нас не было технической команды. Мы уже склонялись к тому, чтобы пытаться сделать все самостоятельно. А на тот момент, между прочим, я уже был где-то 8 месяцев без денег.
СЛ: Никто из 20 людей не согласился стать вашим инвестором?
БЧ: Никто. А ведь если бы кто-нибудь согласился, он бы получил 10% от стоимости нашей компании. Но никто не вложил денег. Это была слишком безумная идея. Мы с Джо финансировали наш проект самостоятельно, беря банковские кредиты. Из-за этого у меня постоянно были панические атаки. Когда я осознавал, что мой долг составляет более $ 30 000, я спрашивал себя: «Как я дошел до такой жизни?»
Я вспоминаю нашу первую проблему, проблему «курицы и яйца». Путешествующие люди хотят ехать туда, где есть свободные дома, а принимающие хотят вписать свои жилища в список мест, куда едут путешественники. Нашему сайту нужна была хорошая поисковая функция, чтобы реализовать качественный подбор жилищ в любом городе мира.
Но я тогда не видел всех проблем, связанных с ведением интернет-бизнеса. Я знал, что Facebook сделал себя имя за 2 недели. И считал, что у нас тоже все должно получиться.
Нам нужно было становиться популярными. О нас начали писать блогеры — сначала обладающие не очень большим медийным весом, потом побольше. Затем о нас заговорили и крупные издания, вроде Denver Post и Rocky Mountain News. Потом мы попали в NBC News, это был уже крупный успех.
Благодаря этому, всего за три недели мы, три парня без денег и бизнеса, превратились в трех парней без денег и бизнеса, но о которых написала New York Times. Я помню тот день — 11 августа 2008 года. Я обедал и грезил о великом будущем. А затем посмотрел комментарии к статье...
СЛ: Да, никогда не стоит этого делать.
БЧ: После прочтения комментариев я почувствовал себя идиотом. Нас называли серийными убийцами, а нашу идею — худшей в истории. Мы запустились и почувствовали страх. Что теперь? У нас нет денег. У нас огромные долги. И сайт, которым никто не пользуется.
Тогда нам в голову пришла еще одна безумная идея. Мы решили, что, раз мы называемся Bed and Breakfast (кровать и завтрак), то должны выпустить собственный завтрак под собственным именем. Наш выбор пал на хлопья, из-за чего многие сочли нас сумасшедшими. Мы действительно пытались реализовать эту идею. Мы даже чуть не начали бизнес по продаже хлопьев. Но не хватило денег.
СЛ: Тогда вы решили покупать готовые хлопья и упаковывать их в свои коробки?
БЧ: Да. Мы нашли парня из Беркли, у которого была своя типография. Он решил помочь нам и распечатал 500 коробок. Вернее, рисунков. Сложить их в коробки предстояло нам самим. Помню, как складывал это огромное оригами на своем кухонном столе. У нас были хлопья с двумя названиями Cap’n McCain’s и Obama O’s.
Я сравнивал себя с Марком Цукербергом, основателем Facebook. Он никогда ничего не склеивал, чтобы стать великим. Это был плохой знак. Но мы разослали наши хлопья прессе. Через некоторое время люди стали перепродавать наши коробки с хлопьями. Мы продавали их по $40, а они повышали ценник до $500! Так нам удалось вылезти из долгов, но денег на еду все еще не хватало. Мы буквально голодали.
СЛ: Что вдохновляло вас на действия?
БЧ: Нас было двое, это очень важно. Если тебе есть на кого положиться, становится всегда проще. Также важную роль сыграла тот первый опыт приема жителей. Он показал, что мы движемся в правильном направлении. Мы поняли на своем опыте, что нужно обычным людям. И мы развили это, не остановившись перед трудностями. Вот и все.
Хотя было очень тяжело. Одно время на кухне не было еды вообще, и нам приходилось сидеть на собственных Cap’n McCain’s. Мы даже молока не могли себе позволить.
СЛ: Итак, все инвесторы отказали. Но вам удалось добиться доверия Y-Combinator. Каким образом?
БЧ: Y-Combinator проводил конкурс на лучший бизнес-проект. Победителям все равно достались бы деньги. Почему бы ими не стать нам? К тому же, Джастин Кэн и Майкл Сейбл пообещали замолвить за нас словечко.
Помню, было Рождество и я навестил семью. Мама утверждала, что я безработный. Я же считал себя предпринимателем. Тогда я понял, что «предприниматель» — это, прежде всего, состояние ума.
Y-Combinator был нашим последним шансом. Я это прекрасно понимал. Я был городским дизайнером — без денег у меня не было возможностей вылезти из этой ситуации. За 10 минут общения с Полом Грэхемом (Paul Graham) мы должны были показать весь потенциал.
В день конкурса Джо взял с собой две пачки хлопьев.Он сделал это тайно.
Первые минуты интервью мне показались неудачными. Меня спросили: «Люди действительно готовы ездить к незнакомцам на ночь? Почему? Что не так с ними?» Дальше мы рассказали нашу историю, Пол Грэхем был немного удивлен, но все же, мне показалось, что мы провалились. Но в конце общения Джо достает две пачки хлопьев и дарит их Грэхему.
Тот был просто шокирован. Мы рассказали ему, как создали эти хлопья, и он сказал: «Да вы, ребята, просто как тараканы. Вас не сломить». Я счел это за комплимент, ведь тараканы нужны бизнесу — люди, которых не сломить.
Мы победили. Грэхем так прокомментировал свой выбор: «Если вы можете убедить людей покупать хлопья за $40, то и спать в чужих кроватях точно сможете убедить».
Так мы присоединились к Y-Combinator — и это стало огромным достижением.
Высоких вам конверсий!
По материалам: startups.co
